黑生：不仅只是差异化（下）

点对点的奢侈品销售模式

　　《糖烟酒周刊》：最近黑生提出限量销售，这种销售模式多用于奢侈品，这在啤酒行业里还有谁采用过，黑生采取这种模式的考虑是什么？

　　郭新章：把啤酒当作一种奢侈品来销售，这本身是一种全新的销售模式，这也是2007年黑生啤酒所取得的最大成绩。随着中国对奢侈品的需求以每年25%的速度增长，所有奢侈品牌都计划在中国投资。中国已成为全球第三大奢侈品消费国，预计将在2015年超过日本，摘下亚军桂冠。届时，估计中国将占到全球全部奢侈品销售额的29%，这么庞大的一个市场，我们当然不会错失。2008年，我们将继续全国布局的工作，把黑生的销售网点扩大到200个，并在每个点位上，指导、协助经销商以奢侈品的营销模式来持续有效的推广黑生产品。

　　传统的黄啤酒销售模式，是靠薄利多销来实现盈利模式的，这点黑生可以说是截然不同的，曾经我们也为广大的经销商朋友提出过，黑生要限量销售。这包含着三个含义：一、黑生啤酒不是谁都能生产的；二、黑生啤酒不是谁都能经营的；三、黑生啤酒不是卖给所有人喝的。在这里，我简要的说明一下，黑生它已经不单单只是一个啤酒品类了，她更多的是一种身份的象征，是一种奢侈品，那么对于奢侈品的营销模式，我们一定要满足其2个最显著的特征：1、稀缺性；2、炫耀性；这2点是黑生啤酒的特点，所以，在销售环节上，我们必须严格限制传统的销售模式，传统的销售模式对黑生品牌是一种伤害。

　　《糖烟酒周刊》：那么黑生在渠道上采取什么措施，来保证黑生这种奢侈品销售模式的实施呢？

　　郭新章：让经销商赚钱是这种模式推广的前提。首先我们要筛选最符合黑生推广模式的经销商，这个选择是双向　　的，严格意义上讲，这也是保护其他地区黑生经销商的最大化利益，我们必须保证与黑生合作的经销商都能赚到钱，只有赚到钱了，才是黑生品牌可持续发展的必要条件。此外，我们还要保证经销商能持续赚到钱。针对这一点，我们对经销商采取的策略是，由大区经理更有效的协助经销商整理资源、分析资源、借助资源。更确切的说，我们不是简单的把产品卖给经销商就结束了，我们每个大区经理，都是品牌营运商，都是黑生产品的服务商。尤其在2008年，烟台啤酒集团，对招商类市场的管理采取了精细化的管理，其目的无非就是最大化的满足被服务者（黑生经销商）的需求。2008年，黑生啤酒携手央视，其目的也是全力协助经销商打造有效的品牌效应，以其为经销商朋友营造最大的企业资源匹配。相信在我们与全国经销商朋友的共同努力下，一定会实现2008年的黑生整体目标以及未来3年黑生品牌的战略目标。