三年冲二线，五年冲一线！强力战略推动下，山门岗如何决胜酱酒热下半场？

2017年以来，酱酒热潮凸显，而在这一席卷行业的“东风”下，酱酒企业普遍取得了远超行业平均的高速增长。来到2018年，白酒行业整体营收增速为13%，中国酱酒市场以高于白酒行业2-3倍在快速增长，朝向2000亿级体量急行军，成为中国白酒市场的风口和主赛道。当时间来到2019年，酱酒热度不减，众多新兴酱酒品牌纷纷出现，在这其中大唐酒业的新锐酱酒品牌山门岗脱颖而出。

9月21日，大唐酒业在自己占地1200多亩的厂区召开了全国城市合伙人联谊大会，来自全国各地100多个的经销商参加了本次大会。会上，大唐酒业领导再次确定了“三年冲二线，五年冲一线”的品牌战略目标，在这远大的目标之下，山门岗酒如何决胜酱酒即将到来的激烈竞争？

▲联谊会集体合影

酱酒热，下半场到来！

“酱酒热上半场是全民普涨、集体狂欢、鱼龙混杂，酱酒热下半场品牌化运作的企业才能取得突围”。大唐酒业市场运营中心总裁余新敬对于当下的酱酒发展形势带来这样的研判。

无疑，在余新敬的视角中，近几年酱酒体量迅猛扩容正是酱酒热的上半场。

调整期过后，在茅台高端势能的引领下，次高端也开始放量承接茅台溢出红利、迅速扩容，一方面酱酒的高品质得到普遍的认可；另一方面，酱香型白酒消费者的培育效果凸显。因此，几年来整体保持高增长态势。

从一组数字来看，2018年酱酒产能在50-60万千升，销售收入约1100亿，约占白酒行业的20%，酱酒净利润约在430亿左右，约占行业的35%左右，2018年，酱酒市场以高于白酒行业平均增速2-3倍的速度在增长，……。量价齐升之下，一大批企业享受到酱酒热上半场的红利。

▲大唐酒业一期工程全景图，二期工程预计2020年开工

但随着白酒市场的饱和，马太效应凸显，白酒行业从扩容式增长开始转变为挤压式增长，大热的酱酒必然也会迎来一场优胜劣汰。这就是余新敬视角中的下半场。

在即将到来的这场存量之争里，投机者必然会退出市场争夺的舞台，产品是否优质将成为酱酒竞争中必不可缺的条件。而山门岗或许找到了赢得这场竞争的必由之路：酒质保证的情况下进行品牌化运作！

酒质上：5000吨的年产量；3万吨的基酒储量；扩建后1万吨的年产量。

品牌运作上：3月份重磅亮相糖酒会；借助山东、河南等重点市场的糖酒会，与经销商进行深度沟通合作；重视与消费群体的体验互动，短短半年时间，已经拿出13568瓶酒给消费者品鉴；与央视、分众等进行全面战略式的合作，深度推广……

七大营销构建山门岗品牌化运作路径

如何实现品牌化运作？这是摆在所有企业面前的问题。山门岗酒业销售公司总经理陈波用“七大营销”构建出山门岗的品牌化运作路径。

品质营销方面，山门岗对品质的定义是“随时符合客户的要求”，对产品的定义是“做好生产质量控制”，严格推进检查、过程管控、包装质量采购的“质量保证三阶段”，以保证产品质量更好的满足客户要求；

品牌营销方面，基于市场发展对品牌的定位是重中之重。山门岗以“致敬城市中坚力量”为品牌情感诉求基点，为城市精英画像，通过强传播、高品质，打造属于山门岗自己的品牌文化；

团队营销层面，大唐酒业通过加强营销团队建设，让团队形象、声誉、战斗力成为品牌形象；本次联谊大会的一个重要环节就是“重走长征百里行”，在大唐酒业董事长方坚的带领下，所有参会经销商一起沿着赤水河边自行车骑行35公里，让经销商体验红色长征、体验赤水河酱酒文化，让经销商融入赤水河、融入茅台镇、融入大唐！

▲骑行队合影（图中第一排左4为大唐酒业董事长方坚）

客情营销同样重要，通过日常客情维护以及“厂商一体”“客户首位”的思想，真正与经销商实现共赢共生的状态；

渠道营销层面，山门岗建立扁平化的团购超级核心终端集群，开发大平台、大渠道，核心大客户可走行业特许经销商模式；部分单品逐步进入连锁店、KA流域，区域流通样板市场打造以点带面，为品牌崛起蓄力；

体验营销层面，构建了一套以市场为核心，品鉴、回厂游为手段，俘获核心消费者的体验式营销体系。据了解，目前山门岗累计品鉴会1800场次，参与品鉴人数达1.5万人，品鉴山门岗黑金10共计13586瓶，实际影响人数达10.5万人次。

尤为值得关注的是，山门岗同样重视文化营销。与央视、分众传媒以及多家媒体平台达成战略合作，半年时间广告投入过亿，加强品牌文化营销；逐步加强销售团队建设，实施目标管理，提升团队营销能力；明确厂商一体发展思路，加强与经销商的客情维护。

通过七大营销体系的构建，实现了山门岗品牌价值的凸显，上市185天的时间实现回款近五千万。而这一体系也将在未来支撑山门岗品牌的竞争与突围。

让谋共赢、守红线、建团队……山门岗这样决胜市场

在会上，大唐酒业将厂商关系定位为决胜市场的关键。在大唐酒业市场运营中心总裁余新敬看来：谋渠道共赢、守价格红线、建营销团队成为重中之重。

首先，针对经销商，大唐酒业构建了让利渠道的合伙人机制。据介绍，大唐酒业山门岗品牌致力打造一个与经销商共赢的合作平台，通过搭建完善的经销商网络体系，制定严格的区域管控制度，保证经销商的权益是公司经营的核心内容。通过系统性的经销商政策扶持，推进品牌落地与产品渠道化经营，十大支持，助力经销商发展。

同时，山门岗与生态酒庄系列保障渠道上的高额利润，结合优质的经销商、厂商，公司采取一地一策，因地制宜的战略。

其次，大唐酒业坚持严守价格红线。企业对于酱酒品类特性以及市场价格有着清晰的认知：酱酒打价格战就是走进死胡同，品类属性决定了不是便宜就好卖。反而只有保障价格刚性，才能使得品牌价值进一步提升。

余新敬坦诚：目前企业是战略亏损阶段，在全力扶持经销商的同时，经销商需严格按照控价来执行，对于伤害品牌力的行为零容忍，一旦发现取消代理资格。目的是通过厂商步伐一致，将山门岗的价格守住。

此外，为了进行区域市场的开拓，大唐酒业大力进行营销团队的建设。据了解，今年下半年，山门岗将组建营销团队来对区域市场进行深耕。先期以圈层为突破口，不断拓宽人脉边界；随后再组建团队强化品牌意识，从圈层转为大流通。以此为山门岗品牌未来的市场爆发打下坚实的基础。

在活动现场，“三年冲二线，五年冲一线”的豪言壮语赫然在目，激发了山门岗人的热情与豪迈，也让行业看到了山门岗对品质的坚守、对品牌的追求。在这样既是压力更是动力的战略目标推动下，山门岗稳扎稳打，未来可期。