2008年：“名烟名酒店”的待解之急（二）

　　从厂家的角度分析，如果自己去做直营店，自己去供货，这样就涉及到很多具体的问题，比如说选址、开办费用投入、市场管理费用、物流费用，特别是物流管理，将成为一个很大的问题。谭俊彬分析说，厂家将自己的触角延伸到了本应该由经销商负责的下游去了，这个商业的生态链必然遭到破坏，且不说厂家需要投入多少人力物力，就是长期支撑几十上百家的专卖系统的管理和服务，就是一项巨大的工程，而这样的工作，并非厂家所擅长。长期下去，或许暴露的问题就更多。因此，现在大多数酒厂想通过开专卖店、品牌店与消费者亲密接触，但现实却有些尴尬，现在除了茅台酒的专卖店能赚钱，其它又有几家在赚钱呢？

　　拿投入换资源， 过度政策依赖

　　但凡需要通过名优烟酒店大力度推广的品牌/产品，大多是市场上的新进入品牌或成长期品牌，这时候对渠道的依赖性还比较大，所以往往靠政策驱动来促进销售。所以如果政策使用不当，很容易形成政策依赖症，就是有政策客户就卖货，没有政策就不卖货。

　　智达天下营销顾问机构的韩旭先生认为，现在很多厂商对名烟名酒店促销的重视程度，不亚对酒店终端，甚至有过之。他认为，在这里面，一些所谓的行业领导企业起了绝对的破坏性作用，非常不值得尊重。实际上，酒店终端竞争的现状，已经是白酒企业的悲哀了，如今又将战火烧到了名烟名酒店。这种竞争让酒店、烟酒店成了最大的受益者，企业的营销成本却越来越高、市场运作的风险越来越大。

　　在现实的名烟名酒店促销中，促销政策力度的“度”一旦把握不好，就会给名烟名酒店造成一卖不动就有大力度跟进的印象。韩旭分析说，尤其是过长的有特别政策促销时间，或者过频的使用政策，就容易形成烟酒店等政策的习惯。也就是说，这对厂商的营销策划能力提出了更高要求，一成不变的促销政策容易使烟酒店失去动力，也容易形成依赖，所以要不断的变化政策方式。还有，由于烟酒店的背景不同数量众多，具体掌控起来比较难，所以有些厂家的政策在实际操作中手法相当“灵活”，往往让烟酒店觉得政策是可以随便申请来的，因此就容易产生投机、钻空的心理。而在过度依赖政策的前提下，往往会出现一些价格混乱的情况，如果市场起来了，价格却乱了，那企业也等于白做了。要控制好价格，管理是一方面，更关键是政策的科学性。

　　在这场博弈中，名烟名酒店和企业都各自的资源砝码，对资源砝码的使用是一门艺术。韩旭举例说，仅从销量呈现上看，必须参考所选择名烟名酒店的产能，就是他每月的白酒销售量以及主销产品的价位和档次。这样选择烟酒店并实施针对性促销政策才更有现实意义。所以，对于名烟名酒店的运作，方方面面的问题都应该仔细斟酌，不能光靠财大气粗，拿投入换资源，拿资源代替策略，会得不偿失的。