潘文富：以退为进，实力不足的经销商要学会归零

疫情之下，经销商怎样具体操作来降低损失，实现自救成为大家关注重点。

为此，食品商连线经销商研究专家潘文富，开启华糖“战疫情”公益直播。在本次直播中，潘文富以《疫情下，经销商局部及整体清算》为主题进行分享。

以退为进，止损高于挣钱

面对疫情造成的现有困境，经销商有四个问题需要考虑：

第一，经销商做生意究竟是安全还是发展？经销商与生产厂家有所不同，生产厂家每年的任务都在增加，不进则退。

但经销商体量小、抗风险能力弱，不一定要一直往前走。在疫情不明朗的现在，要以退为进。

第二，经销商现在要考虑的问题是如何活下来，而活下来优先指的是老板活下来，公司可以“牺牲”。

第三，现有状况下，经销商不要过多考虑销售业绩与如何赚钱，而应想方设法保住已有资产，降低损失，这比销售更重要。

第四，突发疫情只是叠加因素，实际上经销商的日子已经很难了。老板思维模式老化、经营能力与管理能力脱节，公司增量不增利成为普遍问题。伴随行业生态的变化，大多经销商做得越来越吃力。

积极归零，好方式莫过于“注销”

经销商经营困难的问题一直存在，绝大多数问题出在内部：下游客户的数量、类型、进货量、联系方式、经营困境等经销商老板鲜有了解，却一直在等风口与爆品，这很不现实。

许多资金实力不足的经销商耗不起，也烧不起，所以需要重新出发，积极归零。

而归零的好方式莫过于注销公司，当然注销不等于不做生意，而是通过这种彻底的壮士断腕的手段来实现清算，只有彻底清算才能了解这些年的生意是否赚钱：

第一，向有关部门了解注销流程；

第二，假定上游厂家与下游客户全部倒闭，不给自己留后路；

第三，许多老板舍不得十几年的营业执照，实际上做生意安全是重要的，十几年的营业执照背后也隐藏了许多风险。特殊疫情环境下，注销公司比往常更便捷，而新开一家公司也很容易；

第四，下游客户的清算问题。在下游客户的清算过程中要有钱给钱，有货给货，否则起诉。在和客户清算的过程中，经销商可能会发现，有的业务员已经很久不维护客户，有的业务员倒卖私货，有的应收账款被做手脚，有的业务员在做兼职工作等许多问题；

第五，与上游厂家以退货清算为主；

第六，仓库货品全部清掉，解决仓库隐藏问题；

第七，清算过程中，若下游客户有要货需求，要以清理库存为主，不进新货；

第八，清算过程中收回来的货品，要么抛货，要么捐赠，早一天处理，就能少一些损失。

第九，注销后，所以员工关系全部解散。

值得注意的是，注销公司并不是不要做生意，而是为了彻底处理历史遗留问题。与此同时，经销商的其他工作要同步进行：换个税区、换个法人重新注册公司。

而归于刚起步的经销商，如果顶不住压力，可以谋求短期货物抛售，然后带着问题去打工，看看优秀的商贸公司是如何处理客户、回款、产品等问题，学习之后再出发。