近期，上市食企2018年财报相继出炉，食企发展状况成为行业热议话题。2018年食品企业发展可谓几家欢喜几家愁，有的保持了高达两位数的增长，有的则处于下滑窘状。在关注上市食企经营状况的同时，我们了解到一家食企2018年增速高达20%，这家食企就是以特种兵生榨椰子汁而闻名的苏萨食品集团（以下简称“苏萨”）。
1变革营销体系，
从定销售任务到强市场基础
众所周知，特种兵生榨椰子汁以生榨工艺与理念而闻名行业，再加以核心样板市场的打造，特种兵生榨椰子汁不仅成为苏萨旗下畅销爆品，也为椰汁品类发展做出了杰出贡献。从2011年苏萨进入椰汁市场时年销售额不足300万元到单品单省销售破10亿元，苏萨立足特种兵生榨椰子汁演绎特种兵速度。即使在宏观经济和产业结构调整加速期，2018年苏萨依旧保持了20%的增长速度。
对于2018年苏萨为何能保持20%高速增长？在采访苏萨高层领导和经销商代表后，食业君认为核心原因是苏萨近两年对营销体系进行了重大调整。据悉，苏萨历时27个月，独创了一套全新的“DNA（Display、Network、Atmosphere）营销体系”，由以往每年给经销商、给业务团队制定销售任务的传统，改而以区域人口为基数规定铺市网点数量、产品陈列标准、氛围营造要求三大标准考核体系。
苏萨食品集团董事长刘保兴
“营销体系的变革是基于对市场的长久观察和对营销体系的深入思考，产品最终销量的多少与市场基础密切相关，因此，苏萨自2016年开始，逐渐开始探索营销体系变革，将考核重点以结果为导向调整为完全以过程为导向，我们相信只要市场基础做精做深，那么销量是自然而然的事情。”苏萨董事长刘保兴解释为何采用新营销体系。新营销体系的效果也极为显著，刘董介绍自2018年4月实行新营销体系以来市场基础不仅更加扎实，而且也促使苏萨保持了较高增速。
2提升厂商凝聚力，
厂商“命运共同体”正式构建
与原有营销考核体系相比，苏萨DNA新营销体系改变了原有“下任务”的厂商合作模式，改而以“铺市数量、产品陈列、氛围营造”三大标准对经销商考核，新营销体系因为不再以年度销量为考核，因而有效减轻了经销商年度销售压力、仓储压力。此外，新营销体系更是强化了经销商对渠道掌控力、提升了商贸公司管理水平、稳定了业务团队和大大提升了经营利润。
渠道网点是经销商生存的根基所在，苏萨新营销体系的应用，不仅协助经销商对终端网点进行有效梳理，而且也大大增加了经销商对渠道把控力。
作为苏萨老经销商，无锡市顺鑫恒太商贸有限公司总经理刘伟伟表示，为保证实现铺市网点梳理考核取得满分，顺鑫恒太对终端网点进行了全面梳理，一方面掌握了终端网点真实数量和动态，另一方面也新开拓了2000家网点，大大增强了公司对渠道的掌控力。
无锡市顺鑫恒太商贸有限公司总经理刘伟伟
“众所周知，商贸公司业务人员流动性大，但随着新营销体系的应用，苏萨针对商贸公司团队匹配开发了一套相对应的考核体系，不但稳定了业务团队，更是明确了业务人员每日工作，大大提升了业务人员收入和积极性。”南京苏特食品有限公司总经理李涛高度赞扬新营销体系对团队带来的积极改变。
在提及提升业务人员积极性方面，常州玄鼎商贸有限公司总经理丁鸿飞更是深有感触，他表示以往对于业务人员的管理要靠软件来约束，但随着新营销体系的应用，业务人员自我管理能力有了明显提示，除去工作时间外只要市场有需求，业务人员会自觉进行铺市送货。
常州玄鼎商贸有限公司总经理丁鸿飞
经销商业务团队的稳定和积极性的显著提升又进一步增强了商贸公司战斗力与实力。淮安区小娟百货总经理陈海峰在采访时反馈，随着新营销体系的应用特种兵生榨椰子汁销量不仅没有下滑，反而因市场基础与氛围进一步强化有了显著提升，商贸公司利润较以往也有了很大提升。
淮安区小娟百货总经理陈海峰
凭借厂商目标一致性和告别强制压任务合作模式，新营销体系促使厂商、市场均实现良性发展。泰兴市华楠商贸有限公司总经理李成在采访时多次提到“生命力”一词，他称赞新营销体系真正实现了厂商互利，同时也说明苏萨坚持以产品为为主、想要实现长久发展的决心。因此，经销商愿意且有信心跟随苏萨厂家一块发展，相信未来厂商齐心协力能取得更大的辉煌。
泰兴市华楠商贸有限公司总经理李成
3从点到面、从椰汁到全品项，
2019新营销体系全面应用
从2018年苏萨企业高速发展和经销商商贸公司高成长性来看，苏萨的新营销体系价值不言而喻。此外，新营销体系并不局限于成熟区域、成熟经销商使用，苏萨营销总监王娟反馈，除去江苏市场外，2018年湖北、湖南、广西等新兴市场也采用新营销体系，从经销商反馈和市场表现来看效果依旧显著。
对于2019年发展规划，苏萨董事长刘保兴表示一方面为满足经销商对即饮产品需求，苏萨将推新完善产品体系，产品已于春糖期间推出受到良好反馈；另一方面将全面实施新营销体系，仅仅依托新营销体系助推苏萨2019年实现30%增长。
冀公网安备13010202001621号