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经销商脱困|70%无动于衷、20%被迫应战、10%主动出击!你要做谁?

来源:千味央厨 2020-02-14 16:08 作者:千味刘爱 编辑:谷穗

在批发市场不开门,餐饮店不营业的情况下,食材经销商该做哪些产品推广动作?


近日,我们和十几位餐饮食材经销商进行深入沟通,有70%的经销商因为无法营业而没有任何措施,唯一做的就是在等待批发市场开门、餐饮门店开门;有20%的经销商因为挤压的汤圆库存,而不得不去找渠道消化库存,幸运的是大多找到了商超、社区等渠道,产品也得以消化;

还有10%的经销商在积极行动,着手盘点社区团购、商超的资源,并能快速地推进合作、铺货,虽然每天只能营业1-2个小时,出货速度也不如原来快,但生意至少没有停滞不前。在和大家沟通中体会到,只要经销商愿意去主动推广产品,产品就能动来。

在批发市场不开门,餐饮店不营业的情况下,食材经销商该做哪些产品推广动作?我们通过汇总多位经销商和销售人员的实战经验,总结出以下九点措施,供大家参考。

1.梳理库存,针对渠道列清单

经销商结合自已代理的产品进行梳理,把适合社区团购、超市、外卖的产品盘点出来。其中,社区团购和超市主要针对家庭消费,一般以小包装小规格为主;外卖的产品一般以加工简单,出餐快的产品为主。这样可以列出一个适合各个渠道的产品库存明细,并有针对性地进行推广。

2.关注二批库存,积极沟通处理

二批商服务的大多是相对固定的餐饮客户,当前处理库存难度比较大,他们的产品库存和我们面临一样的困难,同样也需要进行盘点,并有针对性地制定解决方案。如我们有渠道消化产品,尽量主动帮助餐饮客户调货处理,同时也要询问餐饮客户是否有其它困难,尽可能提供帮助。

3.调整推广策略,主推外卖产品

目前,餐饮业中除了外卖业务在正常运转,其它业务均没有开业,所以,我们要针对外卖场景进行产品推介,并积极联合外卖门店推出短期产品线,尽量拉动分销。

4.餐饮店售卖食材

餐饮门店不能营业,但他们在处理自已库存中的食材,比如湖南怀化的经销商就直接与其下游餐饮门店老板沟通,销售经销商库存的冻品食材,增加分销渠道;据悉,该措施在小区附近的餐饮店效果最佳。

5.盘点社区、商超、农贸资源

盘点自已身边和公司的员工身边的的所有资源,比如通过物业关系做社区团购,利用办事处关系做农贸销售,启动超市终端的合作等。这些平时我们可能看不上的渠道,现在会成为我们推广产品的新渠道。

6.主动出击,进社区

有车辆配送能力的食材经销商,可以直接拉货到社区进行产品推广,如千味央厨山西太原的经销商于总,其原话是:超市基本开门,农贸基本关门,我们只有去摆摊,并且效果非常好。当前,社区人员流动管控严格,人员无法频繁外出,因而社区的消费能力非常强,只要有产品送过去,基本上都可以进行销售。

7.利用各种新媒体做推广

现在互联网工具非常多,原来我们没有引起足够重视,现在可以进行有效利用,如微信朋友圈可以做各种产品推广;微信建群可以做产品拼团;抖音直播可做菜品视频推广(把产品做成菜),可以让二批、采购、社区人员收看直播并进行推广。对此,建议经销商每天集中推广一个单品,如早餐爆款千味手抓饼,或者某类产品。

8.规范业务员线上推广动作

以前,经销商对销售人员的考核是每天拜访多少客户、拉多少单;现在需要调整为朋友圈每天不低于3条产品推广、每天建一个不低于50人的微信群(或者是进入一个社区群)、每天开发一个社区团购(比如找到物业的联系电话,并建立联系)等,督促销售人员进入工作状态。

9.向社区、商超推荐产品

原来我们给二批商或餐饮店推介产品,侧重在产品价格和加工过程中的关键点;而现在需要把产品推荐给社区团购、超市,这类渠道以家庭消费为核心,因此,我们的产品推广方法也要相应调整。

比如给家庭推介以早餐消费场景为主“7天营养早餐产品,周一早餐油条+豆浆;周二早餐手抓饼+小米粥;周三早晨卡通包+八宝粥等;又比如以主食消费为主的主食三天不重样,产品有包子、花卷、米糕、油条等;以火锅消费场景为主的不出门,吃火锅,千味火锅系列品种多,产品有撒尿牛肉丸、鱼豆腐、茴香油条等产品。

目前,全国物流处于断档阶段(恢复速度慢),各地餐饮食材经销商要抓住城市产品空档(春节后十五天甚至未来五天内进城产品少,市民需求多),加快产品推广动作,并重点针对中小型商超、社区团购等渠道进行产品分销。

突然而至的疫情是威胁也是机遇,希望全国所有的经销商能在逆境中实现自我突破。

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