从传统经销商到平台运营商，走好这三步至关重要！

经销商，在中国经济快速发展中起着至关重要的作用。不过，如今经销商普遍反映，将大量资金投入、甚至贷款进货来做经销商，结果厂家压任务，催回款下通牒，库存堆如山，团队招不来、管不好、留不住等问题层出不穷，让经销商变成了经销“伤”，迫使很多经销商开始寻求转型。

传统经销商转型，运营商成为关注焦点

一是做零售商。由于经销商生意不仅需要做好批发，还要管理团队，终端铺货，身心俱疲。因此，部分经销商选择在镇、县中开设不同类型的超市成为零售商，其中还有不少较为成功的例子。

二是做物流商。因经销商在区域多年，拥有不少终端店资源，转型为物流商，为终端配送，服务天猫、京东等零售商，不少经销商反馈这既省事，利润又不比之前有所减少。

三是做包销商。有实力，但资金相对有限，建设工厂寻求几款包销产品，定位代工。

四是做生产商。经销商建设工厂，变成生产商，往往这类经销商实力雄厚，并且拥有自己的想法，他们寻求一条更为长远的道路——拥有自己的工厂，建立属于自己的产品和品牌。

但是回过头看，无论做零售商，还是配送商以及生产商，都没有解决一个根本性的问题，即人的问题。前面四个转型方向始终是围绕产品在做，产品好比水管里面的水，渠道相当于管道，当下市场为什么产品很多却不好卖？因为自来水管道里面的水太多，但是水龙头没有打开。那么，这个水龙头代表什么呢？消费者。当今时代，如果还不去做以消费者为核心的工作，哪怕代理再好的产品，做再好的陈列，给出再好的政策都会大打折扣。

所以，第五个转型方向是建立以消费者为根基的系统，打造超强运营力的运营商，应成为经销商较为关注的焦点。而运营商就是依据消费者的消费需求调整运营资源，并满足需求。对于传统经销商来讲，前四个转型方向只能让经销商从穿西装变成了穿运动装，真正的身份并没有改变，仍是一个“卖货的销售”。只有经销商成为了运营商，身份才真正从“乌鸦”变“凤凰”。

想成为运营商要拥有运营思维。首先，需要搭建属于自己的平台，建立自己的系统。之前的侧重点是与老板“讨好”关系，而目前是以平等的关系进行合作，利用共有资源来做事情。其次，想办法培养核心用户，即平台粉丝，为平台赋能。再次，有了粉丝便可以开始培养用户的消费习惯，有习惯就有忠诚度。其实，所有的销售根本就是在培养用户的消费习惯。最后，利用搭建的系统和增值服务获取利润。只要想清楚两点，便具备了平台运营商的思维，就已经迈进了平台运营商的大门：一是如何找到核心用户，二是如何培养核心用户的消费习惯。

利用渠道核心资源，重构终端店

作为传统经销商，核心的资源是分销渠道，也就是其拥有的终端店质量和数量。运营商的本质是渠道变革，把渠道变成一种可持续增值的资源。这便需要用运营商思维来重构终端店。

第一，提出一个运营理念。作为平台运营商，必须拥有运营理念。举例来说，假如运营理念为“普通顾客变会员，实惠生活比蜜甜”。首先，由普通顾客加入成为会员便会得到一个身份，并且得到了尊重。这是人的基本心理需求之一；其次，告诉消费者，在这里消费的消费者将会是什么样，即得到实惠的生活，达到比蜜还“甜”的程度。简单的一句话，不简单的道理。

第二，制造一个良好的口碑。现如今，许多厂家注重打广告，与之相比，消费者的口碑宣传才是王道。这需要找准一个群体，通过群体持续不断地向周围释放信号。比如，以孤寡老人为目标群体，给米、油、衣服。虽然购买力有限，但有时间有精力，传播力更是无限。所以，需要琢磨消费者心理，了解目标群体的特性特点。除了有一个理念，还要依据这个理念形成一个口碑。

第三，要搭建一个会员的平台。会员是一种身份，有身份感便会产生认同感，消费者拥有认同感之后将会在固定终端店进行消费。无论消费者购买店中何种产品，都将利于店铺销售，与消费者形成强关联。

第四，营造一种“销”的氛围。这就是培养消费者的消费习惯，所以一定要有会员日，频率一周一次为佳。如无法实现，一月三次次之，因快消品领域，消费较为频繁，消费者需经常消费，有了会员日的绑定，便会形成固定的消费习惯，终端“销”的氛围也烘托得更好。不过这时，作为运营商，需要去整合产品，进行优化配置。

三步走从传统经销商转型平台运营商

平台运营商相较经销商而言，本小、利大、轻资产运营。那么，传统经销商如何转型为平台运营商呢？

第一步，重构下游的终端。一个是做店中店，这是常用的，即在店铺中辟出一块特有区域；二是包场，经销商与房东达成协议，将店铺进行整体打包经营，利润分成便以实际协议为准；三是股份制，以入股的方式规划布局终端店；四是自建终端。往往，一个区域里四种方式会同时存在，那有何标准呢？这个区域的终端店布局完成即可。以一个拥有50 万人的县为例，大概需要有多少家终端呢？据以往经验，500 个人养活一家终端，即大约有1000 家，1000 家终端真正优质的客户20%~30%，50万人口的一个县如果能够有200~300 家优质终端，布局即可完成。

第二步，整合上游的供应商。要想融合上游供应商，一定要完成产品布局规划，产品的布局规划主要就是三类产品，一类是引流产品，新终端做的就是用户，要想有用户就得引流，引流用什么比较好？日用品、土特产品，这些产品会增加消费者黏性。二是形象产品，即一线品牌。三是定制产品，跟一些中小型的企业或者区域厂家进行包销定制。

第三步，建立终端数据库。现在市场上的数据库基本上分为三个类型，一个类型是B2B，经销商相对使用多。一个是B2C，还有一个便是重点推荐的S2B2C，即从上游供货厂家到产品用户完全打通。而经销商要做的便是整合布局下游终端，之后上游厂家便会提供大量优质产品。目前，经销商缺的不是产品，而是将水龙头打开，只要能够把擅长的终端整合布局好，通过终端把消费者管理好，上游会有大量的厂家提供各种各样的服务。

平台是工具，运营是灵魂，没有平台做不大，不懂运营玩不灵。只有做平台，用工具做平台，用工具去运营平台，才是传统经销商的未来之路。