优秀经销商的六大成功经验（下）

　　一个河南和一个陕西的果汁饮料厂家同时找到河北某经销商，两个厂家的产品相似、价格相似，给予的政策支持也差别不大。在就几个问题分别与业务员、销售经理及老板交谈后，最终经销商选择了河南的厂家。据该经销商说，他用这种方法选择厂家的成功率几乎达到了100%。这几个问题是：

　　第一，产品的目标消费群定位是谁？为什么？

　　第二，产品的价格定位如何？为什么？

　　第三，产品的区域市场及渠道定位如何？为什么？

　　第四，厂家准备如果运作本地市场？要求我们做到什么？厂家做到什么？

　　很多经销商在选择厂家时将精力放在厂家是否有电视广告、人员支持、支付进店费用、能够欠款等条件上，实际上，真正有优秀的经销商在关注这些常规的问题是，更关注的是厂家的整体营销与管理能力，所谓“既看硬件，也看软件，二者都重要”。

　　五、管理产生的是综合效益

　　西北某地级经销商的办公场所并不大，业务加上内勤人员也只有12个，却是可口可乐、乐百氏等大、中型企业的经销商，年营业额也做到了一个多亿。在两天的接触过程中我们发现，该经销商不仅管理制度健全，执行程序有条不紊，而且拥有良好的企业文化，人员心态十分良好。从某种程度上来，这个经销商在管理上甚至让很多中小型企业汗颜，难怪各厂家会经常以人员、资金、物质上的支持。

　　很多经销商忽视企业内部的管理，实际上，经销商的内部管理不仅能够直接创造效益，而且能够凝聚员工的向心力，聚集各规范企业的合作，得到他们的鼎力支持。管理所产生的将是综合的效益。

　　六、借厂家之“智”谋发展

　　东北某经销商代理着几个中小型企业的饮料产品，但在当地只能算作一个小型经销商，即使是与之合作的厂家也经常显现出不满意的态度。然而三年后，该经销商竟然成为位于当地酒水经销商的前三甲。其实原因十分简单，只是在这三年内相继成为一个大型上市饮料企业和一个白酒企业的经销商。而且每合作一个厂家，就要求厂家相关人员成为自己的顾问，对企业管理及市场运作进行全力指导，而自己将全力配合，甚至将业务人员划归厂家区域经理管理。

　　很多厂家聚集中众多优秀的营销人员，能够集中众多经销商成功经验与失败教训，也能够站在更高、更广、更精的角度来看问题。作为经销商，应当将与厂家合作的开始之日，当作借厂家之“智”谋发展之时。