换新经销商不如帮老经销商（上）

　　厂家与经销商的关系就像小两口过日子，“鲜花插在牛粪上”也很常见，这时候难免吵吵闹闹，我们不能一见不和就来个棒打鸳鸯，告诉女方：“跟这穷小子离婚吧，我帮你介绍个大款！”对厂家来说，换经销商前一定要慎重考虑：
　　1.看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源，包括资金、车辆、人力、仓储、渠道、客情等。
　　2.现有经销商有没有明显的继续合作意向。
　　3.综合分析当前市场条件及双方的资源优势，看看如果共同努力，有没有希望打败竞品，占领市场。
　　4.以公司目前在当地市场的影响力能否找到更有实力的经销商。
　　5.有实力的经销商就真的好吗？即使找到更有实力的经销商，对方就会重点推广我司产品吗？我们见过很多的大经销商对待新产品就像是狗熊掰棒子，看见一个掰一个，掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在“忙不过来”的大经销商手里。
　　6.换经销商的代价和风险——即使换经销商费用不用考虑；我们取消了经销商的经销权，对方肯定要找代替品来做。竞品很可能利用你更换渠道，元气尚未恢复之际乘机打你个措手不及。你有没有成熟的渠道？有没有把渠道抓在手里？你的产品有没有防御竞品的预案？由此带来的损失你能不能扛住？上级是不是铁定支持你？

　　双向寻找到问题的根源
　　很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题，反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析，找到问题的根源，对症下药―――转变经销商的思想，融洽合作的关系，让经销商积极主动的按照厂商的思路去把市场做好才是正道。
　　任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：
　　一、 先从自身找原因。
　　一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？否则只能说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般，或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：
　　1．拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。
　　2．产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。
　　3．由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又不提供市场支持，经销商对产品失去信心。
　　4．区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感。
　　二、找准经销商自身存在的关键问题
　　1．资金紧张，没钱打款。
　　2．态度不端正，对公司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞争对手的拉拢。
　　3．内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网。
　　4．受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。
　　5．服务意识差，渠道网络客情、口碑差。
　　6．存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。
　　7．业务团队薄弱，执行不力等等。
找到问题后对症下药，厂商双方开诚布公，找到解决问题的办法。

　　帮你的经销商赚钱
　　厂家管理经销商的目的不是为了让经销商听话，管理经销商只是手段，销量与市场才是企业的最终目的。而经销商的最终目的也是为了利润。只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。将欲取之，必先予之。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。
　　张老板是一个拥有80多万人口的县级市场经销商，虽然这个县的经济不错，可张老板的月销量只有2万元左右，基本上是一个处于死亡边缘的市场。在做了初步的市场调查之后发现：
　　1．张老板由于只顾眼前利益经常倒卖些别的商户的产品，同时经销一些三无产品，售后服务又很一般，所以在终端口碑很差。
　　2．“左倾”思想严重，当前市场上竞品进入市场早，在KA占有绝对的市场优势，自身产品的市场基础较弱的情况下就跟对手在KA正面交锋有些不明智。
　　3．张老板自身的人力，财力，物力非常有限，费用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推动，进展十分缓慢，加上竞品大力度购买终端陈列及召开订货会，业务开展就更加被动。
　　4．乡镇这个销售巨大同时竞品防守较弱的市场却迟迟没有开发。
　　在分析了这些市场情况后，我对其市场开发及经营思路提出了几点建议：
　　1．把所有的杂牌产品全部放弃，专心致志的把主要产品做好。
　　2．暂缓KA投入，在费用有限，敌强我弱的情况下不能和竞品打消耗战。
　　3．加强终端陈列，重点打造校园店、早餐点、网吧、车站点及部分干杂类店，打造出自己的优势渠道。
　　4．把乡镇市场的开发放到战略高度——发挥价格优势，农村包围城市，快速占领农村市场。