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陈春水:晋江儒商,爱拼敢赢亦长情!

来源:食品商 2020-05-22 15:08 作者:陈默 编辑:小琪

在晋江海八龙食品有限公司(以下简称“海八龙”)总经理陈春水身上,这种血脉里的“晋江精神”被体现得淋漓尽致:18 岁闯广东、23 岁慧眼独具第一个与银鹭达成合作、刚过而立之年就跻身亿元超商行列……

晋江,一座因改革开放迎来新生和巨变的闽南县城,一个在中国商圈里自带光环的独特存在。晋江人的话语体系里,少有“好汉不吃眼前亏”、“守成本分”、“知足常乐”,更多的是“勇往直前”、“奋不顾身”、“爱拼敢赢”。

在晋江海八龙食品有限公司(以下简称“海八龙”)总经理陈春水身上,这种血脉里的“晋江精神”被体现得淋漓尽致:18 岁闯广东、23 岁慧眼独具第一个与银鹭达成合作、刚过而立之年就跻身亿元超商行列……

不过,就是这样一位颇具传奇色彩的大商,言谈举止却分外儒雅,和银鹭风雨同路将近三十年,更让人感受到了他的长情。

弃学从商

18 岁闯广东开始当老板

上世纪八十年代,中国改革开放的春风吹遍了神州大地,让晋江这个自古以来就巨商辈出的地方再焕新机。

曾有人戏言,在晋江最不缺的就是老板,就算家里穷得只剩下一把花生米,也会拿到路边去卖。“尽管晋江地处东南沿海,但人多地少、资源匮乏,经商就成为一种常见的出路。”陈春水表示,“我们这里流行一句话,叫读书只能成就一个人,经销商却能带动一批人。”

1987年,在这种环境的耳濡目染之下,18岁的陈春水主动放弃了自己的高中学业,只身一人到广东“闯江湖”。

事实上,因为父亲的关系,陈春水很早就开始接触生意,在读书期间一有空闲就往广州跑。据他介绍,宁为鸡头、不为凤尾,晋江人都不愿给别人打工。尽管如此,18岁的老板还是很“扎眼”。陈春水笑言:“当时有太多的客户,一开始都不敢相信我就是老板,还以为我只是老板的马仔。”

依靠晋江人敢打敢拼的精神,从最开始做珠江啤酒、皇妹啤酒起家,再到经销水果罐头,陈春水在父亲的支持下一步一个脚印渐渐闯出了名堂,事业越做越大。五年之后,与银鹭的合作让他的生意甚至整个人生,都迎来了一次巨大的改变。

与银鹭相识于微末近三十年风雨同行

银鹭的前身,是1985年创办的同安县新圩兴华罐头厂,创始人是8位青年农民,其中就包括后来大名鼎鼎的陈清水、陈清渊,据说当初起步资金只有区区几万块钱。1988年,标准罐头生产通用厂房建成后,银鹭开始进入发展快车道;1992年,八宝粥试产成功并投放市场,让银鹭一举成名。

“严格说来,我是银鹭的第一个经销商,第一罐银鹭八宝粥就是我卖出去的。”据陈春水透露,当时的银鹭一点也不起眼儿,他第一次到银鹭厂房时甚至还被简陋的条件给惊到了。从公路到厂房的路一片泥泞,连个路标都没有。

晋江海八龙食品有限公司总经理陈春水

不过,即便如此,陈春水仍然决定接下银鹭品牌:“虽然当时市面上做八宝粥的企业不少,但银鹭的那批创业者重感情、懂经营、有战略眼光,我认为他们一定可以做起来。”

这次牵手,拉开了陈春水与银鹭近三十年的亲密合作。期间,陈春水见证了银鹭的每一次蜕变,也一直都是银鹭最信赖和仰仗的经销商。

2015年,当时银鹭的高层领导亲自到晋江拜访陈春水,他的一句“本少利多利不多,本多利少利不少”,还被采纳用到了银鹭的企业战略当中。“我们相识于微时,一路走过来除了缘分之外,应该说还在于理念很合。”陈春水如是说。

坚守福建大本营对银鹭依然有信心

众所周知,在经销商管理方面,银鹭一直坚持“重商、亲商、扶商”的“三商计划”,帮助经销商转型成为企业的“带资本经理”,与企业的发展捆绑在一起,从而激发大家的积极性,把市场渠道做细做透。

陈春水表示,银鹭的管理模式给自己很多启发,在商贸公司的管理中他也引入了这种模式,给业务人员分红奖励,业务管理公司化,大大提高了业务人员的积极性。

近年来,银鹭的发展并不太顺利,但是陈春水依然信心很足:一方面,在他看来,银鹭发展起来的一个很重要因素,就是能够抓住危机赢得发展,这是一个有韧性的企业;另一方面,福建市场是银鹭的大本营,在这里品牌影响力还是很强势的,对陈春水基本没构成什么影响。

细心的人不难发现,不管被外界如何质疑,银鹭一直在改进技术、尝试新品,2020年也不例外。前段时间,银鹭正式宣布推出三大系列新品。其中,银鹭将不仅重新包装焕新十趣草堂,同时还要为雀巢生产及分销果茶新品——雀巢茶萃。

据陈春水透露,依靠银鹭强大的执行力,果茶新品已经在终端全面铺市,他个人比较看好:一方面是因为这款产品拥有成熟的配方,口感不需要再调试;另一方面,茶饮料正在风口之上,伊利、盼盼等头部品牌近期都在加码类似产品。“当然,这款产品还要等待夏季市场的考验,特别是在疫情影响的大背景下。”

陈春水与银鹭高层领导人合影

市场需要什么卖什么

摆脱疫情不能靠等

此次新冠疫情对快消品企业影响很大,也给经销商带来严峻的考验,但其中并不包括陈春水。据陈春水介绍,海八龙之所以可以做到“全身而退”甚至“逆势上扬”,取得较大幅度增长,与他的选品理念有着很大关系。

陈春水认为,随着时代发展、消费升级,健康、营养、有价值的产品,天然、低糖、少添加的产品,应该成为经销商代理选择的重点。“以这次疫情期间为例,我们公司代理的银鹭八宝粥、伊利的乳制品,都卖得很好。”陈春水表示,在特殊时期,海八龙也积极选择社区合伙人的到家模式,取得了不错的收效。

此外,选择什么样的品牌、搭配怎样的品项,既是经销商的基本功,也是应对风险的有效方式。陈春水强调,过去的经销商,是“客户推什么,经销商就卖什么”;现在的经销商,应该是“市场需要什么,经销商就卖什么”。

其中,在客户选择上,陈春水也是一个非常挑剔的人,尤其看重和一线品牌的合作。目前的品牌结构当中,银鹭第一、伊利第二,都是合作了十几二十年的客户;近两年,他也针对性地选择了东鹏特饮功能饮料、丹夫华夫饼等几个势头很猛的实力品牌,进一步完善了品类布局。

陈春水直言,越是困难时期,经销商越是不能等。进入四月份之后,海八龙已经全面行动起来,不仅新添置了车辆,在终端也开启抢堆头、抢排面、抢冰柜。“疫情不能靠等,生意必须要拼。”他表示,经销商只有积极面对,才是摆脱疫情不利影响的正确方式。

海八龙员工已经开始为夏季旺销季而努力

多条腿走路,多维度创新

不过,从长远来看,经销商转型迫在眉睫。传统的经销模式已经落伍,若想在激烈的市场竞争中立于不败之地,必须与时俱进,也要学会多条腿走路。

就陈春水来说,他在品牌、渠道和模式三个维度上,都进行了大胆尝试。

打造自主品牌。早在几年前,陈春水就着力在培养自主品牌,推出了“雅思麦”面包、“皮皮烧”蛋糕等自家产品。随着市场上的同质产品越来越多,海八龙不断推陈出新,还研发出了雅思麦面包系列的儿童营养面包。

“打造自主品牌是一个很漫长的过程,需要更多的精力和耐心。”据陈春水透露,因为海八龙有自己的工厂,所以针对自主品牌“以销定产”,自己压力小很多。

推进线上平台建设。在晋江乃至整个福建,海八龙的供应链优势都堪称首屈一指。而早在马云提出新零售概念之前,陈春水就已经琢磨线上通路开拓的问题。

目前,借助阿里巴巴的“零售通”,陈春水将自己的供应链优势彻底释放,不仅有效开辟出更多市场,还能保证线上线下价格稳定,让各个经销链条始终处于健康而平稳的状态。

多方合作携手共赢。现如今,是一个资源大整合的时代,作为敢闯敢拼的晋江商人,陈春水自然也没有错过这样的风口。近年来,海八龙购置了不少厂房、参股了不少公司,也和更多上下游产业链条的企业结成了合伙人。通过这样的方式,把鸡蛋放在不同的篮子里,也给未来发展带来更多可能性。

晋江有句俗话:胆大骑龙骑虎,胆细骑猫骑兔。陈春水认为,晋江商人敢闯敢拼,这是一种优势。不过,展望未来,经销商胆子要大、心也要细,始终保持和企业同行、和时代同轨、和趋势同频,才能赢到最后。

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