池七一现在回想起来，他与食品行业之间的缘分还是挺深的，从运营终端零食店到接手父母的商贸公司，转眼间已经过去了十几年。
2012年，池七一接手了武汉荷花姐休闲食品（以下简称“荷花姐食品”），从此一改零食店的加盟模式，主做 KA 卖场和批发渠道。近两年市场经营环境不断变化，荷花姐食品也在逐步拓展多元化渠道布局，寻找热门产品品类，对产品结构进行了相应调整。
对此池七一表示，“近段时间我们经历了疫情影响，也更深切地感受到应调整发展节奏，建立自身发展壁垒的重要性。”
前期重点布局上升品类开拓新零售渠道
在近两年的发展过程中，荷花姐食品主要的变化在于渠道和产品结构的调整。以前荷花姐食品主要以卖场和流通渠道为主，如今将渠道拓展至新零售方向。产品结构从之前的散装称重为主，过渡到新增方便食品和冲调饮品等品类。
“两年前，我在逛超市和巡店过程中就仔细观察了所有品类的发展情况，发现方便食品以及冲调饮品品类在北上广等一线城市出现了明显的上升趋势，同时这两个品类体量都不算很大，相对来说切入门槛也更为容易。”
荷花姐食品总经理池七一说道：“据我观察，这两个品类在2018年下半年开始迎来上升期，因此我们便确定好发展方向，重点在这两个品类的中高端品牌上发力。”
“在此之前，市场上经营这两个品类的经销商都相对老化，这就给了我们一时间抓住市场的机会，从而建立起自身发展的壁垒。”池七一如是说。
从 2018 年下半年开始，荷花姐食品就疯狂扩充品牌SKU，前前后后总共经营过50多个方便食品品牌，经过市场的筛选，最后在渠道内存活下来的品牌也就 10 个左右。目前市场上方便食品和冲调饮品的很多中高端品牌都在经营，例如自嗨锅、嗨吃家、曹操饿了、食族人、莫小仙等。
对于渠道布局，这两年荷花姐食品也进行了不少的调整。因为池七一之前有在新零售企业负责供应链顾问的工作经验，所以对于新零售业态的发展较为敏感。
“在我看来，新零售渠道的发展在给消费者购物带来实惠的同时，并没有损害上游生产，同时还能给消费者带来性价比更高的产品，这其实是通过技术手段缩短了交易流程，在一定程度上给消费者购物带来了实惠，所以新零售渠道在当地还处于萌芽状态时，我们就进行了一定的布局。”池七一说出了自己的看法。
疫情影响之下将逐步调整发展节奏
由于今年疫情来得较为突然，再加上荷花姐食品属于疫情物资保障单位，所以其从1月27日就开始正常运转了，没有真正意义上的停工。
池七一表示，因为这段时间疫情的影响，荷花姐食品对于自身的发展也有了全新的认识，整体来看主要有以下三个方面。
第一，近两年积极布局方便食品领域十分正确，一直以来定位中高端市场迎合了家庭消费的需求。同时随着城市化人口的提升，消费者对于产品品质的要求更高。受疫情影响，荷花姐食品更加坚定了对中高端领域的深挖，为消费者提供更好的产品，在品牌结构上进行再次优化。
第二，此次疫情对于经济环境还是带来了一定的影响。“进入3月下旬后，我们能明显感觉到整个消费市场呈现疲软状态，2月份我们的整体销量上升迅猛，那时消费者对于经济形势还很乐观，后续随着世界疫情的爆发，各行各业也受到了不同程度的冲击。”
对此池七一表示，“所以经销商群体也应该做好相应的准备和调整，来积极面对整体消费疲软的状况，做好‘开源节流’的准备，提高人均产值、仓储配置、物流配置等方面就成为调整的重点。”
第三，从渠道角度来讲，此前荷花姐食品一直聚焦在新零售方向，2020年也会继续加强对这方面的投入。
“除此之外，我们还认为当前是对流通市场‘抄底’的好机会，因为疫情会对很多布局流通渠道的中小企业产生影响，这对于我们来说反而是个机会，因此接下来我们会重点在新零售渠道和流通渠道增加投入。”池七一如是说。
据了解，后续荷花姐食品还将继续深化“阿米巴”发展模式，将每个部门都划为一个小整体，进行“部门独立核算管理”。
对此，池七一也说出了自己的看法，“这种模式对于公司尤其是业务部门起到了很大的拉动作用，每个分部门都会为自己的营业额负责，相对于传统模式，阿米巴更容易调动人员的积极性，同时也挖掘了公司骨干员工更多的潜力，培养了更多的人才。”
建立自身发展壁垒商二代接班应更独立
近两年经销商转型话题受到了不少关注，在池七一看来，经销商转型是一个广泛性的话题，每个经销商自身的发展情况也不同。
例如一线品牌的经销商，经营产品自带流量，转换率也相对较高，因此就应该更多地经营特色产品，这样才能提高整体的客单价和毛利率。而有的经销商只经营四五线品牌，产品流量具备一定的不稳定性，因此就应该尝试接手二三线品牌，形成所谓的经营壁垒。
无论是传统经销商还是新型经销商，重要的是建立自身的发展壁垒，熟知自身的渠道和团队适合经营哪类产品。
“我们在 2013 年也进行过很多转型尝试，但都以失败告终，后续在复盘时发现，仅仅选择借鉴成功案例的方法是不可取的，因为在不同渠道、不同区域、不同团队、不同市场环境，都不可能有一个标准的正确答案。”
对此，池七一说道，“在我看来，经销商转型首先应该真正认识到自身的发展壁垒在哪里，其次就是扩大和固化自身壁垒和经营能力。”
确切地说，池七一也算是一个所谓的“商二代”，一开始独立创业，后续接手父母的糖果批发生意。身份的转换属于下游链条向上的过程，因为相互之间有很大的关联性，所以接手还是相对顺利的。
对于商二代接手，池七一说出了自己的两点建议，“商二代首先要去了解整个供应链体系的每一个环节，深入了解后尝试对某一板块进行独立运营，在财务公开透明的情况下，自己去经历运营过程中的每个环节。
其次，早前的传统经销商父母大多是白手起家，在日常运营中，父母会习惯产生一种强势的姿态，其实好的方式就是先给孩子一个独立的板块进行经营，打造放手一搏的生存状态，只有这样后续才能操控更大的经营规模，视野才能相应提升。”
据了解，对于后续的发展规划，荷花姐食品将重点提升在流通渠道的布局规划，补齐渠道短板。
“后续我们会更多地进行横向布局，行业内很多经销商会选择纵向布局，在一个领域做精做透，但在接下来的经济环境中，每个领域都可能接触到天花板，因为经济的下行，中高端会存在一定的下滑空间。
所以对于我们来讲，在补足渠道短板的情况下，我们要去横向发展供应链结构和产品结构，提升供应链的综合能力。”池七一如是说。
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