2020年1月5日，在郎牌特曲2020年度经销商大会上，江苏许氏酒业（以下简称：许氏酒业）再次获得郎牌特曲年度优秀经销商和综合业绩一等奖等荣誉，这已是江苏许氏酒业连续四年蝉联郎牌特曲销售综合业绩拔尖。
从2013年跨界白酒行业，许氏酒业仅用7年时间就做到了年营收从零到近两亿的破局，拥有五家分公司，并且在郎牌特曲和金剑南经销商体系综合业绩均取得了好成绩。
令人惊叹的是，这份成绩单还是在行业深度调整期交出的。许氏酒业是如何做到的？这背后能够为其他酒商带来怎样的借鉴？带着这样的疑问，酒说（微信号：酒说）记者特地对江苏许氏酒业董事长许多进行了专访。在长达两个小时的交流中，酒说（微信号：酒说）“发现”了支撑江苏许氏酒业发展背后的“许氏生意经”！
“将消费者互动进行到底”
——许氏生意经的核心打法
近年来，对消费端的打造已经是酒业营销的重要发力点，无论是酒企、商家都在围绕消费者做各种工作，许氏酒业也不例外。
“我做白酒六年来，始终坚持的一件事情就是和消费者做互动，因为消费者才是酒的终端。”这是许多始终坚持的一个原则：要想办法解决消费者的一次品尝和购买，和消费者产生联系。在他看来只有打通了消费端，才能激发销售力。
为了加强和消费者的粘性，许氏酒业专门成立了企划部，其主要作用就是组织活动，通过活动让许氏酒业和消费者零距离接触，这也引出了许氏生意经的核心打法。
首先，企划部在组织活动之前，会专门针对相应的消费者进行多方调研，会去了解消费者喜欢参加什么类别、什么形式、什么场合的活动。然后，企划部就会策划相应的活动，做到每场活动都与消费者产生深度互动。
比如，许氏酒业每年都会在江苏仪征和高邮组织掼蛋（江苏当地一种文娱活动）比赛，每场约有200人左右规模。通过这个掼蛋比赛，让消费者和白酒接触，目的就是为了让人想到掼蛋比赛，就想起许氏酒业。
其次，频次高、种类丰富也是企划部组织活动效果斐然的重要原因。如上文所讲，企划部的作用就是不停的组织活动。据悉，仅掼蛋比赛这一项活动，许氏酒业每年就要在仪征和高邮各自举行十几场。在活动种类上，企划部会策划小型品鉴会、演唱会等多种类型的活动。这种高频次、多品类的活动不仅加强了和消费者的粘性，还扩大了自身品牌影响力。
此外，企划部的另一个职能就是链接团购部和渠道部。在许多看来，团购和渠道虽是两个渠道，但却密不可分。要做团购的渠道，更要做渠道的团购，要用团购为渠道做导流，用渠道为团购做运营。就许氏酒业来说，每周例会这三个部门都会一起制定方案，每场活动三个部门都会通力协作，企划部负责相关活动的策划，团购部负责活动团购资源的吸纳，渠道部负责活动的销售。因此，企划部门的活动策划和组织显得尤为重要。
在酒说看来，在消费碎片化的时代，把握消费端成为当今酒业的大趋势，这位“跨界人”已经坚持做了6年的消费者互动，很早就抓住了这个红利，这是许氏生意经的核心打法，更是其他商家可以借鉴学习的地方。
对内“高薪”，对外“回购”
——许氏生意经的两大保障
在对许多的访谈中，酒说发现，许氏酒业在团队建设和客户关系处理方面都有其独到之处，这两方面已经成了许氏生意经奏效的两大保障。
一方面，对内的团队建设坚持专业制和高薪制。
许氏酒业的核心管理层领导是有着数十年酒业工作经验的“行业老兵”，对酒业市场和营销都有极其强的专业性，这保证了公司战略方向的正确性和专业性；
针对业务人员采取的是高薪制。在许多看来，收入是业务人员的关键，只有高薪才能激发业务人员市场开发的积极性。2019年，许氏酒业一个县级市业务员年收入达到了24万。据许多介绍，许氏酒业仪征渠道部业务人员年薪没有低于10万元的，其扬州公司在做招聘时就承诺保底年薪十万。
在酒说看来，许氏酒业的团队既有专业的领导管理，又有狼性的业务市场开发能力，这成为了许氏酒业的保障之一。
另一方面，在客户关系处理层面坚持无条件回购，这种对客户的深度服务成为了许氏酒业的另一个重要保障。
目前，在酒业商家领域，真正喊出回购并且能做到的经销商并不是很多。据许多介绍，他们公司会针对他们的产品进行无条件回购。具体来说，就算是3年前的产品，只要是有账目可查，就可以直接回购；而针对新品，如果第二年没有卖出去，许氏酒业会选择加价回购，确保客户的利益不受损。
许氏酒业的这种无条件回购，既保护了客户的利益，增加了客户信心，也保障了产品市场的稳定、减少窜货乱价的行为，许氏酒业也因此在客户层面有着良好的口碑。
许多的七年跨界，带来哪些思考？
酒说《榜样酒商》栏目创立的初衷就是密切经销商群体，努力去发掘每个商家的闪光点，然后能给予其他酒商一些借鉴，给予行业一些思考，这也是酒说平台的价值所在。通过与许多的交流，酒说认为以下几点是值得其他酒商可以思考和借鉴的地方：
一是一定要和厂家构建命运共同体。厂家和经销商一直以来都是密切的合作伙伴，而产品就是双方合作的载体。江苏许氏酒业和郎酒六年走来，不仅成就了许氏酒业的壮大，也为郎酒的扬州市场打下了坚实的堡垒，达到了一种合作双赢的效果。
二是做酒一定要灵活，要有重构思维。就像许多所讲，作为跨界而来的经销商，在思维上比较灵活，为此他并没有单独的去做团购、做渠道。许多的“做团购的渠道，渠道的团购”生意经，将渠道和团购进行重构，很值得其他酒商去研究去思考。
三是要坚持做消费者互动。行业有观点认为，消费端将是酒业下一个十年的主要增长动力。对于传统酒企和经销商来说，应该将重点从渠道端向消费者端转移。六年来，许多始终坚持消费者互动，不仅获得了增长力，同时让消费者对江苏许氏酒业、郎酒、剑南春品牌都有了深刻的认知。
四是要始终坚持诚信经营。不论是对于消费者，还是对于客户，没有诚信是无法立足的。郎酒的品质是对消费者的诚信，许氏酒业的回购是对客户的诚信，这种建立在诚信基础上的企业才是有生命力的。
行文至最后，酒说（微信号：酒说）用许多对许氏酒业的规划作为结尾：“未来，我们将用五年时间，将公司做到十个亿的规模，我们的消费者互动会一直做下去，我们的回购也会一直坚持下去!”
▲酒说《榜样酒商》栏目记者宾利与江苏许氏酒业董事长许多合影留念
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