想要打赢夏季“冰冻化”战役，你的饮料新品必须掌握这四招！

三月回暖、四月花开、五月叶绿、六月荷开，终于迎来了七月。在经历大批量地占仓、压货之后，代理饮料新品的经销商也终于放开了手脚， 送货、走访终端、吸引消费者、培养消费习惯等等忙得不可开交。

对于饮料新品而言，冰柜乃夏季的必争之地，业内都在全国各地展开“冰冻化”运动。因为在夏季“没有冰冻化，就没有销售”是饮料销售行业公认的市场定律。但在经销商看来，“走出”冰柜比 “挤进”冰柜更重要，如何让新品在 “冰冻化”运动中实现快速动销，实现“从新品到货币的惊险一跳”，顺利完成预计销量以及利润目标，是不少经销商关心的问题。 

投、买、换、塞，让饮料新品“钻进”冰柜 

从夏季饮料市场来看，新品能够 “钻进”冰柜，就算是赢在了起跑线。那么，怎样才能让新品顺利进入冰柜呢？对此，汇源果汁集团副总裁李庆华发表了自己的看法， 他总结经销商在运作饮料新品时，让饮料新品“钻进”冰柜的方法主要有以下四个。

方式一：“投”冰。要想做好饮料新品的终端 “冰冻化”陈列，免费向终端投放冷柜是各大饮料企业每年的必须动作。那么，如何进行冰柜的投放呢？一是下手要早。俗话说，“早起的鸟儿有虫吃。”投放冰柜一定要趁早，因为终端店面位置有限，被别人抢占机会就小很多了。二是要配合投入 “冰冻化”陈列费用。价值几千块钱的冰柜虽然占住了终端的位置，但为了保持与终端的黏性，让终端人员保证产品在冰柜中的陈列形象、陈列面，另投入陈列费和电费也是不可免的。

方式二：“买”冰。“买”冰简单地说，就是通过 “冰冻化”陈列费用的投入，来买断终端的 “冰冻化” 设备为己所用，包括终端客户的自有冰箱、冰柜以及竞品的冰柜。因为受到费用限制，很少有企业会在所有终端网点投放冰柜，但基本上每个终端网点都有自己的冰柜资源。一般而言，饮料企业执行 “冰冻化”陈列活动的具体方法是：与终端售点签订《冰冻化有奖陈列协议》，约定陈列位置、 陈列排面、陈列数量、陈列时间、陈列费用以及费用兑现方式等内容。尤其是在KA卖场、卖场内的CVS（冰槽）、冷风柜都是饮料经销商的必争之地，当然也是“买”冰的战略高地。

方式三：“换”冰。在保持正常的终端供货价格和通路促销政策的同时， 经销商可以展开 “箱皮换产品”促销活动。即终端售点进1箱即饮新品，且摆放到“冰冻化”设备内，1个空箱皮就可以换纯净2瓶，或其他饮料产品1瓶，顺势带动饮料传统产品的动销。此外，有的饮料经销商也会采用“一换二、二换三”的办法，在餐饮渠道的终端售点用自己的产品将竞争品牌的产品换回，以达到冰冻、垄断销售之目的。

方式四：“塞”冰。人是生产力诸多要素中，积极、主动、具有决定性的要素。同时，也是执行冰冻化陈列中费用低的一种方式。具体的执行方法是发动所有业务人员行动起来，抱着“见缝插针”的精神， 每人每天负责向10家终端冰柜里塞5瓶即饮型产品。可以说，“举手之劳，效果很好；节省费用，很有作用。” 

冰柜区域强引导，饮料新品快速动销 

跑市场、看政策、选产品，在经历紧张的备货阶段之后，把产品推向消费者成为重中之重。通过投、买、换、塞四种方式， 经销商可以将饮料新品成功陈列到冰柜中。但饮料作为即饮消费品，消费行为中带有比较强的感性心理。因此让产品“钻进”冰柜只是阶段，让消费者花钱买、重复购买，才是 “冰冻化”
运动的目的。

江苏区域经销商刘亚聪表示：“目前冰柜中饮料产品非常丰富，同一个品类的品牌可多达10个。而消费者的消费行为又往往带有很强的随机性，除了靠产品的品质以外，如果能够让其在第一时间抓住消费者的眼球，引导消费者关注、认可，是促进饮料新品动销的关键因素。”

其中，试饮就是饮料新品在“冰冻化”中动销不可忽视的一步。在饮料行业，试饮是吸引消费者，迅速让消费者了解产品的独特卖点，提高消费者对于产品的认知和好感度，刺激消费者购买欲望的重要方式。

安徽滁州经销商张亮2017年代理了一款饮料新品。去年九月份左右，张亮在校园店和重点商圈便利店渠道的冰柜中展开了一系列活动，获得了不少消费者认可。其采用的方式是，让消费者扫码之后分享到朋友圈即可免费品尝经过冰冻后的饮品。其实试饮的方式并不新颖，但不少企业聘请的业务员都是让消费试饮常温产品，在炎炎夏日一杯冷藏后的饮料无疑更能迅速抓住消费者的心。通过这一方式，学生群体和白领群体迅速对新品形成认知和认可，短短两个月的时间就实现了新品在冰柜中的快速动销。

除了试饮之外，冰柜陈列也要做好广告引导。从小茗同学、海之言到今年的柠檬茶，冰柜中的饮料新品如雨后春笋般涌出，冰柜的广告引导方式也在不断升级。对于大冰柜来说，由于产品比较多，一般只在冰柜外表贴上某一款产品的广告，而小冰柜专注的陈列方式和在广告推广上做得更加细致一些。因为消费者购买饮料产品多属于冲动购买，这种被突然、活化的形式，无形中会刺激消费者的购买欲， 也有助于品牌推广。