疫情催生线上渠道的急速成长，然而疫情过后回归平常，便利店、商超依然是厂商大力度进行布局的渠道。终端是商场中的“函谷关”，也是众多商家必争之地，因此终端陈列也需要讲究策略。那么，厂商如何巧妙利用陈列技巧，在获得较好陈列效果的同时加强终端的依附，获取终端消费者的忠诚度呢？
终端陈列事故频出，滞销问题严重
陈列做得很漂亮，就是不动销。买断陈列做得不少，就是没有效果。于是，很多人说陈列没有用，说陈列活动太传统了，做不做没多大意义，最后在选择上非常纠结。
为什么会出现这种现状呢？说陈列没有效果，在我看来那是你的陈列没有效果。导致陈列没效果，主要原因有这些：买断排面缺货或断货、陈列地堆被竞品或其他物品遮挡、陈列活动的起始时间或核查时间安排不合理、POP价格签等助销品使用不当、买断或摆放的位置不好。还有一种情况，就是经销商对促销活动的认知不同，认为反正是厂家给的费用，自己并未对营销活动做一个细致的规划。
厂商朋友们是否知道，一场促销陈列活动，如果不是真正用心投入来做，只是为了完成任务而做或者为陈列而套点费用，最终会造成多少销售损失和促销资源浪费吗？产品过期给厂家造成的损失是巨大的，厂商考虑的损失不仅仅只有产品的原料成本，还需要计算研发成本、人力成本、物流成本、营销成本等各种费用。减少滞销产品无疑是厂商共同努力的大方向，然而现实残酷，陈列管理仍然不尽人意。
日常陈列时，依照消费者的要求，产品堆放清洁整齐、形式多种多样，为什么消费者仍然不屑一顾。或者想要做陈列活动的时候，计划能够做半年，结果两个月后就销声匿迹了。遇上重大节日疯狂压货，策划给出的活动预期收益很高，最终还是要一箱箱把产品拖回工厂。在我看来，出现这些问题还是因为陈列方式没有做好，成功的陈列可以对产品动销起到巨大的推动作用，但能够充分利用好陈列的企业没有几个，大部分的陈列资源都被浪费掉了。
同功不同效，陈列资源浪费应引起关注
做终端陈列，从理想状态来看，销售成绩不会有太大差异，但事实却出现了偏差。很多时候促销费有一半都浪费掉了，但是我们不知道浪费到了什么地方，这的确是值得我们深入研究的问题。
给消费者留下好的印象对于品牌商来说十分重要，但前提是消费者可以看到产品。因此在终端进行铺货陈列时，选择一个合适的陈列位置就显得十分重要，角落的位置永远是消费者视线的盲区。另外，在终端还会出现其他产品“抢镜”的情况，虽然把货品摆在了“C位”，但并不妨碍它前面有物品遮挡或者上方有其他产品堆放，消费者是有惰性的，几乎没有消费者因为对一种产品的执着主动去搬动其他产品。
在我看来，“打肿脸充胖子”这句话在营销上十分受用，想要名声压过竞品，首先气势要足。不拿出相当数量的产品进行陈列，即便花钱出力买断了陈列，可能最后还不如没有买断的竞品效果好。例如A企业的堆箱为5箱，但竞品的堆箱为10箱，这样造成的结果可能就是风头被抢，被竞品碾压。
除此之外，陈列的颜值也是一个值得关注的因素。在终端直营店或者加盟店，休闲食品一般是侧倾在货架上，既美观又方便拿取；饮品则有立在货架、封在冰柜、堆放在地面几种方式，不少终端会根据自己的想法对饮品进行割箱陈列，这时割箱的漂亮程度就可以决定一部分顾客的去留。但过于专注于“箱子”往往会使店主忽略一个重要的细节：价签、POP或者相关的海报。由于箱子是一个独立的个体，又缺少合适的位置，很多店主就会偷懒，而对应饮品的价格只能依赖消费者自己去了解行情，甚至出现货不对“价”的情况。这时，陈列的“颜值”在金钱面前就会显得一文不值。
跟大家讲一个实际的终端案例，我去菏泽一个终端超市走访的时候，发现超市内有一款产品的瓶子已经瘪平了但仍然放在排面上，甚至掉到地上还有土。缺少及时的维护工作，未能及时补充货架产品或者对产品的状态不闻不问，都会伤害品牌在消费者心中的形象。
在我看来，陈列活动的起止时间和政策的失误也会造成资源浪费。目前在做陈列政策上还存在一项重大分歧，陈列政策是由厂家安排还是经销商安排呢？很多时候两方相互推诿，都觉得与自己无关。即便得到解决，一个思虑周全、尽善尽美的陈列活动是否能够达到预期效果也值得多方考量。
吸引消费者注意，终端转向深度陈列
无论是“魔音绕耳”式的广告营销，还是联名流量IP的热点营销，最终目的都是为了抢夺消费者的注意力，依靠独特的陈列方式进行营销也是在吸引消费者关注。消费者从“看到”到最终产生“购买”行为，这个过程只有短短的2秒钟。在这个过程中，他所经历的心理活动由引起注意、产生兴趣、引起购买欲、建立品牌形象、对广告的记忆、最后产生行动。所以“注意力”是基础，按时间平均分配计算，某一款产品需要通过各个方面散发魅力，在0.33秒内使消费者驻足。
往往大家都知道 75%的消费来自于冲动性购买，但很多人不知道引起冲动购买的关键点在哪里。就陈列来说，通过传统的堆箱、异形堆都可以作为吸引消费者注意的因素。除此之外还有一点，陈列时间和政策虽然起到的是间接作用，但不容忽视。同时，针对终端制定合理的陈列奖励政策，可以赢得终端老板的好感，而终端老板在终端消费中起着主导作用，通俗点说就是：老板想卖什么产品，什么产品就能够获得比较好的销量，因此抢占终端是提升销量的不二法则。
那么在日常经营过程中，该如何有效地抢占终端陈列呢？主要有以下几个方法可以参考：
首先，靠钱买，靠维护。一般市场上可能会出现“利滚利”的状况，大品牌有资金就可以买到比较好的陈列位置，而好的位置又会给品牌带来更多的盈利。如何通过合理安排购买陈列时间是一门学问，在此特别提到“错时效应”。通常在节假日期间终端老板会主动将货物摆放到门店外面，使消费者对需要的产品一目了然，我们称这种行为为“习惯效应”。这无形中做的营销对于厂商来说是免费的，因此厂商就可以充分利用这一习惯安排时间。
以2019年中秋节（9月13日）举例来说，经销商在做陈列活动时，可以选择做到9月12日，因为13日终端会自己进行宣传，节省下来的钱可以给终端增加奖励，同时又获得了终端的好感。
其次，靠巧取，靠耐性。值得一提的是还有巧取的方法，这一点要求厂商制定的规则不能过于死板。主要内容为：可以根据终端销售能力给予终端不同数量的产品，能者多劳，多劳多得。
再次，靠抢夺，靠客情。在广泛调查市场的基础上，卸货时可以对小卖场、小超市有所倾斜。大的商超渠道通常被一线品牌占据，小超市不受重视，这时反其道而行，重视小的终端市场，很可能会受到店老板的青睐，主动向顾客推销你的产品。
最后，新思想、新观念和靠观念、靠行动。主要是要转变思想，在商贾洪流中定住心力，同时也可以吸取新的销售方式，比如社群销售等模式。
终端陈列是基础工作，就像种植果树需要找好场地，通过不断浇水、施肥才能够茁壮成长。大家日常做好了终端资源，基本就能够保证销量。
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