做酒26年，王保恩的“变”与“不变”

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“变”与“不变”，“创新”和“保守”，应该是截然对立的反面，但是用辩证的思维去看的话，这两者又是一种统一，就像一个人的两面，每一面都是那么的真实，截然不同的两面却构成一个完整的人。

面对行业调整期，“生意不如之前好干”成为很多经销商的痛，有经销商选择“思变转型”，而有人却选择“安常守故”，但是“创新”和“保守”这两种不同方式在实际运作中很难做到泾渭分明。

这一点在王保恩身上体现的尤为明显，作为一个在行业内深耕26年的商户，他自有着自己的一套“为商逻辑”，而记者总结看来，就是“变”与“不变”、“创新”与“保守”的辩证统一。

坚持26年的“不变”

因为有着古赵国故都的显赫身世，河北邯郸被人提起时，总是充斥着独具历史感的厚重语气。反复拿来被人津津乐道的是邯郸作为地名，三千年沿用不改。

这种特质也延续到酒圈，邯郸酒圈的人都知道有个“大哥”叫王保恩，他的河北省邯郸丛东糖酒26年来位置一直不曾改变，不管邯郸已经经历了怎样的世事变迁，又有多少繁华精致的街道兴建，它就一直在老街，成为酒圈“老招牌”。

作为典型的老一辈经销商，他可能不能像年轻的经销商们那样侃侃而谈，为商更多的是靠一种“朴素”的生活智慧，被反复提及的是战国策中《曾子杀人》的故事：

"人告曾子母曰:'曾参杀人。'曾子之母曰:'吾子不杀人。'织自若。有顷焉，人又曰:"曾参杀人!"其母尚织自若也。顷之，一人又告之曰:"曾参杀人!"其母惧，投杼逾墙而走。夫以曾参之贤与母之信也，而三人疑之，则慈母不能信也。"

这本是一个比喻流言可畏的故事，但是在他看来，这就为商的方法论，他认为一个品牌也好，一个产品也好，成功需要一个过程，这个过程的当中消费者认知是非常重要的因素，只要一部分消费者形成相同的认知，其他消费者也会跟随，市场就起来了。

但是商业不是这么想当然的，于是这么多年来他会经常“尝新”，这个词可能不太常见，用在一个语境里可能就容易解释的多，即“尝新求变”，尝试新的事物，与时俱进，随势而变。没错，“变”成为他“不变”的重要一环。对于一个产品，他“尝新”的基础年限需要三年的时间，如果认为可行，那么就继续做下去，不过三年过去了还不行，就及时止损。

此外，他还形成了一套自己的选品理论，主要分为四步，第一是要看、观察；第二是品，品鉴一下，看是否和自己的原消费人群相匹配，“选品最重要的是选适合自己的”；第三是问，这款产品什么价格，进货价和零售价，保证自己的利润；第四才是确定要不要。

26年来坚持的东西，最后都成了王保恩的行业竞争力。

“不变”中有“变”

传统经销商如何转型至今依然是一个老生常谈的话题，酒说在做市场调查中也发现虽然这一问题炒得火热，但是如何解决却众说纷纭，“大家都在讲措施的时候，就是没有措施”，当记者把问题抛给王保恩的时候，他这样表示。

但是“没有措施”的王保恩，这些年其实还是有些变化的。第一是产品的变化，这么多年的积累下来，王保恩所拥有的产品已经达百余种，这样的产品规模意味着什么，在团购生态竞争白热化的现在，丰富的产品就是核心竞争力。

除了产品数量以外，还有产品质量，高中低档产品矩阵成型，近几年他陆续将酒鬼内参、董酒佰草香等高端产品经销权拿到手，实现了邯郸白酒高端市场“最后一波占位”。有意思的是，作为一个白酒经销商，经手过无数白酒，他还是对内参这款酒抱有极大的好感，不遗余力的向身边的朋友推荐，“因为热爱，所以热情”。

第二是自身品牌打造，这一变化是近十年才有的，每年重要节日来临之前，邯郸众多楼宇之间，你都会看到丛东糖酒的广告，“每年都会花费十来万”，王保恩表示，其实也是这个时代“酒香也怕巷子深”的一种表现，还是要与时俱进。

第三是最近这些年每年一次的大型品鉴会，这场品鉴会会在每年的新年之前开展，规模500人左右，届时，丛东糖酒的百余款产品将会全部摆在品鉴会内，随便人喝。是的，这个品鉴会的确有点与众不同，因为与其说是一场品鉴会，不如说是一场年终沟通会，“主要是丛东糖酒在一年当中经营了什么产品，又增加了什么产品，当然也牵扯到订货，丛东今年什么价格，市场什么价格，今年有什么优惠等等这些。”，最特别的一点就是所有的酒想喝哪款自己去拿，随便喝，成本之大可想而知。

这些变化都不是我们传统意义上的颠覆性变革，更多的是渗透在日常经营中的点点滴滴，而对于未来的变革，王保恩则持保守态度，他认为未来三年是酒类大经销商最痛苦的三年，上游要求按年、按季度打款，经销商资金压力大，下游因为酒厂调价，市场接受度低，货不好卖，上下夹击，生意怎么可能好做。因此他表示酒类市场现在可以总结为难度+难度+未来。

每一次行业的周期调整，身处市场一线的酒商们是能切身体会的，这其实是一个一线酒商最真实的感受。曾经有酒厂领导也直接表示，“经销商是不愿意涨价的，酒厂每涨一次价，经销商就需要跟各类终端、消费者进行沟通，还涉及更换价格牌等诸多事项，而且市场还不一定能够接受。”，但是就像王保恩所说，酒类市场目前是难度加未来的结合。

酒说点评

曾有行业专家表示，自2019年起，中国白酒行业将再次、真正进入一个的增量弱、增速低、拼存量、价格渐松、动销趋慢、库存在升的挤压式发展阶段。

这种论调其实是相对符合客观事实的，但需要确认的是这并不是唱衰，这个时期是一般企业的考验，同样也是优秀企业的机遇，对经销商来说同样如此。

王保恩的丛东糖酒到今年的9月1号就正好是26周年，不论是黄金十年，还是行业调整期都平稳度过去了，这么多年来，他感触最深的词就是“坚持”，对于现在的行业情况他依然是这套理论，不会做很大调整，还调侃自己“谨小慎微”，但是也许正是因为这种朴素的为商智慧才能让丛东糖酒一步步走到今天。