经销商如何打赢新品攻坚战（下）

　　步骤三：守城阶段,严守价格体系，谨防“内鬼”

　　经过几番“冲锋陷阵”，新品终于“攻占”了市场的前沿“阵地”，胜利在望。但打江山易守江山难，后期市场维护做不好，“阵地”仍有可能“失守”。铺货后终端销售不力，客户要求调货怎么办？有终端擅自调价，破坏价格体系怎么办？业务员背着老板私通客户，攫取公司利益怎么办？

　　山东淄博高青方圆商贸有限公司总经理孙延峰：坚持定期拜访可以让终端对经销商有依赖感，货卖完了客户会马上给你打电话，有的干脆就等着你来送货。新品推广初期终端都会担心产品卖不好，一旦发生压货我们会为其调换对等利润的更好卖的产品，好的售后服务是建立良好信誉的基础。

　　湖北黄石八全食品商行总经理钱红燕：价格体系一定要保证。零售价4块就是4块，如果有人卖3块5，我肯定不让他卖了。这样做一是确保利润；二是不能让消费者觉得新品便宜，就比同类产品要差，导致销量下滑。

　　湖北赤壁惠泉贸易公司经理漆全意：一定要用诚实的业务员，哪怕能力稍差一点。我公司里的业务员在后期服务时擅自给终端一些计划外的优惠政策，结果超出公司的计划而无法兑现，使公司信誉受损；有的业务员甚至两头欺骗，从中渔利。前者可以处罚，后者坚决不能再用。另外，经销商不要把厂家的一些支持费用作为利润赚取，要把目光放长远，才能和厂家保持好的合作关系。

　　锦囊妙计三则

　　针对经销商铺货时遇到阻力，迟迟不能打开局面，记者推荐以下几个“锦囊”，希望能帮助遇阻的经销商朋友。

　　锦囊一：新品巧陈列，将终端生动化

　　湖北黄石八全食品商行总经理钱红燕：努力让消费者注意并购买产品，拉动终端进货量。不同终端其方法也有区别：在网吧，电脑系统的桌面上设置成产品形象广告；在宾馆，将产品放在客房最显眼的位置；而在连锁超市，则一定要将五种口味全部摆上货架，形成直观陈列。有的终端小店死活不肯进货，我的业务员会在其门口张贴pop广告，如果有消费者要选购该类产品，及时的向其推销。消费者购买后让其现场品尝，一旦认可，店老板自然就会进货了。

　　锦囊二：产品巧搭配，击败市场劲敌

　　湖北赤壁惠泉贸易公司经理漆全意：刚刚开始推广“洽洽”瓜子时，市场已被“大好大”占据大半，产品销量一直不好。后来我发现“洽洽”的另一款产品怪味豆在当地还是新品，遂改变策略，主推怪味豆，没想到市场反映强烈，销量火爆，一度供不应求，经常断货。随后我们将“洽洽”瓜子与怪味豆进行组合铺货，果然效果不错。由于怪味豆只是收到儿童的欢迎，一段时间后销量下滑，但“洽洽”瓜子却渐渐得到消费者的认可。半年后，我们打败了“大好大”和“真心”，大获全胜。所以要注意产品搭配。

　　锦囊三：返利巧执行，刺激终端走货

　　湖北赤壁惠泉贸易公司经理漆全意：“洽洽”当时给我的政策时进货10件返1件，在大城市可以，在县级市里就要灵活掌握。由于资金有限，很多渠道不可能一次进那么多货。所以就要根据比例进行返利，比如进5件可以返半件，这样才能促进终端进货。如果一味生搬硬套，市场就不好做了。

　　新品推广是所有经销商都要面对的问题，无论是初入商海的菜鸟，还是久经沙场的老将。本期我们为经销商朋友提供了很多他人的经验，希望能对他们有所帮助。但是市场千变万化，找到适合自己的“推新之路”才是最重要的。关于“推新”话题，以及其中衍生出的新品推广是否要发展二批商、如何激励业务员推广新品、推广时如何保证价格体系等问题，我们将继续关注。