换新经销商不如帮老经销商（下）

　　通过对市场的调查和竞争分析，我们确定以下几点市场突破策略：
　　1．针对性的开发竞争压力较低的乡镇市场重点超市，重点投入、打造样板店，并以此吸引有实力的乡镇二批商。
　　2．快速抢滩乡镇市场，建立健全乡镇二批渠道，部分乡镇利用产品利润高于竞品的优势和二批商忠诚度差的特点，挖竞品的墙角、实现深度分销。
　　3．建立激励性的销售制度来激励二批商快速登陆农村市场，形成农村包围城市的销售格局。
　　4．城区市场则在车站、校园、网吧、饮料、早餐、快餐等进入门槛低、投入低、产出高的渠道跟竞争对手打攻坚战。
　　5．选择部分生意好、销量大的干杂类零售店购买特殊陈列、制作灯箱、店招等，重点打造社区样板店，逐步提高小店铺市率及成活率。做到现款现货，铺货网点陈列必须优于竞品，必须张贴POP等终端宣传工具；必须按路线和周期进行拜访、做好服务维护好客情。
　　经过一个月的努力，张老板的销量达到了15万，比上个月直线增长650%，比上一年半年的销量都高。

　　对经销商管理的思考
　　1．回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实只有一句话―――态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。
　　即用企业文化来武装经销商思想、端正经销商的态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。对于经销商来说，优秀的区域经理既是军师又是老师。
　　2．要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边！很多时候经销商的社会经验、年龄、个人成就等等都是远超我们的，也是很爱面子的！这时我们可以换个说法：“沟通”、“合作”、“双赢”。
　　3．给所有的区域经理提个醒：不要光用回款衡量经销商，先反思自己的工作做到位没有。市场工作做到位了，回款找你；没做到位，你找回款。
　　4．不要总盯着经销商口袋“那点钱”，要把眼光放远点——分销商、二批商、终端客户，只有消费者在终端肯掏腰包，你的回款才有保证。
　　5．做好“三个代表”、“一个统一”：代表公司利益，完成公司下达的销售任务和市场指标；代表经销商的利益，帮经销商赚到钱；代表自己和业务员的的利益，超额完成销售业绩，让业务员赚到钱。把三方的利益和资源统一到具体的市场工作中来。
　　公司是“党”，区域经理是“党代表”，经销商是“人民群众”，市场竞争就是“革命斗争”。要想取得“革命斗争”的胜利，实现“共产主义”，就要“从群众中来、到群众中去”，“代表最广大人民的根本利益”，让“人民群众”过上好日子。