潘文富
　　其实，这类问题很常见，主要是办事处私设机构，谋取私利，这直接反映出了经销商与该公司厂家高层沟通不到位，被办事处蒙蔽所产生的障碍影响。
　　从两个方面分析这个问题：第一，经销商并未明白办事处的“真正功能”。从人性的角度来讲，在厂家基层机构办事处中出现以权谋私的事情是在所难免的，要想使其把公家利益放在首位，就必须有完善的监控体系。当然，中国企业做到这种程度的很少。换言之，中国经销商必然要面对这样一种不规范的体系下出现的种种难题。第二，经销商并未认清何为“厂家代表”。在其心目中，或许会认为，与之经常接触的厂家办事处和业务人员，就是代表厂家。其实，真正代表厂家的，只有一个人，就是厂方老板。与企业高层的沟通应是重中之重的事。但是中国传统的等级观念似乎又束缚了中国商人，使其往往会局限在办事处的“淫威管理”之中，拼命挣扎。“上告”反而成了无奈的、最后的“撒手锏”。　　其实，这种观念是大错特错。据我们了解，在渠道导向重于产品导向的今天，多数企业对于经销商都是十分重视的。他们判断经销商，并不是单纯地依据其实力的大小，而更多的是因其所代表的一个区域的销售状态。也许你只是一个县级市场的经销商，但你的投入产出情况同样能反映市场状态，也是厂方老板同样关心的。所以，经销商不要担心自己实力小，不敢说话，要勇敢地向厂家高层多沟通。目的很明白，让办事处“小心”点儿。

小唐支招
　　企业越大，存在的管理漏洞就越多，这也是经销商与名牌企业合作必然要遇到的问题。我们无法从根本上杜绝这类问题的发生，只能在基础环节上严谨处理。
　　最有效的解决办法就是与企业高层沟通。如借助年会或者去厂家考察之机，侧面地向上反映办事处营私舞弊的问题。多数情况，办事处的上一级领导可能对此事有纵容之意，所以，就要向办事处上一级领导的领导反映，最好是老板。不要怕麻烦，这不仅是为经销商的个人利益，同时也是为了厂家整体市场的良好发展。
　　有专家提出，为了防止这类问题的发生，经销商要建立定期向上报告的模式。与厂家高层建立关系有个前提，那就是得有足够多的机会接触到厂家高层，并有效地展示自己。市场报告就是最好的形式。
　　每月的报告内容可以主要涵盖四大块内容：第一,本月的进销情况。厂家的老板最关心的必然是销售量；第二,市场及竞品动态。第三,市场推广的具体动作和终端陈列状况。第四，当前存在的一些问题。存在的问题中有哪些是经销商想方设法在进行解决的,又有哪些可能需要厂家的支持。为了让企业高层有耐心读下去，形式要图文并茂，有数据，有表格，最好有能体现终端及促销活动现场的照片。
若是经销商老板自己的文笔不太好的话，可以考虑让某个文笔好的手下来写，或者干脆找个能写的人来写，一个月写份报告，花不了几个钱的。
　　而且，给厂家高层的报告最好采用邮政快递定点寄给具体的对象，别为省钱而采用普通信函或是乱七八糟的快递公司。同时，这份报告的副本要传送给相关的厂家职能部门和驻地机构，免得厂家的驻地机构以为经销商在报告里告他们的黑状。
　　建立良好的沟通环境，才是解决问题及避免问题发生的根本办法。■