民酒的精细化——英国老外眼中的白酒行业1

如果你处于弱势，既没有茅台的独家代理权，没有可口可乐的网络化，怎么办？将精细化做到极致！精细化是在一种专业且有效的管理方法。 精细化的第一步是管理。 几大渠道中，需要人最多的渠道就是零售渠道，最难管理，很难搞定几个意见领袖，还需要做广大零售网点的工作。 一个县级市场有多少网点？ 一个普通的县级市场在中国需要2400个网点，网点的类型也很不一样，其中1950个是零售网点，380家是餐厅，110家核心烟酒店，河南要多一些，人员配置为“13+5+2”。一般思路是“先搞定县城，再搞定乡镇”，然后县城里面的人去乡镇买酒。 确保每个网点有效性的标准是 促销力度能到店主和消费者手里，而现在的白酒市场约80%的费用都到不了消费者的手里，反而是被商家扣留了。 资源是有限的，管理是最关键的。 除非你已经是第一大品牌，或者已经是第一大经销商，否则，只有管理最好的才能胜出。