2008年：“名烟名酒店”的待解之急（一）

　　2007或者2006，两个同样漫长的一年，对于白酒市场的渠道操作来说，一个最大的特点是厂商纷纷关注和实践的名烟名酒店模式，甚至追溯到2005年，也可统一归结为白酒市场操作的名烟名酒店时代。这期间，行业内已经把对名烟名酒店的操作吹成一个鼓胀的气球，但是有没有想过，如果有一枚钢针戳进这个气球，它是能带来一股清风呢，还是只留下一堆破皮囊？在2008年初有必要回望这气球般的膨胀，让我们来做这枚钢针吧！

　　掌控名烟名酒店，掌控不了消费者？

　　在石家庄市场，2007年各白酒品牌在名烟名酒店的竞争相当激烈：买促销权、买陈列、销售政策、返利、人员促销等等，反正能用的手段都用了，就差白送了。智达天下营销顾问机构的韩旭先生认为，白酒厂商之所以发力名烟名酒店，就是看中了名烟名酒店周边市场的客户资源，而且一部分名烟名酒店还有团购大客户，因此厂商介入进去可以节约很多的推广成本。

　　然而，有一个问题还需要讨论：掌控名优烟酒店，能否掌控到消费者？对此，有研究的韩旭发表看法说，很多企业自作聪明的地方就在于以为自己控制了消费者的购买场所，也就购买了消费者，其实不然。

　　首先，名烟名酒店不同于酒店的一点就是，消费者在店内停留的时间不同。在酒店，消费者至少要停留一顿餐的时间，促销员和服务员有充分的时间向消费者进行推广和沟通，逐步影响消费者。而在名烟名酒店消费者停留的时间可能只有几分钟，短短几分钟很难完成一次有效沟通，所以买断促销的推广效果要大打折扣。

　　其次，消费者到名烟名酒店购买，多数属于指名购买，要达到推广产品的目的，就需要引导消费者完成品牌转换，关键是消费者有没有时间听你“啰唆”。而且强推还可能招致消费者的反感，这里需要找到能吸引消费者的噱头，以消费者能够接受的方式切入。

　　再次，烟酒店之间本身也存在竞争，对一般消费者来讲，烟酒店的推广力度是有限的，他们也必须尊重消费者的选择。当然，如果是老顾客可能情况会不一样。

　　在市场上，这些情况相信很多厂商都碰到了，所以现在有必要回过头来冷静地想一想：掌控名烟名酒店，却掌控不了消费者，那我们的重心更应该在哪里？

　　不可控的渠道利润博弈与难题

　　在泸州市场，这两年满大街的名烟名酒店如雨后春笋般蜂拥而起。熟悉泸州市场的谭俊彬（四川省评酒委员）告诉我们说，他已经听到经销商无奈地叹息。曾经，泸州很多经销商因为酒店终端费用奇高而选择了开名烟名酒店这条路（其它地方经销商也是如此），哪知好景不长，跟风者越来越多，房租也被大家越炒越高，还要花大笔资金装修得冠冕堂皇，否则，别人会怀疑你的实力和产品的真伪。

　　谭俊彬说，在泸州大山坪伊顿饭店那条飞跃街，光郎酒和老窖的名烟名酒专门店起码不下10家，但似乎家家都卖掉红红火火，真是搞不懂，很多经销商原本不是名酒厂的经销商，根本没有厂家的货源支持，靠在王氏商城调货过日子，在名酒价格透明的今天，卖一瓶1573或红花郎赚多少钱大家心知肚明，哪里还有多余的资金搞关系营销、搞特价活动。

　　这其中就涉及到让厂家和正规经销商头疼的串货和假酒问题。比如国窖·1573、百年老窖，比如红花郎、青花郎，因为是名酒，因为有市场，假冒产品就可以为了利润而敢于冒险。卖真酒没有卖假酒的利润高，名烟名酒店怎能不为自己找想。他们这样出招，那厂家和经销商就得想法接招。

　　有的为了解决名烟名酒店面临假酒冲击的问题，采取直接让厂家供货，名烟名酒店就成了厂家的二批商。这样的经营模式有两个好处，一是直接供货，产品质量有保证，容易取得消费者的信任，二是，流通环节缩短，经销商的利润空间会大一点。从这个角度来看，厂家直供的名烟名酒店模式仿佛成了救命“稻草”，但稻草总是脆弱的，如同理想一样，和现实总有一段距离。