借力劲舞团、滕讯QQ开展促销
与网络游戏进行联合促销在饮料及快速消费品行业已经非常普遍，但与网络游戏公司进行联合促销几乎都是大公司的行为。A企业作为一家中小型企业，运作一个小小的区域市场，想要与网游公司开展联合促销显然比较困难，即使能够借助网游公司，投入产出肯定也非常不合算。
不和网游公司联合，能不能借助网络游戏的势呢？企业可以换个角度，采用劲舞团的虚拟货币M币和滕讯QQ的虚拟货币Q币作为促销礼品，以借助网络游戏的势。这样做主要是考虑到果乳饮料消费群体以青少年为主，他们普遍对网络比较热衷，他们中的许多人经常通过M币或Q币购买游戏装备或道具。而A企业PET瓶装果乳饮料当前已开发的市场区域都是地级或者县级市场，虽然这些地方网络很发达，青少年可以很容易就能接触到网络，但想要购买到M币或Q币却相对有点困难。用M币或Q币做促销礼品，就能非常好地抓住主要目标消费群体的需求，甚至能在推广初期使部分消费者冲着促销品来购买产品，从而产生尝试购买。
当然M币或Q币也是价格不菲的，即使是批量采购，壹元M币或Q币的价格也不便宜，如果一瓶送一个或者M币或Q币，费用压力太大，如果几瓶送一个则对目标群体的吸引力又会大打折扣，最终我们决定采用刮刮卡的形式，所有奖品都为数量不等的M币或Q币，各奖项金额都不高，扩大中奖面，最终中奖率控制在45％左右，这样既能挑起目标群体“赌博”的心理从而产生购买行为，又不至于因为总是中不到奖而放弃购买，或者看别人总不中奖而望而却步。
借势“七夕”，开展互动促销
通过刮刮卡送M币或Q币活动毕竟只是一时的权宜之计，这能给A企业果乳饮料带来高的知名度，但很难使消费者形成对其的品牌偏好，品牌偏好度和忠诚度的积累还需要系列的手段来实现。
我们想到了互动式促销，但是这类活动一般都需要一个好的由头，比如说，借助“七夕”（阴历七月七日）这个中国情人节来做文章。
既然是浪漫情人节，促销形式也自然要有些特别浪漫的成份，例如能将情侣的双方各自一只手连在一起的指环，护腕和一块表只有时针、一块表只有分针和秒针、要合在一起才能看准确时间的对表等等，都可以作为这次活动的促销品和礼品。
活动以“集A企业PET瓶装果乳饮料的瓶盖换取特别的情人节礼品”为核心，自6月底开始一直持续到七夕当天结束，实际上开展了接近一个月，并在重点市场配合路演宣传等其他活动。
三重人员支持，提高经销商的营销工作质量
“三连环”能较好的提高整体的铺货率，“三板斧”能较好的提升知名度和销量，但这些工作都要靠人去完成。
特别是A企业果乳饮料的经销商基本以地级和县级市场的二线经销商为主，各方面实力都相对不如一些强势品牌的经销商，很多经销上在市场操作思路和方法上也有不同程度的欠缺。为此，需要在人员上给与经销商系统的支持，以保证“三连环”和“三板斧”的执行到位。
为帮助经销商快速铺货，需要特别成立市场突破小组。突破小组由5名区域经理组成，先选择一个市场潜力最大的市场，集中精力尽快完成对该市场的市场启动，然后转战下一区域市场，已开发完毕的区域交由经销商及当地的业务人员管理。然后小组采取类似模式完成后续各市场的前期开发。
前期调研发现，A企业所在的市场区域，PET瓶果乳饮料有很大一部分的销量来源于乡镇市场，但很多经销商在乡镇市场网络及市场管理能力上都表现出很大的不足，为此，要特别在乡镇市场较好的市场区域设置乡镇市场业务专员，该业务人员的工资由厂家和经销商各承担一半，主要由经销商管理和考核。其平时主要负责协助经销商管理乡镇市场的开发，这些业务员每天贴身服务、管理经销商的市场活动。其工作内容包括跟随经销商前往乡镇市场铺货、巡访终端、改善终端陈列、收集竞品信息、了解经销商库存及产品销售状况，更多的是要管理经销商的市场活动。
同时，为提升单店销量，并做好部分重点终端的日常维护工作，各市场还需要设置3－10人不等的促销员队伍。促销员负责已经开发完毕的市场维护和部分售点的驻场促销工作，改善终端陈列，并每天用半天时间在相对固定的终端进行终端拦截促销。促销员基本工资由厂家和经销商各承担一半，提成由经销商承担，平时主要由经销商管理和考核。
通过以上三重人员支持，经销商营销工作的质量，特别是营销执行力会得到很大提高。
编后：
企业在推出新品时都是相当高调的，但是一旦市场遭受挫折，不少企业就会畏首畏尾，踌躇不前，其结果往往直接导致新品的夭折。拥有多年乳品一线实战经验的吴宏伟有一些心得想和大家分享：
1. 二次推广没有很多人想象的那么困难，关键要看有没有契合市场实际的思路和方法；
2. 新品推广不一定要投入多少资源，主要是看如何对资源进行合理配置；
3. 新品推广不一定要有多么新奇的策略和创意，关键要看各种手段能否整合运用、能否捏指成拳；
4. 无论多么完美的方案最终都要靠人去执行，执行力直接决定方案最终的效果，方案设计和实施过程中一定要把人的因素放在相当重要的位置甚至是首位。 |
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