1份成绩、2个提醒、3大要素！我们从茅台酱香酒半年会“挖”出这些

7月23日，茅台酱香系列酒召开2019年半年营销工作会，在茅台集团冲刺千亿的背景下，茅台酱香系列酒公司在上半年取得了怎样的成绩？与此同时，会上又有哪些值得关注的信息？酒说（微信号jiushuo99）从公开的报道中“挖”出了这些值得关注的内容。

1份成绩单

至2019年6月，酱香酒公司白酒销量突破1万5千吨成绩，完成年度计划的50%。营业收入突破45亿元大关。利润总额近14亿元，同比增长119%，实现年度计划的54%。王子酒、迎宾酒、汉酱酒等自营品牌占整体销售比例约89%，其中，王子酒品牌占比达44.43%，销售额更突破24亿元，成为半年营销成绩中一大单品。

“酱香酒公司用三年多的时间创造一个接近或者是相当于**企业的规模，不容易，不简单，但未来不能估，要用事实来说话。”茅台集团党委书记、董事长李保芳对于酱香酒公司的成绩给出了这样的评价。

2019年，酱香酒公司瞄准了实现“销量3万吨，销售收入100亿，利润26亿”的目标，逐步创新管理模式与营销手段，进一步优化网络布局，强化经销商管理：

在夯实营销基础上，按照“非均衡发展原则”聚焦46个样板市场，逐步落实“优商”工程，促进市场良性发展；持续推进茅台酱香酒体验中心建设，打造文化宣传、产品展示新窗口；逐步加强电商管理，实行客户分类、动态管理措施，并通过参加、冠名多项形式的活动提高品牌美誉度；逐步优化内部组织架构，多措并举促进管理更加规范、高效。

这些工作使得上半年销量与收入纷纷实现“双过半”，为百亿酱香酒目标完成打下了良好的基础。

2个提醒

虽然酱香酒公司上半年取得了十分亮眼的成绩，但是为了让酱香系列酒能够更进一步，李保芳在表扬之后发出“两个提醒”。

“要清醒地认识到，酱香系列酒远未成为一个可靠的支柱，根本没有老本可吃，更不能躺在功劳簿上过日子。”

诚然，系列酒已然成长为具有百亿潜力的企业，但是从茅台股份甚至茅台集团来看，尚需更强大的能量支持来持续深化“双轮驱动战略”，推动酱香系列酒尽早成为真正意义上的增长极。

“当前酱香系列酒存在的问题主要表现在：领导班子现在招数少了、动力小了，对重大政策的走向思考出现了偏差，研判市场做得不深，没有价格的形成机制。双轮驱动战略重视不够，工作指导不力、没有权威性，敏感程度不够、心中无数，工作措施缺乏针对性、实效性。”

李保芳对于酱香酒的第二提醒显得更加有“刺痛感”，并对下半年甚至明年的酱香系列酒营销工作提出了更高的要求：要紧盯市场需求，深入研判，加强调研，切实增强工作的权威性、敏感性、针对性、实效性，老老实实做市场，踏踏实实做质量。

针对2020年，提出明年的计划原则上按今年的计划来安排，计划维持原有水平，明年要将“夯基础、强管理、塑品牌、抓动销”适当地调整为“强基础、抓动销、调结构、树品牌、抓服务”，将“塑”改为“树”，就是要把酱香系列酒品牌在消费者的心中树立起来，要让市场抢着买不够卖，市场变紧，产品变俏。

此外要创造性地开展工作，提高驾驭全局的水平，要科学决策、集体决策，不能出现重大的决策失误。要深入做好市场政策的研究，不能盲目跟风，要保持定力，要把当前效益增长的空间留给经销商，要加大供产销协调的力度。

3个核心要素

酱香系列酒的发展更要从茅台全局出发，因此与整体发展节奏息息相关的战略、产量、价格成为核心要素。

“要持续深化双轮驱动战略，双轮驱动战略是集团公司的一个长期战略，不是阶段性的措施。”

在李保芳看来：双轮驱动不能搞一阵风，更不能喊口号，当前要迅速扭转对这个战略淡化弱化的苗头性倾向。酱香系列酒必须放到与茅台酒同等重要的位置来思考和关注。目前看来战略的形成还需要做大量艰苦细致的工作，要倾注更多的精力来做这件事，在做的过程中要回头看一看实时的进度和效果，扎扎实实长期不懈地抓下去。

“3万吨的茅台酒在中国 酒类生产中约占千分之三的比例，3万吨酱香系列酒也占约千分之三的比例，从这个角度讲，到处都是市场，处处有空间，就看大家怎么做。”

对于白酒行业来说，酱香型总是稀缺的代名词，而稀缺则对应着珍贵。因此，酱香系列酒要将稀缺的产品利用好，使市场价值更高。

“3万吨酒在全国均衡地铺是不现实的，要好好研究这3万吨的区域和消费群体究竟是谁”，进行针对性的营销。李保芳要求：春节之前在西北地区打一套组合拳。要茅台营销公司、销售公司、酱香酒公司、习酒公司统一起来做方案，在西宁搞一个千人品鉴会。好好地在西北地区刮一次旋风，做一个成功的案例，寻找核心消费者，并以消费者体验为突破口打开市场。

此外，值得关注的是酱香系列酒未来产能将持续扩大，今年1月，规划已久、总投资达83.84亿元的茅台酱香系列酒技改工程项目正式动工，据了解项目建成后，每年可新增茅台酱香系列酒基酒产量达3万吨，让茅台系列酒拥有更充足的资本。

茅台不生产价格倒挂的产品，不做市场价格倒挂的品种。

价格线是生命线，这对于任何行业、任何企业都是金科玉律。只有理顺价格才能让企业收获效益、渠道保障利润。

对于茅台酱香酒来说，对于挺价有着很大的优势：供不应求导致的茅台酒的热销，带动酱酒热度提升。而茅台酱香酒是茅台酒溢出价值天然的承接载体。

此外，上半年，酱香酒公司发布了《关于茅台酱香系列酒年份产品建议零售价格的通知》，文件指出：为了树立茅台酱香系列酒的品牌形象，体现茅台酱香酒“越陈越香”的价值，对不同年份的系列酒产品给出了相关定价。

年份化定价的出台让经销商吃下一颗“定心丸”，拥有销售动力，甚至会出现舍不得卖、有规划地销售的心思，产品无形中价值感获得了提高；另一方面消费者觉得越老价格越高、酒越藏越有价值，这样在渠道和消费者的双重作用下酱香系列酒的价格盘只会稳中有升。