推荐文章

当前位置 | 首页 | 资讯 | 商学院

从传统经销商到平台运营商,走好这三步至关重要!

来源:糖烟酒周刊·食品 2019-07-11 14:18 作者: 马宝良 编辑:小琪

经销商,在中国经济快速发展中起着至关重要的作用。不过,如今经销商普遍反映,将大量资金投入、甚至贷款进货来做经销商,结果厂家压任务,催回款下通牒,库存堆如山,团队招不来、管不好、留不住等问题层出不穷,让经销商变成了经销“伤”,迫使很多经销商开始寻求转型。

经销商,在中国经济快速发展中起着至关重要的作用。不过,如今经销商普遍反映,将大量资金投入、甚至贷款进货来做经销商,结果厂家压任务,催回款下通牒,库存堆如山,团队招不来、管不好、留不住等问题层出不穷,让经销商变成了经销“伤”,迫使很多经销商开始寻求转型。

传统经销商转型,运营商成为关注焦点

一是做零售商。由于经销商生意不仅需要做好批发,还要管理团队,终端铺货,身心俱疲。因此,部分经销商选择在镇、县中开设不同类型的超市成为零售商,其中还有不少较为成功的例子。

二是做物流商。因经销商在区域多年,拥有不少终端店资源,转型为物流商,为终端配送,服务天猫、京东等零售商,不少经销商反馈这既省事,利润又不比之前有所减少。

三是做包销商。有实力,但资金相对有限,建设工厂寻求几款包销产品,定位代工。

四是做生产商。经销商建设工厂,变成生产商,往往这类经销商实力雄厚,并且拥有自己的想法,他们寻求一条更为长远的道路——拥有自己的工厂,建立属于自己的产品和品牌。

但是回过头看,无论做零售商,还是配送商以及生产商,都没有解决一个根本性的问题,即人的问题。前面四个转型方向始终是围绕产品在做,产品好比水管里面的水,渠道相当于管道,当下市场为什么产品很多却不好卖?因为自来水管道里面的水太多,但是水龙头没有打开。那么,这个水龙头代表什么呢?消费者。当今时代,如果还不去做以消费者为核心的工作,哪怕代理再好的产品,做再好的陈列,给出再好的政策都会大打折扣。

所以,第五个转型方向是建立以消费者为根基的系统,打造超强运营力的运营商,应成为经销商较为关注的焦点。而运营商就是依据消费者的消费需求调整运营资源,并满足需求。对于传统经销商来讲,前四个转型方向只能让经销商从穿西装变成了穿运动装,真正的身份并没有改变,仍是一个“卖货的销售”。只有经销商成为了运营商,身份才真正从“乌鸦”变“凤凰”。

想成为运营商要拥有运营思维。首先,需要搭建属于自己的平台,建立自己的系统。之前的侧重点是与老板“讨好”关系,而目前是以平等的关系进行合作,利用共有资源来做事情。其次,想办法培养核心用户,即平台粉丝,为平台赋能。再次,有了粉丝便可以开始培养用户的消费习惯,有习惯就有忠诚度。其实,所有的销售根本就是在培养用户的消费习惯。最后,利用搭建的系统和增值服务获取利润。只要想清楚两点,便具备了平台运营商的思维,就已经迈进了平台运营商的大门:一是如何找到核心用户,二是如何培养核心用户的消费习惯。

利用渠道核心资源,重构终端店

作为传统经销商,核心的资源是分销渠道,也就是其拥有的终端店质量和数量。运营商的本质是渠道变革,把渠道变成一种可持续增值的资源。这便需要用运营商思维来重构终端店。

第一,提出一个运营理念。作为平台运营商,必须拥有运营理念。举例来说,假如运营理念为“普通顾客变会员,实惠生活比蜜甜”。首先,由普通顾客加入成为会员便会得到一个身份,并且得到了尊重。这是人的基本心理需求之一;其次,告诉消费者,在这里消费的消费者将会是什么样,即得到实惠的生活,达到比蜜还“甜”的程度。简单的一句话,不简单的道理。

第二,制造一个良好的口碑。现如今,许多厂家注重打广告,与之相比,消费者的口碑宣传才是王道。这需要找准一个群体,通过群体持续不断地向周围释放信号。比如,以孤寡老人为目标群体,给米、油、衣服。虽然购买力有限,但有时间有精力,传播力更是无限。所以,需要琢磨消费者心理,了解目标群体的特性特点。除了有一个理念,还要依据这个理念形成一个口碑。

第三,要搭建一个会员的平台。会员是一种身份,有身份感便会产生认同感,消费者拥有认同感之后将会在固定终端店进行消费。无论消费者购买店中何种产品,都将利于店铺销售,与消费者形成强关联。

第四,营造一种“销”的氛围。这就是培养消费者的消费习惯,所以一定要有会员日,频率一周一次为佳。如无法实现,一月三次次之,因快消品领域,消费较为频繁,消费者需经常消费,有了会员日的绑定,便会形成固定的消费习惯,终端“销”的氛围也烘托得更好。不过这时,作为运营商,需要去整合产品,进行优化配置。

三步走从传统经销商转型平台运营商

平台运营商相较经销商而言,本小、利大、轻资产运营。那么,传统经销商如何转型为平台运营商呢?

第一步,重构下游的终端。一个是做店中店,这是最常用的,即在店铺中辟出一块特有区域;二是包场,经销商与房东达成协议,将店铺进行整体打包经营,利润分成便以实际协议为准;三是股份制,以入股的方式规划布局终端店;四是自建终端。往往,一个区域里四种方式会同时存在,那有何标准呢?这个区域的终端店布局完成即可。以一个拥有50 万人的县为例,大概需要有多少家终端呢?据以往经验,500 个人养活一家终端,即大约有1000 家,1000 家终端真正优质的客户20%~30%,50万人口的一个县如果能够有200~300 家优质终端,布局即可完成。

第二步,整合上游的供应商。要想融合上游供应商,一定要完成产品布局规划,产品的布局规划主要就是三类产品,一类是引流产品,新终端做的就是用户,要想有用户就得引流,引流用什么比较好?日用品、土特产品,这些产品会增加消费者黏性。二是形象产品,即一线品牌。三是定制产品,跟一些中小型的企业或者区域厂家进行包销定制。

第三步,建立终端数据库。现在市场上的数据库基本上分为三个类型,一个类型是B2B,经销商相对使用最多。一个是B2C,还有一个便是重点推荐的S2B2C,即从上游供货厂家到产品用户完全打通。而经销商要做的便是整合布局下游终端,之后上游厂家便会提供大量优质产品。目前,经销商最缺的不是产品,而是将水龙头打开,只要能够把擅长的终端整合布局好,通过终端把消费者管理好,上游会有大量的厂家提供各种各样的服务。

平台是工具,运营是灵魂,没有平台做不大,不懂运营玩不灵。只有做平台,用工具做平台,用工具去运营平台,才是传统经销商的未来之路。

联系电话:0311-89105606 联系传真:0311-89105678 E-mail:foodszs@foodszs.com
版权所有:食品招商网 河北华糖云商营销传播股份有限公司
冀公网安备13010202001621 冀icp备15014280号 经营许可证编号 冀B2-20190187