特约嘉宾：
朱丹蓬 食品行业资深职业经理人
郭金龙 上海英昂咨询有限公司总经理
2007年春节前期的一场大雪让全国的回家潮瞬间停滞，能阻挡潮流的似乎只有自然界的突发状况。同样在商界，能左右商界潮流发展的因素也与外界环境休戚相关。在2007年的食品圈中，几股暗潮也在涌动着几许波澜，处于中心地带的食品经销商们无时无刻不在关注着：2008年，商界暗潮将会发生怎样的变数？
变数一：股市、基金让经销商进一步不务“正业”
2007年股市、基金行业的飞速发展和膨胀引发了新一轮的炒股热和基金热。作为资本拥有者之一的食品经销商们在看到“赚钱”的机会时，自然要出手一搏。从2007年5月份开始，广东、浙江、江苏等地的经销商已经大面积投入到股市和基金行业。经销商们的钱在资本运作中，迅速开始了“钱生钱”的快速循环。在股市上的斩获让他们也充分看到了不同于常规利用价差来盈利的另一种新型盈利手段。据不完全统计，在广东、浙江、江苏等地的经销商都很热衷于炒股票，甚至占到了经销商群体的45%左右。马云的一句话：“做产品是一分一分地赚钱，做品牌是一角一角地赚钱，搞资本运作及股票市场是十元十元地赚钱。”更加让这些一向通过产品代理来本分赚钱的食品经销商们对资本运作深信不疑。
然而股市毕竟是投资市场，风险性之高与简单的产品操作不可同日而语。到2008年初，很多食品经销商就充分感觉到了股市投资所带来的困扰。尤其大部分食品经销商在经营和操作过程中对资金的依赖度还非常高，再加上管理上的某些漏洞使他们不得不开始将精力转移到主业的打拼上。
毕竟，食品经销商的大部分资金是依靠大量商品的不断“出货进货”辛苦赚来的，一旦投入到股市上被套住之后，他们还是希望能尽快把“泥腿”拔出来，让资金重新运转起来。但是，他们在短时间内又不忍心割断某一块肉来保全自身。于是，2008年这批食品经销商注定还要在这一疆土上挥汗一把。而人的精力毕竟有限，“不务正业”的结果必将影响经销商的商贸运作。那么如何将理财和投资与自己的主业相结合就成为经销商在2008年考虑到重中之重。
变数二：QS标识制度的力推改变经销商挑“女婿”的标准
QS认证标准的进一步实施在2008年的食品行业将更加严格，国家对整体食品安全的监控也更加严格。在这一外界大环境的压迫下，经销商在挑选产品时开始将“选女婿”的标准进行重新调整。
以前的经销商特别是食品经销商在选择产品时更加注重产品的利润成分，业内曾经总结出“三高三低”原则，也就是所谓的“厂家供货价格低、厂家对市场的要求低，首批进货金额低；以及厂家的市场投入高、产品的毛利高、年终返利高”这样的“三高三低”能够最大限度地实现代理产品的利润。
按照这“三高三低”标准，经销商在挑选产品时，无论大小品牌甚至是贴牌产品只要有利润，市场有需求，完全可以纳入考虑范围。然而，随着现代终端市场的不断完善与标准的不断深入执行，各类终端对经销商供货的产品要求标准也在不断提升，“歪瓜劣枣”一律不准上架，有严重信誉度损失的经销商再和零售终端建立合作关系简直比登天还难。在终端门槛提高的外界压迫下，经销商只能提高自身的“准进门槛”。于是，经销商对代理产品的选项标准也随之进行着不同程度的提升。而这一变化，在2008年将随着市场准入制度的不断完善进一步加剧，因此，经销商对其代理产品的选择标准也必将进一步提高。
因此最近两年，行业内开始流行新的“五高五低”选择标准：厂家的市场资源投入高，产品毛利率高，年终返利高，团队操作水平高，费用核销效率高；厂家供货价格低，窜货现象出现频率低，团队销售人员流动性低，经营风险低，一级退换货几率低。凭借着新的标准，经销商挑选的产品也越来越向标准化方向发展。
变数三 ：市场竞争加剧引发经销商外出“圈地”
经销商的本质是产品的区域性运作者，这也直接决定了大部分经销商只能进行区域性操作。然而随着部分大型食品经销商的不断壮大与发展，其向外扩张地盘的野心也日渐强大。从各地市场来看，目前年销售额达到亿元以上的经销商已经非常多，基本上每个省份都有一两家。这些经销商的下游网络资源、资金实力以及管理能力已经达到了一定水平，使得他们在其所在区域市场已经游刃有余甚至达到垄断的程度，而且他们在外省的资源也正在逐步建立。对于这部分经销商来讲，异地圈地无疑将成为他们采掘新的利润来源的最好途径，但是其中暗含的危险系数也非常高。
首先，他们应该对所在行业的发展有一个清晰的判断，同行之间的竞争已经相当激烈了，在异地建立网络具备哪些现有的优势。毕竟异地市场与所在区域有着千差万别的不同。哪些区域适合进行圈地，哪些区域潜在的限制条件比较多。这些预备因素都要考虑清楚之后才能采取行动。否则，不但会在异地陷入泥潭，甚至会影响自己的大后方市场，失去根据地的垄断地位。
其次，就是异地扩张的具体操作模式。大部分经销商是采取联合模式，以牺牲利益让联合者赚钱，自己赚取网络，也就是用钱换地。通过异地的人力资源、网络资源以及市场资源来扩大自身影响力，进而更多地占据话语权向厂家争取更高利润以求的自身的不断发展。
除此之外，在进行异地扩张的时候，最好考虑能否借助一些外力，例如当地政府出台的一些新政策或者厂家进行市场扩张的契机等等。异地经商已经不像从前那么简单，毕竟在与当地不同业态合作初期需要借助当地经销商的很多资源。而在与异地经销商联合过程中，需要从心态上进行全面调整，异地联合一定要是合作的心态，有所得必有所失，要懂得在得失之间掌控平衡，这样才能真正联合（或者说合作）成功。 |
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