浅析葡萄酒专卖店的系统化管理（上）

　　再次将葡萄酒专卖店的话题拿出来是有原因的。前不久，华鲁酒业旗下一千零一夜启动了专卖店加盟计划，将连锁加盟专卖作为企业优先发展的模式，还有不少厂商咨询葡萄酒专卖店的前景；河南一家代理澳洲红酒的经销商在郑州开了五家专卖店后，利润不升反降，相信专卖店模式也让很多厂商头痛；与此相对，富隆、骏德等专业进口酒商则是将自己的专卖店开遍了广东。其实，仔细分析这些葡萄酒专卖店，不难发现一个共性的东西，那就是系统管理的好坏直接关系到专卖店经营状况！

　　对于葡萄酒经销商来说，他们开始一个专卖店，等于栽种了一棵“梧桐树”，通过专卖店这个载体将品牌和顾客吸引进来，这样，“梧桐树”就成了“摇钱树”！但同样，并非所有经销商都能种好并养活这个“梧桐树”！

　　与其它渠道相比，葡萄酒专卖店更像是一个独立的渠道，封闭性和专业性较强，这与传统的商超和餐饮渠道具有较强的关联性和辐射性形成强大反差，因此，葡萄酒专卖店必须从系统管理上要效益，只有将日常的产品管理、价格制定、品牌推广、物流配送以及良好的服务结合起来，葡萄酒专卖店才能够吸引更多品牌进入，同时，也与常规渠道形成互动，从而带动整个市场的发展。

供、销联动体系释放产品管理压力

　　从目前葡萄酒专卖店的产品来看，中高端产品占据了主流，低档产品居于辅助地位。这不难理解，高端产品的价格较高，利润空间也比较大，能够有效支撑专卖店的日常经营。除此之外，二线品牌也在其中占据了一定比例，相比一线品牌，二线产品能够成为专卖店产品体系中的一个有益补充。此外，洋酒在葡萄酒专卖店中所占的比例有增大趋势，几乎集中了国内市场商所有畅销品牌，一个专卖店一般都有几十个甚至是上百个产品，单品价格跨度也很大，从几十元到上千元的产品俱全。

　　这种由经销商开设的混和型葡萄酒专卖店，从产品管理上更加注重立体化的效果，在以一种或者几种产品经营为主的前提下，并不排斥其它品牌，尤其是洋酒，这就要求专卖店对产品的系统化管理进行升级。

　　据了解，葡萄酒专卖店选择产品有两个途径：一是找厂家或厂家办事处直接供货；二是品牌商主动联系，送产品上门。无论哪种途径，都要求专卖店建立一套完整的采购方案，将产品的日常销售与采、供货结合起来，形成一种联动，既能保证专卖店产品的供应量，又不至于过渡压货导致资金链紧张。

价格体系的确立凸显专卖店经营核心

　　解决了产品管理的问题，再让我们看看专卖店产品的价格链条。一般经销商开设的混和型葡萄酒专卖店都有自己的代理产品，他们一方面用丰富知名葡萄酒产品作为核心竞争力，另一方面用自己代理的产品追求利润最大化，再保证价格优势的同时，保证其利润源。

　　甘肃天水宁红专卖代理着宁夏红和莫高，由于专卖店的客源稳定，客户群逐渐扩大，许多与宁红专卖没有经销关系的名酒品牌都直接给专卖店供货，而专卖店享受的是代理商价格，这就使得专卖店的价格优势更加突出。宁红专卖的杨总告诉笔者，很多葡萄酒在天水有代理商，但由于专卖系统供货权由厂家办事处直接负责，所以在价格和政策上都有一些倾斜。

　　这种关系就为专卖店在自身产品价格制定或者进店产品选择多出了一种可能，分布在区域主销价格带上的产品，专卖店可以以自己贴牌或者代理的葡萄酒为主，而其他价位区间则可以补充名牌产品，以此来带动专卖店的整体走量，形成系统完善的专卖店价格链条，吸引不同需求的消费者。