变数四：多元化经营引发经销商群体进一步细分化
最近两年，经销商单纯依靠产品价差来赚取的利润已经越来越少，为了实现利润最大化，多元化发展已经成为最近两年经销商谈论最多的话题。而人们通常说的多元化可以划分为两类：一类是有限多元化，通过代理产品品类的延伸、复合渠道的开发以及全新资源的占领等措施来实现。另外一类就是无限多元化，在经营本质上发生了变化，例如做食品的经销商转型做了房地产开发商，或者转型做零售商等，从经营产品、人员管理等各方面都发生了根本性的转变。
前一种多元化相对比较简单，因为仅仅是从经营的产品品种以及销售渠道方面进行了一些变化。例如，主做流通市场的经销商受制于市场环境的变化不得不开始转型主做现代零售终端。他们只是在具体的操作方法上进行了转变，其主营的品种以及品牌或者品类没有发生太大变化。做糖果的经销商依然是做糖果，做调味品的经销商依然是做调味品。变化的只是具体的结账方式、渠道管理以及人员配置而已。这类经销商的转变相对比较简单，只要能及时调整自己的操作思路就可以占据一定优势。
后一种多元化发展则会使经销商在各方面全方位实现“归零”，一切从头做起，重新摸索。这时候，就需要经销商从根本上进行全新的调整。首先，从人员配置、业态熟悉到具体运作等方面进行全新的组合和尝试。为了不影响主业，就需要建立全新的具体操作体系、运作单元以及全新的市场管理等等。这种多元化经营则需要经销商具备超强的扩展能力，必须采用全新的分公司进行独立运作。
两种多元化使得经销商群体开始更加细化，尤其垄断型经销商群体的不断出现，使得经销商在细分领域的优势越来越突出，群体细分化程度也日渐明显。
变数五：经销商间的联盟及地方性行业商会已现雏形
最近两年，现代零售终端的不断强势发展使其在与供应商以及经销商的合作中一直保持着相对较高的姿态。经销商要想把产品放到消费者面前首先要过得就是零售商这一关。随着各地当地超市的不断兴旺以及国际商超大面积向二三级市场下沉，经销商面临的压力越来越大。
除了现代终端的日渐强势之外，经销商还要时刻面对厂家给予的压货、欠款以及纠纷等问题。毕竟厂商之间除了互相依存之外还有一层互相斗智斗勇的一面。为了各自不同的利益体，双方在合作的同时也在博弈着。
夹在厂家与零售商之间的经销商们，要时刻保持高度警惕以维护自身利益。但是有时候一旦利益因为一些人为因素或者主观因素受到侵害时，单纯依靠经销商一个人或者一个公司的力量似乎远远不够。这时候，经销商团体组织的力量就显得非常重要，因此，经销商之间的联盟组织或者地方性商会组织也就应运而生。
随着国家各项法律法规的不断完善，这种地方性商会组织或者经销商联盟体和以前的经销商自发组织有了本质的不同。首先，现阶段的商会组织更多的是以知识联盟和信息联盟为主，他们可以通过多方信息的沟通以及互换交流，得到第一手行业信息，当然这种联盟组织也让区域窜货现象得到了基本遏制，有利于区域市场的规范化运作。其次，经销商做商贸公司的核心支柱是资金链的顺畅，而商会组织的建立可以通过一些内部条约协助经销商之间进行资金的临时拆借，进而在部分经销商出现资金临时断链的情况下进行及时补救。最后，这种商会组织，可以有效保证在经销商与厂家或者零售终端出现纠纷的时候，通过团体的力量进行谈判或者解决纠纷。
变数六：新劳动法的推行把经销商推向成本核算的“浪尖”
经销商用人难、留人难一直是困扰经销商的最大难题。由于商贸公司相对于厂家在规模上没有优势，在具体待遇上就更是没法比，这就使得一些优秀业务员在商贸公司锻炼一段时间后非常容易跳槽到厂家。在人员成本上面，商贸公司一直占有很大优势。但是，2008年1月1日新劳动法的出台，给大部分运作规范的商贸公司又出了一道新题目。
人员流动性强的主要原因是大部分商贸公司在用工制度上还不完善，很多雇佣关系没有建立相应的法律条约保障，这样从侧面降低了商贸公司在人力成本上的压力，但是也为人员流失严重买下了最大隐患。新劳动法的出台给经销商的规范化用人提供了一些法律保障，但是同时也无形中增加了商贸公司的人力成本。
大部分经销商认为，随着商贸公司规模的不断壮大，规范化操作是必然。而这种规范化操作也必将直接增加公司的成本核算，因此，人员以及岗位的合理化设置就成为经销商降低成本的更好出路。2008年以后，商贸公司的规范化运作必将成为促进其发展的直接原因。
变数七：进口商品的增加为经销商提供新的经营空间
最近几年，人民币升值以及国家扩大进口，满足不断增长的内需成为影响国家食品进出口量的主要刺激因素。尤其国外休闲食品、巧克力以及烘焙类产品将进一步加快进军国内市场的步伐。
在我国还没有加入WTO之前，进口食品的经销商有着丰厚的利润，特别是在上世纪九十年代初中期。他们的运作方式主要是依靠正规进口一小部分，经过审批取得合法的身份后再通过走私等方法来增加其产品的利润。例如，很多费列罗产品主要是从新加坡、台湾、韩国、日本等国家流入我国。蓝罐曲奇、麦维他的消化饼、葡萄适饮料等产品都是当时经销商的热门产品。
随着消费水平的不断提高，现在进口食品的市场从南方向北方，从东部向西部，从一级城市到二级城市不断扩张。在各地大商超中的高级进口食品的店中店也越来越多，在广州、上海、杭州等一线城市也增加了很多进口食品专卖店和零售连锁店，主要有韩国的饼干类、德国的软糖类、日本的奶糖类及各国不同版本的饮料类等产品。
进口食品的不断增加使得经销商的合作空间进一步扩大，但是也给经销商的自身运作条件提高了要求。例如，如何将与外资企业进行合作，在商业谈判、合同拟定、合作模式以及人员管理等方面，都需要找专业人员进行咨询，在具体操作过程中肯定也需要有专业人员协助与厂家沟通等等。经营空间的扩大也必将在经销商群体中增加新的盈利点和机会点，借此机会完善自身网络、增加经营产品品类以及完善销售体系等。
商界的暗潮涌动给经销商带来的也许是机遇也许是挑战，但是无论是机遇还是挑战对经销商来讲都需要及时适应并争取机会求得发展。阻隔潮流的永远是环境，但是顺应潮流的永远的赢家。无论在顺潮还是逆潮中，将自身优势、弄潮技巧以及团体配合结合到实际的潮流风向中，必可以化险为夷，抓住机遇，冲到浪尖之上。 |
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