打造自有品牌，看大商张丰海如何靠给自己贴“标签”实现转型！

所谓大商，经营规模领先、实操经验丰富、创新意识强烈者也，本文特邀杭州博亨食品有限公司总经理张丰海讲述如何打造自有品牌，凭实力给自己贴“标签”。（本文采用第一人称）

杭州博亨食品成立于2007年，创业初期以经营散装休闲食品为主，现主力发展品牌定量装产品。主要代理的品牌有：无穷、啃馋你、乐达小猪佩奇、巧妈妈、紫山、爽露爽等。目前公司的整体运营非常健康，12年来，张丰海带领的博亨食品已经拥有四家分公司，针对不同渠道有不同的管理模式。

思考自身专长，并将其发挥到极致

我们公司在做到第六年的时候遇到了一些问题。第一个问题是，经过几年努力，我们做出了一些很成熟的产品，但是厂家觉得我们体量不够大，需要拓展。因此，花费无数心血经营的成熟品牌，被要求划分渠道，导致原来一个经销商变成两个甚至三个经销商。第二个问题，每个人都有私心，在利益面前大家很难把控一些东西，一些业务员也有私心，于是把本属于我们的一些资源转移到别的经销商那里。第三个问题就是价格，艰难建立起来的价格体系因为厂家市场操作等各种主客观原因再一次受到冲击，造成产品价格混乱。

这三种情况的发生造成同一种结果——我们的代理权被剥夺了。当下整个经济从原来传统的互联网经济，向现在的线上线下相结合的新型零售模式转变，每一个身处其中的经销商都会感觉到压力。在这个时候遇到上述这种情况，会加剧这种紧张。因此，我们安于现状，最后的结果肯定是生意越做越小。那么，如何从复杂的市场环境当中脱颖而出？我的答案是：找到自己擅长、专业的东西，并把它表现出来，在整个市场当中才会有你的一席之地。

1999 年我去深圳工作，做过超市运营、厂家业务，最后走到经销商的队伍当中来。我很清楚我的专长在哪里，我熟悉整个食品行业所有的流程，比如产品在超市里怎么卖、对经销商的分销管理、客户管理、产品管理等。总之，从生产产品到分销，再到最终的终端管理，这一套系统我都比较专业，把这一块东西做到极致就是我现在正在做的事。

建立自有品牌，构建343产品组合

代理权的被剥夺还教会我一件事，那就是：做生意要主动，不能被“牵着鼻子走”。因此，我认为所有经销商不能只停留在卖货的层面。通俗点讲，如果只卖货，今天在卖，明天可能就卖不了了。我们必须要上升一个层面，要有开专卖店的想法，将被动变为主动。

也是在这种想法的支撑下，我们建立了自己的品牌，并找到适合自己的方向——“博亨之路”，也就是我们说的343的品牌构建模式。具体而言，品牌构建中第一个“3”是指自有品牌博味亨，大约有200个单品，占我们公司总销售额的30%左右；“4”是核心战略品牌，数量在两个或者两个以上。这一类销售量增长很快，比如无穷年销售额可以达到 3000 万。第二个“3”就是时下最热卖的一些产品，比如一些网红产品、流行性产品、特色产品、地方特产等，这个品类不能构成大单品，但是组合在一起就是一个大品类，也是消费者所必须要消费的。

在这个产品组合之上，依托多年的经验总结，我们还打造了战术 ICS。第一个叫I工程，就是自有品牌。当一个品牌在一个市场当中持续生存三年、五年没有被市场淘汰，就可被称作自有品牌。第二个是C工程，就是复制。比如在一些终端建立样板店、形象店，把样板店、形象店打造好之后再在周边进行有效复制，从一个复制十个、十个复制一百个，这样的方式很简单，大家做起来也很轻松。把复杂的事情简单化，把简单的事情重复做。第三个是S工程，就是尖刀爆破工程。这是说大家一定要有自己的杀手锏，必须要有一个大单品或者大品类在市场上是无懈可击的。

凭实力给自己贴标签，强化存在感

有了适合自己的战术，在具体操作过程中，还要注意一些细节。因为经销商行业风险比较大，尽量不要去赌博，要注意代理产品品牌化，尽可能地做一些有品质保证的产品。我们这个行业门槛很低，最主要是靠量取胜，有量才有胜出的机会。

另外，要提高产品组合完整化。尽量在品类上构建单个产品的完美组合，尽量保证各个品类所覆盖产品齐全，尽可能在这个品类里满足大部分客户的需求，然后试着将经营理念平台化。在产品完善和平台建立之后，就要注意所有的终端落地，要做到各个终端形象突出、产品陈列个性。比如每个人的形象都不一样，有的人是温文尔雅的，有的是豪情奔放的，有的是保守的，要五颜六色，要七彩缤纷，要形态各异。不同的产品在不同的渠道，陈列应该突出不同的特色。

需要注意的是，有了战术和细节的内在准备，让更多人知道我们也是重中之重。我们是经销商，我们在行业里面的代名词是什么？通俗地讲，一种说法是，比如说你是做肉制品的，超市方如果采购类似这样的熟食，第一想到的应该是你，这就是符号，这就是代名词。另外一种说法，假如你是卖糖果的，糖果有巧克力、高档糖果、低端糖果等，想要让别人想起你，我认为要给你自己加一个符号上去，比如“糖果哥”，之后如果有厂家招商，第一个想到的便是糖果哥。总之就是让别人记住你，哪怕他不记住你的名字，但是他知道糖果哥是谁或者他知道饼干妹是谁。

做经销商不是一成不变的，需要主动思考、主动出击，这样才能从树苗成长为一棵参天大树。