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民酒的精细化——英国老外眼中的白酒行业2
来源:中国食品招商网 播放:2466 2015-11-28 10:00
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金六福酒业董事长李奥
如果你处于弱势,既没有茅台的独家代理权,没有可口可乐的网络化,怎么办?将精细化做到极致!精细化是在一种专业且有效的管理方法。
精细化的第一步是管理。
几大渠道中,需要人最多的渠道就是零售渠道,最难管理,很难搞定几个意见领袖,还需要做广大零售网点的工作。
一个县级市场有多少网点?
一个普通的县级市场在中国需要2400个网点,网点的类型也很不一样,其中1950个是零售网点,380家是餐厅,110家核心烟酒店,河南要多一些,人员配置为“13+5+2”。一般思路是“先搞定县城,再搞定乡镇”,然后县城里面的人去乡镇买酒。
确保每个网点有效性的标准是
促销力度能到店主和消费者手里,而现在的白酒市场约80%的费用都到不了消费者的手里,反而是被商家扣留了。
资源是有限的,管理是最关键的。
除非你已经是第一大品牌,或者已经是第一大经销商,否则,只有管理最好的才能胜出。