成功经销商的七项修炼（二）

　　五、提高自身市场竞争力

　　由于厂家在整体市场中占有强势地位，厂家在更换经销商的时候往往好不留情，经常不考虑经销商的利益。这时候，处于劣势的经销商就要提高自身区域市场竞争力，提高厂家在区域经销市场的替换成本，任何一个市场的拓展和必然趋势如果市场营运成本增加，厂家处于自身利益的考虑，一般不可能冒然更换经销商，这样，经销商在区域市场的竞争地位就越牢固，并有可能反客为主。

　　要提高经销商的市场竞争力，首先是提高自己在当地市场领导地位或某品牌在当地市场的垄断地位。当一个经销商在区域市场占绝对优势时，厂家如果要想快速、方便的进入该区域，他如果找别人就不可能获得成功。其次，不断的保持市场的稳定增长态势，只要你的销量保持稳定的增长，厂家在考虑市场波动的情况下一般都不会更换经销商。第三，需要组建自己的营销结构和体系，现今的市场竞争激烈，单靠自己几个人开拓的经销商是不可能受到厂家的欢迎的，而且被厂家炒鱿鱼的机会将会很高。聪明的经销商往往都会建立自己的营销队伍，不断增长的市场需求也需要经销商更多的服务，建立自己完善的营销体系区域市场销售政策和服务体系，通过自己的方式对经销区域市场进行精耕细做，让厂家意识到你的市场操控能力和市场的独特性，增加厂家对你的依赖。

　　六、建立经销商品牌

　　现在企业界非常流行的一个名词就是品牌竞争力，竞争力的不同层面，有产业竞争力、产品竞争力、企业竞争力。这里所我说的建立经销商品牌，要说的一个品牌竞争力是什么，就是企业竞争力。怎么说呢，就是消费者在市场里购买你的产品，只知道这个产品是你的，只知道你这个经销商品牌，而不仅仅是这个产品，只有是你在卖这产品的时候我才相信。这里有一个很好的案例，九鑫集团1995年还是一个只能靠赊销代理他人产品惨淡经营的小代理商，自1996年取得了济南东风制药厂生产的美容保健药品新肤螨灵霜吉林省独家代理经销权后，它在所有的产品市场宣传的同时也打上了九鑫公司名称，以至于当新肤螨灵霜、九鑫家喻户晓时，仍没有多少消费者了解产品的生产厂家—东风制药，所有的消费者都以为新肤螨灵霜是九鑫公司自己生产并销售的。现在，九鑫集团从一个从惨淡经营的品牌代理商到知名品牌再到自有品牌的一个经销商，成为一个除螨产品专家和除螨市场的霸主。

　　我们都知道，经销商一方面仅在市场中起着市场培育或者品牌拓展的过程，另一方面自己辛辛苦苦培育起来的市场有可能是替厂家做嫁衣。当市场做大的时候，即使你没有二心，厂家也会有想法。因此，建立竞争优势成为关键。当然，建立经销商品牌并不是说在产品广告的同时打上企业的名称就可以的，除了建立了一套完善的产品信息传播网络宣传企业和产品，树立了良好的企业形象外，要想攻城掠地抢占市场，还必须良好的产品声誉和一支能征善战的销售队伍和营销系统，通过市场拓展和维护稳固产品营销网络，这样才是一个真正的经销商品牌。

　　七、树立营销人才新观念

　　在市场上，所有的一切都是人为的。作为经销商，我们做的是销售公司，企业通过销售产品创造收入，但创造真正的收入的是销售人员，是一线人员，中国有几千万的销售人员，它为所有的企业创造了效益，为整个社会经济的市场化运作和发展提供了动力。

　　所谓成事在天，谋事在人，现在是市场经济时代，商品供过于求，现在的市场关键不是把东西造出来，而是把东西卖出去。中国是世界上劳动力最丰富的国家，因为价廉，人口非常众多，难免不重视人才。因此，经销商的人才流动是最为频繁。才的流失导致了企业资源的流失，企业要么效益受挫要么灭亡。未来的竞争归根结底是人才的竞争，要想成为强者没有人才是不可能的。市场经济的发展导致新的营销业态、新的营销工具和新的营销目标需要我们对待，因此，相应机构的职能也必须转变。新的市场需要新的观念，我们以前所谓的营销部门，说白了就是一个销售部门，一个物流系统，现在要加入新的职能，树立新的营销人才新观念，建立新的营销系统，要去发掘客户的核心价值，要去加强我们对终端客户的管理，就要依靠人才，人是所有制度和原则的制定者和执行者，没有人才就没有效益。人才除了依靠企业的招聘以外，还要靠企业去培养教育，只有这样，经销商才能建立良好的企业营销队伍为企业创造效益。很多企业在这一方面都没有做得很好，在引进人才时希望马上创造奇迹或效益，更或者是存在不信任态度，不放权，不配合，最后事情没有做好，互相埋怨，最后都不欢而散。因此，企业除了引进和培育人才以外，还要建立良好的人才激励和信任机制，只有这样才能发挥作用。

改革开放以来，中国的市场格局经历了翻天覆地的变化。要修炼你的竞争力，这是一个系统工程，产品的质量形象、企业的品牌，还包括了销售渠道，你的终端网络，你的人才队伍等各个方面，要想创造卓越，这还需要一个漫长的过程，衷心的希望经销商能够稳健发展，成为企业和市场的主导力量。