“营销”青香！（中）

　　现状四：产品档次普遍低下，缺乏中高产品群落。

　　可以看到，除了汾酒依靠老白汾系列在中高档市场上近年来取得明显突破外，其他清香型白酒明显缺乏中高档主导产品，市场表现多为30元以下的中低档酒。汾酒虽然中高价位产品多且市场表现较好，但成功的大多是河南世嘉、河北桥西、内蒙古双剑等几大买断商精心运作的结果。而汾酒在其本省仍然有大量的中低端系列品牌，如杏花村系列、金家酒系列等。汾酒自销产品中的中高档产品如大青花、小青花（30年汾酒）、国藏汾酒一直并未获得消费者的广泛认同，市场表现平平。

　　二锅头一直以低档面目在全国销售，提起红星二锅头，大家联想到的首先就是绿瓶7元的产品；宝丰酒在当地市场的主销产品也集中在30元以下区间。

　　档次的普遍低下，也造成清香型企业无法大规模的向省外市场推广，尤其在渠道费用和人员费用越来越高的今天，因为利润不够。换句话说，如果清香型白酒无法在中高档系列产品上成功突破，就永远无法走出地域消费概念，也永远无法改变消费者对于几个主流清香品牌低端化的消费认知。

　　发展基础：清香“优势”

　　华北地区产业群相对集中和长期的消费习惯

　　在清香型白酒的发展上，没有哪个省拥有特别突出的集中产业带，只有山西有以汾酒为龙头的部分清香型白酒企业，北京有以红星和牛栏山为首的二锅头产业带，其他各省市基本上均只有一到两家企业发展。不过，如果把清香型白酒放到更大的华北地区来看，还是可以说基本形成了相对集中的产业群（请注意只是相对集中），包括山西、北京、河北、河南四省市，以汾酒、二锅头、衡水老白干、宝丰酒四个主流清香品牌为首，以山西和北京一部分小型清香企业为基础，具备了产业群的雏形。

　　当然，这个产业群的概念是宽泛的，也是松散的，因为涉及省市较多，而无法让四省市政府联合起来出台相应的支持性政策。在现阶段只有依靠四省市主流清香企业联合起来，加强企业间的技术交流与联合，促进技术和工艺的升级换代，并在互不冲突的情况下共享部分市场资源。

　　也正是由于华北地区清香型白酒企业较为集中，且大都属于二线品牌，推广区域也集中在本省和周边地区，也就直接形成了这一地区消费者对清香型白酒长期以来的消费习惯，消费习惯的形成无形中形成了对清香型白酒口感风格的认同，也就是企业所追求的消费偏好和指名购买。因此，赢在清香的发展基础在华北，发展的首要支撑也是华北，因为这里有大量的适应性消费群。

　　消费者的生理依赖是最基础产品力

　　从目前的白酒市场而言，只有酱香型和清香型等小香型可以做到消费者的生理依赖，浓香型白酒由于市场份额太大，反而无法形成生理依赖，因为消费者可以选择的品牌太多。如汾酒在山西市场上正由于清香型风格所形成的消费者口感依赖，才成就了全国白酒市场独一无二的一个省级市场一花独放的业绩，才有了一个品牌在本省市场可以做到12亿元以上的奇迹。宝丰酒在河南平顶山市场的成功也正源于长期以来对消费者口感风格和饮酒度数的适应性培育。

　　另外，随着生活节奏的加快和工作压力的增大，无论政商务消费还是亲友聚饮，为了不影响酒后的工作，消费者对于白酒口感的要求也在悄悄的发生着变化，即消费者需要或者说希望饮用的白酒口感应该具备以下特征：强调清爽淡雅；追求入口绵，讲究味而淡化香；强调饮后感觉，酒后不上头，喝多醒酒快，不影响酒后办公。只有清香型白酒独有的口感风格才完全符合这三大需求特征。可以说构筑消费者的口感依赖，能够满足消费者新的口感需求，就是清香型白酒能够全面复兴的最基础产品力。

　　国际化的口感更容易走向国际市场。

　　清香型白酒是传统的蒸馏烈性酒中与国际三大蒸馏酒之一的伏特加风味最为接近的产品。伏特加的无色、纯净、无异味、可作调味酒的典型风格，清香型白酒全部具备，因此清香型白酒是最有可能被国外消费者接受和认可的中国白酒品类。只要在工艺上加以调整，清香型白酒企业完全可以研发出自己的伏特加产品以及可以用于鸡尾酒等配制酒的调味用基酒，所以说，清香型白酒最有可能凭借国际化的口感率先冲破这一消费障碍，进入真正的国际市场，被国外的消费者接受和认可。

　　同时，清香型白酒的地缸发酵工艺也是最符合国际卫生标准和健康标准的生产工艺，其他香型白酒由于采用陈年窖池和人工窖泥的培育，是国际市场在卫生标准上难以普遍接受的。国际化的口感优势，给清香型白酒的扩张提供了基础。