“营销”清香！（下）

　　营销策略： “做大”有方

　　策略一：品牌产品化，品牌品类化

　　所谓品牌产品化，是指消费者在明确提及某一个具体的品牌时，能够联想到的该品牌所代表的某一款具体的单品。如提到宋河粮液，我们肯定会想到铁盒五星宋河粮液；提到西凤酒我们会一下子想到西凤六年和十五年两款产品。这是白酒企业在当前市场竞争形势下的唯一选择，即只有先让消费者记住你的某一个具体的产品，然后才有做大做强的可能性。

　　品牌品类化，是指某一个品牌在行业内其他竞争品牌没有直接将品牌个性定位于某一个品类时，率先将自己的品牌定位于具体的一个品牌，从而创造一个品类概念，让消费者提及该品类时首先想到的就是该品牌。在当前的市场形势下，鉴于清香型白酒大多没有清晰的品牌个性的现状，鉴于消费者对于清香型白酒消费认知的障碍和各品牌对于清香型品类投入的不足，可以看出，谁率先占有了清香型的品类概念，谁就能够抢占消费者心智。

　　策略二：创新营销模式，大众营销与分众营销相结合

　　首先，在大众层面上要引导消费者对清香型白酒的消费认知，通过报纸、电视、户外、广播等传统的大众媒体向不特定的消费者传递品牌信息。

　　其次，分众营销强调的是不要求让所有的消费者知道，不要求进入所有的销售渠道，不要求促销活动和传播策略到达所有目标消费者。它强调的是在最合适的时间、最合适的地点、以最合适的销售手段、将最合适的产品信息传递给最合适的目标顾客。所以，清香型白酒企业可以在分众营销层面引导核心消费者对于清香型白酒口感的认同，进而形成口感依赖。即将最准确的消费信息传递给最精确的目标消费者。

　　策略三：技术创新，延伸产品品类

　　技术创新的方向有几种，一是度数创新，按照两端高度化、中档低度化的原则延伸产品度数，满足不同消费者和消费层次的需求；如中低度数的白酒向中高度数和超高度数延伸。

　　二是品类创新，推出适合不同环境的调味酒和其他功能白酒所需的调味基酒。如由于清香型白酒的风格与伏特加的口感风格比较接近，完全可以在伏特加的基础上研制出适合伏特加口感的全新的白酒产品。同时针对保健酒、药酒所需的调味用基酒，清香型白酒企业也完全可以推出自己的调味基酒。

　　三是由于清香型白酒的国际化的口感，各大企业可以研制和推出适合国际市场消费的不同的口感和风格和新产品。

　　策略四：瞄准海外市场，做大清香规模

　　清香型白酒国际化的口感为国内各清香白酒品牌走向国际市场提供了产品力的基础，也正是这种基础的存在，要求各企业应该在全力以赴做好国内市场的前提下，做好进军国际市场的各种准备工作。

　　挺进真正的国际市场，真正进入国外消费者的生活，还有很多工作要做。除了上文提到的开发适合国际口感的产品外，其次要在包装上下功夫，大力改进现有产品包装，使产品包装摆脱现有的历史和文化韵味的设计思路，而要时尚的设计风格转化；其三要做好进军海外市场的人力资源准备；最后是国际市场的选择准备，哪里能够先进，如何进入，如果向伏特加口感转化的话，就要针对伏特加的市场做足市场调查，向伏特加销售较好的市场挺进。

　　策略五：行业企业的联合推广

　　清香型白酒市场的做大，绝不是一家企业的事情，而必须要靠行业企业的联手推广。

　　企业之间的联合，首先是技术上的交流、沟通与联合科研攻关；其次是成立必要的松散性的行业组织，定期举办行业技术交流，共同提升各企业的生产工艺水平和勾调水平；再次是在不影响各自商业机密的前提下针对市场推广的交流与合作；最后是针对海外市场推广的联手合作。