谁是最佳窜货治理公司？（下）

　　付春和：“没有哪个公司老总真正关心窜货，反正销售的是自己公司的产品，只要是对销量有帮助，才懒得管呢，但对真正操盘市场的人，一个字形容“苦”！你想完成任务吗？你想多拿奖金吗？你想保住自己的饭碗吗？你想过得比别人潇洒吗？——请窜货吧。企业不是你的，市场也不是你的，能力才是你的，薪水才是你的。你管那么多干什么？笨！”

　　陶伟：“你说这话我可不爱听，我最恨窜货了，跟抢劫没什么两样！不辛辛苦苦种田，光想着不劳而获！”

　　付春和：“说句心里话，谁没事儿竟想着窜货啊！经销商为取利，业务员为完成任务，不窜行吗？想将窜货绝对控制住就像人类想消除贫困一样，不可能！你应该对自己说，窜货是好事情、好兆头啊，不必理会别人怎么说，让窜货来得更猛烈些吧！嘿嘿！”

　　扬波：“瞧见没？当安眠药吃习惯了，想停止也接受不来了。我看呐，窜货已经成为一种文化了，你窜我窜大家窜，彼此彼此哦！”

　　本刊记者：“对于窜货问题，我个人认为，首先应该从源头上统一价格和促销力度。1.制定窜货的数量标准，落实措施。①成立直属最高企业领导人的窜货执法部门。人员的组成必须是有经验的销售人员，以避免矫枉过正。其工作就是发现、处罚。制定每月处罚指标。解雇区域领导人、取消经销资格，减少促销资源，应该成为处罚手段。②向经销商收取保证金，对经销商形成心理威慑，让他们知道，选择窜货会得不偿失。③建立窜货举报制度，对举报人必须要有一定奖励。2.产品必须要有标记，不易破坏，容易掌握区域属地。当然，水至清则无鱼，我们在执行过程中还必须掌握一个适当的尺度。”

　　陶伟：“孙记者说的这些其实我们都认可，但关键还是要看领导是否重视，是否有大刀阔斧的魄力，该杀则杀该奖　则奖。因为查处哪里的冲货或者做好标识等战术性工作很容易做好，问题是你查出来以后领导是否能有所作为，就不得而知了。对一般的客户窜货行为，领导的姿态还算蛮高的，赋予你充足的处分权，可往往在碰到一些大客户窜货时，领导的态度就模棱两可了，或者不了了之，或者还要考虑考虑、研究研究……所以说，在窜货问题上，我们说了不算，我们也只是说说算算了。”

　　付春和：“对此我也深有同感。首先并不是我们对企业不负责，而是企业的高层对企业不负责。只要是管理好的企业，经销商一般是不会冲货的。而如果真的要冲货，业务员应该会第一个知道，就有责任去制止。其实，经销商有时候对冲货也很无奈，有时都是业务逼的，甚至很多时候是由业务一手操作的。而在业务背后，企业高层的意志往往起着导向性作用。”

　　扬波：“我也说下我的想法，其实窜货都是下面的短期行为，你们这样说似乎有失偏颇。我认为，做好人力资源上的管理和相关的财务制度的制约，应该是首先要考虑的。而且我也相信，真正的公司高层是希望能控制窜货的。个别领导的意见不具普遍性，我们不能因噎废食不是吗？”

　　本刊记者：“听了几位对窜货治理难点的解析，我感觉，发生窜货的很大原因是公司制度造成的。实际上很多公司都想控制窜货，但主要是因为业绩太大，自身又没有管理市场的能力。为什么业务员都会参加窜货行动，就是因为现在很多公司的销售目标都过于理想化。其实，只要价格体系合理，业务管理到位，奖惩严格科学，产品本身区分明显，让客户觉得没有窜货的机会，没有窜货的动机，不能承受窜货可能带来的风险，又有哪个客户会闲得无聊去搞窜货玩呢？市场的成长源于一点一滴的耕耘，铺市率、货架占有率才是战无不克的法宝，靠窜货搏取的昙花一现的风光，对业务来讲，又有什么意义？难道只是为职业生涯添“灰”吗？”

　　窜货是可以控制的

　　本刊记者：“关于窜货的治理，各位能否结合实际案例予以说明，尽量给读者提供一些可操作性比较强的思路或方法？

　　付春和：“要防止窜货，首先，公司要十分重视而非只是嘴里说说，打点保证金就可以；其次，领导要有魄力，敢于和经销商较劲；再次，不但要从源头上统一价格，到各经销商处的批发价也要统一起来，才有效；第四，业代对市场要跟得紧，客情、资源都到位了，起码人家在窜货前会多一份考虑。在我接触过的企业中，广西漓泉在窜货控制上做得一直很好，不单单在广西区域，就是周边外埠市场窜货也都能做到从重处罚。为了弄清漓泉成功控制窜货的秘密，我还专门做过调查，结果发现：1.漓泉实行渠道深度分销，经销商都有利润可赚。一个城市由几个经销商划区经营，地盘的大小直接关系到他们的利润分享，如果被查到窜货，轻则罚款、断货，重则取消经销商资格，也影响明年自己地盘的大小。2.公司内部重视管控。每个区域都有自己的内码，以方便辨别窜货区域。同时，对经销商实行库存报表制度，以分析货物流量。司办也有处罚规定，处罚的钱给损害方的经销商，也分给司办，总部不截留一分钱。哎！说多了，有些东西不能说的，暂时到这里吧……”

　　陶伟：“有一句形容窜货的话我觉得很贴切：你窜我刹只求销量，销售回款不问过程。现在的问题不是经销量窜货，而是厂方业务代表甚至片区、大区经理为了完成不可能完成的任务，为了生活，主动窜货。如是该销售经理在厂方有一定资本，那更是窜起来如鱼得水。对于这种情况，罚款是解决不了问题的，喷码也是可以划倒的。但窜货的根源肯定是在厂方而非经销商。我举个例子，重庆市现在有两个企业是冰火两重天：一是重啤，经销商根本不敢窜货，谁敢窜货厂家立即停止发货，并从保证金（几十万）中扣罚款；二是诗仙太白，经销商窜货只是小事，据说业务员、片区经理已开始大面积窜货。省外及周边的窜主城区，主城区窜厂区，甚至有的专门从厂里辞职出来经销诗仙太白的窜货酒，并已成功发家致富，你们说新鲜不新鲜？所以说，治理窜货首先要解决好企业的领导意识，否则一切都只能是水中月、镜中花。”

　　扬波：“大家说得都很好，我也补充一点关于红罐王老吉控制窜货的绝招：

　　1.产品及包装箱全部做喷码，并记录产品流向。任何可疑产品被业务发现，都可以直接电话查询到，该批产品是否应该在该区域、该渠道销售；
　　2.业务员严格按线路定期拜访，安全库存做详细登记，跟进销售订单送货。任何出现异常的库存状况，都可以通过记录档案来核实，是否进货渠道正常；
　　3.严格的价格体系，各区域及各渠道之间，制定科学的价格体系，严格执行价格体系。避免价格梯度高出合理界线，导致窜货有利可图；
　　4.严厉的奖惩管理制度。任何出现的可疑窜货，都不放过，要求当事区域立刻回收，并向窜货客户提出索赔申请，公司监察部门会做出调查，并根据调查结果给出窜货量数倍的惩罚金，并纳入年终考核分，影响其年终奖励及来年经销资格。”

　　窜货是任何公司、市场、产品都要面临的令人头疼的问题，但不管如何窜，都是由其原因的，因此，若想控制窜货，必须先搞清楚其窜货的原因、查清窜货渠道，这样才能做到有的放矢，而且控制窜货是一个系统工程，不是某一个人能够最终解决得了的。基于此，本刊将在随后的刊物中延续“最佳窜货治理公司”的评选和公示，也希望读者朋友们积极参与到相关讨论中来，为推动窜货问题在更广泛区域内得到有效控制而共同努力。

(应几位厂家销售经理要求，文中所用名字均为化名)