抓住本质，创新制胜——2007年度白酒营销案例点评

　　近年来，白酒行业整体有所上升，但是白酒行业仍处于竞争日趋激烈、市场日趋饱和、营销手法日趋同质化的尴尬态势中，做低端白酒产品，无利润；做中档产品，竞争激烈，区域品牌占据区域市场；做高档产品，门槛高，大品牌优势明显等等，市场难度大。白酒企业若想有所作为，最关键的就是不断进行营销策略、运营模式创新。

　　那么，应该如何创新呢？在过去的2007年，众多白酒企业给了我们许多惊喜和启示。五粮液成立“品牌运营商顾问团”，从战略层面深挖经销商价值，从追求“量、质”的增长转向追求“质、量”的增长；茅台俱乐部成立，从关注产品、关注销售的“以产品为本”的营销模式到关注消费者，关注消费者购买、消费产品的感受的“以人为本”的营销模式的转变；华致酒行开辟全国专业化连锁零售渠道，升级渠道资源；丰谷酒业设立“千万创业基金计划”帮助经销商成长，突破招商困境；白云边精耕细作“消费者工程”，主攻消费者，成功运作九江市场；泸州老窖整合资源战长沙等等，都给市场日趋饱和、营销手法日趋同质化的白酒行业以惊鸿一瞥，给白酒企业以启示。

　　无论是营销模式的创新，还是区域市场突破策略的创新，其根本都是一样的。那就是抓住事物的本质，因地制宜的进行元素聚合重组。五粮液“品牌运营商顾问团”和丰谷“千万创业基金计划”的实施，代表的是企业战略的转变，代表的是厂商关系的根本变化，五粮液由注重市场上量到突显品牌与渠道相结合的战略；丰谷打破了传统的经销商定位，使厂商之间由传统的隶属关系发展到战略合作伙伴关系，经销商不只是替厂家卖货赚钱，更是在与厂家一起建品牌，做事业；无论是茅台俱乐部的建立，还是白云边“消费者工程”的实施，其本质都是从“以产品、销售为本”的模式转变为“以人为本”的模式，这都是基于市场营销的根本是消费者这个大前提的；五粮神“金三100”工程的实施，其本质就是将销售团队、传统通路、特殊渠道三者相结合，做的深透、做的彻底，从而才占据了温州市场。

　　总之，抓住本质、创新制胜，对于竞争日趋激烈、营销手段日趋同质化的老的行业、企业来说，不断创新才能让企业焕发新的活力；对于新的行业新的企业来说，要占领行业制高点，更要靠不断的创新和突破。因为，只有通过“创新”才能将市场做深做好，才能从困境中脱颖而出，找到新的增长点。而创新源于务实，创新的根本就是抓住事物的本质，因地制宜的进行元素聚合重组，上述企业的成功案例，相信，可以给很多企业以启示。