有句话说“非典成就阿里，肺炎催熟到家”。这几天打开朋友圈，不少经销商的消息动态是“百公里内配送到家”、“线上团购，温暖到家”等，同时配图公司代理的产品，不甚热闹。
在传统意义上讲，经销商在快消品链条上承担的职能是承接上游厂家F和下游小B端的顺利运转，然而在交通管制、物流不畅、消费者闭门不出的情况下，传统意义上B端销量受阻，消费者仍然需要生活必需品维持生计，此时到家业务可以说是应运而生。
说是配送到家，事实上并非真正的送货上门，而是送货到小区自提点，无接触配送。这也让久居深闺、百无聊赖的消费者们借助取货契机，下楼溜达溜达。
那么，经销商的到家业务到底是怎么做的呢？近日，食品板采访了正在开展或者筹划到家业务的经销商，看他们在疫情之前，如何突破前行。
经销商自主同城配送
疫情逼出来一大波经销商做同城配送，库存日期越来越大，眼看产品快要临期，可公司正常运转有待时日，怎么办？不少经销商急中生智：我拉一个群，开展一定距离内的同城配送业务，也能消化一定数量的库存。
这两天，部分经销商首先通过人拉人的方式，成功建起数十个百人以上的微信群，微信群中以市区一定距离内的消费者为主，在微信群中低价发布促销产品，吸引消费者下单，然后配送到小区附近后，电话联系消费者取货，并完成货到付款的交易过程。
产品能便宜到什么程度呢？我们来看一下，在“食品特价同城配送群”中，农夫山泉2L水原价4元，现价2.5元，消费者留下电话、姓名、地址、接货时间即可。河南登封恒德商贸有限公司（以下简称“恒德商贸”）、榆树福兴商贸、河南甲子商贸、鹰潭桂家兄弟商贸有限公司（以下简称“桂家商贸”）等经销商都在开展此业务。
这种方式涉及到配送成本问题，由于产品大多是非生活必需品，所以面临的一个必然问题就是客单价较低。在食品板采访到的经销商中，费效比均不是他们目前考虑的问题，更深层次的目的是通过现阶段的促销活动和配送到家，积累大批忠诚的消费者用户，沉淀为稳定的粉丝，为以后开展社区团购业务奠基。当然不少经销商通过捆绑销售，同步推广多款产品，实现提高客单价的目的。
桂家商贸总经理桂斌讲到，“现在物流还没有畅通，虽然手握鹰潭市的通行证，但是产品还不能销售到外围城市。为了增加销售渠道，我们紧急筹划到家业务，并不以盈利为目的。与配送到C端销售相比较，直接配送到社区的利润会高出20%-30%。但是我们决定把这部分利润分配给专职的配送人员（重新招聘配送人员，专门为周围社区服务，形成固定的配送线路）和团长，同时也让利给社区居民。
恒德商贸总经理张跃国表示：“作为经销商必须要去适应消费者，目前消费者不便出门，经销商就要通过新媒介，选择适合自己区域销售的产品销售。目前我们公司对客单价没有限制，目的是为了积累消费者，搭建基础体系，招募的团长将成为新的B端客户，从而实现B端、C端联动，线上线下结合。”据了解，目前张跃国已经建设30个微信群，每天销量超过200单，平均客单价80元，相当于原来一个业务员每天的量。
除了费效比的问题外，产品结构也是需要考虑的一个问题。趁此时机形成自己的特色产品和以后社区消费者需求的产品，才能长久坚持下去。张跃国告诉食品板，“做到家业务也涉及到产品结构组合，更多是围绕低温短保类去做产品延伸。目前我们公司代理美焙辰短保蛋糕、即食麦片、低温短保牛奶、无穷盐焗系列，这些产品更接近生活必需品。在促销时，针对哪个年龄段就配置哪个年龄段需要的产品。这段时间，保质期7天的美焙辰销量很好，社群团购黏性很大。未来还要延伸短保果汁、果酱、奶酪、手抓饼、燕麦、水果捞等品类。”
值得注意的是，未来的商业世界，社群是必争之地。当然，并不是说新建了群，就是社群，关于社群的后续维护也是一门大学问，需要经销商好好学习。
通过社区团购平台完成到家配送
前两年，社区团购发展如火如荼，而今经过两年时间的洗牌迭代，剩下的社区团购公司均形成了自己的运营模式和体系。由于生鲜蔬菜产品在社区团购公司产品体系中占比较高，在疫情面前，得到了政府支持，又火了一把。
新十荟团品牌总监董旭表示，新十荟团的模式正好可以让人群减少聚集，还能保障米面粮油、肉禽蛋、蔬菜水果等民生物资供应。也就是司机出发前电话联系团长，并配送到社区团长自提点（多为小区门口或小区内的空地上），自提才能达到无接触配送的目的，减少每个环节对接的人，减少病毒蔓延。团长负责与用户提供一公里的服务。董旭很形象地说道：“团长会在群内通知，1号楼来拿货、2号楼来吧、下面是3号楼的朋友们，错峰提货。”
这段时间，与新十荟团洽谈合作的经销商有增多趋势，他们把产品配送到平台仓库，由平台负责配送到家。当日订单上午11点结单，凌晨到凌晨2点是供应商配送入库时间，2点到4点是品控分拣打包，5点开始陆续装车，7点之前车辆全部发出。在疫情之下，建立了完善供应链体系的新十荟团能实现次日达，订单量和GMV都有显著增长。
新十荟团的防疫项目小组也会每天核实工作情况，是否达到防疫要求。实际上，这也是所有开展同城配送业务经销商共同的自我要求。
新十荟团的防疫要求
司机及车辆要求：
1）配送司机到仓后须接受仓库指定人员测量体温，并登记。不配合者不得进入。
2）配送司机须佩戴符合要求口罩、手套等防护设备。未佩戴者严禁进入。
3）配送司机每天清洁车内卫生，并对车辆进行消毒。配送负责人负责抽检。
配送交接：
为了大程度降低疫情风险，给团长及配送小哥更多一层防护，配送提供“无接触交接”服务。具体要求如下：
1、 司机
1） 出车前电话与团长确认是否可以收货以及确切的货物放置地点。
2） 到达送货地点后，严格按照团长要求将货物放置在指定地点。
3） 离开之前电话或短信/微信通知货物已送达指定地点。确认团长知悉货物已送达后离开。
4） 配送司机在配送过程中必须佩戴服务要求的口罩及手套等防护措施。
2、 团长
1） 团长须明确配送位置。
2） 在接到司机电话或短信/微信通知后，及时到指定地点取货。
3） 若需要当面交接的需要提前与司机沟通。团长须佩戴口罩、手套等防护设备。
除了社区团购公司，目前市场上兴起的很多开展到家业务的新零售业态，经销商都可以跟他们合作。
建设系统的到家服务体系
食品板了解到，除了经销商自主配送到家、借助社区团购平台实现到家业务以外，还有经销商借助连锁便利店渠道，大力发展加盟店的线上业务。如贵州锦亿达商贸有限公司，受此次疫情影响，董事长谢小莲大力发展加盟店的线上业务，依靠会员制度与上万个会员消费者保持联系，消费者线上下单后，将产品固定到一个位置供消费者领取，在特殊时期保证了人员安全。
另外，福建三明蓝月亮商贸有限公司总经理曹丹军着手到家业务，取得了不错效果，今年他正在与美团、饿了么等平台洽谈合作，公司后勤的同事负责安排下单、打包，有平台快递员负责上门取货并完成到家配送。
以前，经销商关注的是产品如何快速地到达终端店铺，现在更关注的是，产品如何快速地到达消费者手中。想要实现多维度的到家服务，就不是临时抱佛脚这么简单了，需要系统的布局和规划。
深圳市亚泰轩实业有限公司在2019年初提出70%到店、30%到家的目标。受此次疫情影响，亚泰轩现在还没有全员到岗上班，老板表示压力很大。但是也是看到了到家业务的重要性，亚泰轩在加紧布局电商、社区团购、便利店、前置仓等一系列到家业务体系，2020年实现C端客户到家业务销售占比达到30%以上。
据了解，亚泰轩已经与丰e足食、每日优鲜、朴朴超市、美菜网、叮咚买菜、苏宁小店、苏鲜生、顺丰优选、万科V24生鲜时选等众多新生业态、新零售平台提供产品支持；与已经成熟的社区团购平台如兴盛优选、十荟团等开展深入合作；与极之鲜电子商务有限公司合作，线上线下渠道融合共生，降低配送成本，实现配送到家。此外，大型商超系统的到家平台，如沃尔玛与京东到家、大润发淘鲜达，也正在重点布局。
到家业务不是一蹴而就的生意，供应链和配送能力如何配称？建立的社区社群如何维护？人员岗位、利润体系如何设置？这些都需要一盘棋的系统规划。目前，大家还有哪些形式的到家业务正在开展，一起来聊聊吧！
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