千万级大商的现金铺货之道，独家对话扳倒井核心大商孟宪胜

对于扳倒井这样量级的白酒企业，一个区域年销售一千万以上的大商意味着什么？

一直以来，山东市场都存在地产酒多而分散、品牌实力割据严重的问题，年销售额多的白酒企业也不超过50亿，这样的背景下，一个区域千万量级的经销商足以受到任何一个本土企业的重视。

而且，作为地产酒的经销商能够连续10年平稳发展、屹立不倒，这其中一定有着过人之处。尤其是在产品同质化严重的山东，如何让自己代理的产品突出重围？作为地产酒的经销商，如何厂商、商商关系共建？还有10年屹立不倒的背后，团队又该如何打造？这几个问题的答案也许就是济南率先商贸有限公司孟宪胜的为商之道。

10年白酒路

2019年正好是孟宪胜经营白酒的第十个年头，也是其作为扳倒井经销商的第十年。这十年来他成功实现白酒营业收入从0到1000万的跨越，跻身成为扳倒井的标杆经销商。

所有人的成功都不是一蹴而就的，孟宪胜也是如此。说起来，他也是国内下海经商的热潮中的一员，上世纪90年代部分国企经营效益开始下滑甚至倒闭，孟宪胜所在的厂也是如此，于是在2000年开始下海。也正是由于在厂里的时候和酒打交道，他自然而然的当起了“卖酒郎”。

从啤酒起家，再到介入白酒，这条路他走了近10年。也正是因为这些年为他积累了不少的人脉和钱脉，让他能够在接触白酒短短两年间只扳倒井兰尊这一单品就卖到3万多箱。

“2009年开始在长清地区代理扳倒井，可以说也是随着扳倒井一路成长”，要知道山东很多区域三五年喝倒一个牌子的情况很常见，但是在他的运作下，扳倒井在长清区的销量一直稳步增长，牢牢的把控着市场份额，这实属不易。在其具体市场操作方面究竟有什么秘诀？

让资金链游起来

在采访中记者尤其注意到一点，就是孟宪胜的资金链十分稳定。这个稳定一是基于上游厂家，二就是基于本身的“现金铺货”。

上游厂家方面，首先是经营利润，“只要市场做开了，利润相对稳定、可观”，孟宪胜自己说；其次是扳倒井针对经销商的市场政策相对透明、统一，不会因为你是大商、关系好，就有明显的利益倾斜、政策区分，能够很好的避免市场恶意竞争，市场秩序稳定；最后，也是让孟宪胜资金链稳定的重要一点，厂家分工明确，送促销品等都是厂家团队来操作，经销商负责维护市场客情、定期跑店等。客观来讲，有些经销商为了截留一部分费用，会自己运作促销品，虽然多赚了一部分钱，但是厂家一般都会压着经销商的部分资金，是有利有弊的一件事情，但是总体来看，厂家如果压的资金多了，对于经销商来说就会很痛苦。扳倒井的模式就是给钱拿货，不压经销商资金，让经销商的资金链可以游动起来。

而基于自身的“现金铺货”，则考验的是下游商家对经销商的信任度。开订货会都是提前打款，这一点对于很多经销商来说是极为难得的，“养成习惯了，把钱放你这他们也放心”孟宪胜这样说。为什么放心，孟宪胜有着自己的“独家秘诀”，一是由于这么多年了，信誉好，还有有一个很重要的点，就是退货制度，“退货这是必须的，现在很多人生意不稳定， 说不定发生什么事情，必须得给人退货”。

“生意好做就在这个地方，客户不赊，企业及时兑付，都是良性运作”。在酒说看来，这是连锁效应，上下游的诚信合作，一环扣着一环，这样的操作模式就很好的避免了很多经销商铺不下去货的情况。

“大龄团队”很给力

成功各有各的不同，但是促成成功的因素大多相似，对于很多白酒经销商而言，团队就是其成功的必备因素之一。

你可能有这样一种印象，在很多业务员招聘中写着：具有X年以上行业的销售经验，年龄20-35之间，吃苦耐劳……等等，但是孟宪胜的招聘却与众不同，不但没有在正规的招聘网站发布，而且还透露着一股不经心的“野性”。

在新区域开店的时候，“就是在街道边打个小招聘广告，就有人上门了”，上门来的人也五花八门，有的是司机，有的是倒货的，平均年龄在30岁以上，一点也不符合什么所谓的多年销售经验，更不是很多招聘要的年轻力壮。“能吃苦吗？”“能”“好，你先试试吧”，招聘就这样结束了。

说起来简单，但是商人从不做赔本买卖。在酒说观察看来，正是由于在街头巷尾的招聘小广告，吸引来的全部是本地居民，“熟人好说话”，尤其是白酒行业更是如此，新店开业，本地业务员更能打开销路；此外，相比于经验，孟宪胜更看重的是耐力，正是因为招聘的人在社会各个阶层打拼，知道社会生活的不易，相比于年轻人更能塌下心来做市场。

当然，薪资也要到位，不仅有高于同行的基本工资，还有差异化的内部竞争机制，绩效工资直接和销售排名挂钩，排名越靠前，薪资越丰厚等等。值得注意的是，他在长清区的团队十年如一日的稳定，四五十岁的业务员大有人在，堪称“大龄团队”。

与之形成鲜明对比的是，现在很多经销商都在“吐槽”业务员不好招、业务员留不住，也许孟宪胜的“野性”招聘能给大家提供一些借鉴。

酒说“看见”

透过孟宪胜的案例，酒说发现这几点是值得其他酒商所思考与借鉴的：

一是“稳当”。这个稳当体现在他日常经营的方方面面，首先是稳当的现金流，和上下游现金方面的良性运作，不会为了利润而去做得失不确定的事；其次是稳当的团队，他的团队基本都是五人一小组，基本可以实现“自治”，通过完善的制度管理，让团队可以挣到钱，自己也可以适当抽身，去做更多的事；还有稳当的产品构成，这些年来厂家看他做的好，也有很多找上门来，但是“稳当”依然他考量品牌、产品的必备因素，而不是盲目跟风，这个品牌这两年发展不错就代理在他这里完全不存在。

二是“眼光”。据中间人介绍说孟宪胜这些年一直在“跑腾”，参加各种会，“只要是能够学到东西、对他有益的会不管多忙都会参加”，也许正是因为这样不停的学习，孟宪胜对于目前山东白酒市场的把控十分精准，酱酒热就自己开发了一款“率先老酒”，自己的产品体系发展已经到达一定阶段，就着手进行更高端、更完善的产品布局。尤其是现在市场变化这么快的现在，这种不断学习的精神值得借鉴。

三是“抽离”。行业里应该有很多这样的经销商，从早到晚的忙碌，不说事事亲为，但是很多事也放不下，根本没有自己的时间，但是也有一些像孟宪胜一样的经销商，能够从基础事物中“抽离”，拿出更多的时间去做普通员工做不了的事，但是公司运营情况也都在其运筹帷幄之中。这可以说是一种方法，更可以说是一种艺术。