成功经销商的七项修炼（一）

　　不少经销商凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入经销领域，从一个个体户或者小商贩很快脱贫变成大户，却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难赚，原因是市场的变化导致厂商的需求和流通行业的结构已经发生了变化。审视一下自身的经营管理现状，反思一下自己的经营思路，市场风浪之中能未雨绸缪，及时调整竞争方向顺应市场潮流的方为赢家，在流通领域内成为积极适应市场变化，不断革新、不断进步的“搬运公司”才能成为新一代成功的经销商。

　　一、选择一个好厂家

　　对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。好的厂家标准是什么？

　　首先是实力认证，越是不知名的企业，实力认证越重要，否则出现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！其次是市场能力，一个厂家的市场能力至关重要，否则经销商在市场前期很难操作，同时厂家是否有诚意、信誉，是否可靠是今后合作发展的关键。绝大数多成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。合作之初全面考虑厂家的实力、市场能力、信誉对以后的生意可起事半功倍之效。

　　二、选择一个能赚钱的产品

　　厂家靠的是经销商进行销售，而经销商作为一个商业实体是需要靠销售厂家的产品来创造利润的，厂家品牌的好与坏直接决定了经销商在区域市场的生与死，没有任何一个经销商是靠一个很烂的产品来占有市场的。

　　好的产品关键是是否是自己所熟悉的产品市场，怎么样的产品才是赚钱的产品？首先，经销商在选择产品时首先选择自己熟悉的市场产品品牌，引导消费需要一个过程，你的目的是在销售厂家的产品而不是在培育品牌。其次，选择产品要仔细分析厂家的产品，良好的产品品质是你市场终端被接受的关键所在，也是建立你忠诚度和信任度的重点，很多厂家认为产品的质量并不是一个产品成为品牌和市场成功的关键，他宣传、炒作和包装是请君入瓮，但你不同，你是卖产品的，如果产品都不行，你卖什么。同时，在选择产品时，不要被厂家的表象所蒙蔽，很多厂家在招经销商的时候前期广告强势宣传和包装，一定要透过厂家的市场炒作现象中看本质，许多厂家在成功请经销商入局后，市场支持就没有，在决定前一定要弄清楚厂家的意图是什么，该有的一定要白纸黑字，在这个时候先小人后君子没什么不好。第三，一个好的品牌能够在终端被消费者接受，合理的价格和精美的产品包装肯定是必要的，如果这个产品的价格在你在终端如果没有产生良好的价格比，那么利润的产生就不可能；同样消费者在终端购买时是很感性的，对于同质性强的产品，实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势，往往被消费者所接受，成为分割市场的利器。第四，一个产品如果在你经销的区域市场是新产品的，那么产品的推广很大程度上依赖厂家支持，厂家的推广计划能否发挥产品的优势弥补产品的弱项也是产品生命力的要点，必须考证厂家的促销计划与产品是否匹配。如果你所考察的产品都具备了以上基本几点，这样才能保证你能够选择到一个能让你赚钱的产品。

　　三、回避厂商交易风险

　　厂商交易，以诚为本，但是厂家和经销商本来就是两个独立的经济个体，利益不同，想法自然不同。就象前面所说的，绝大数多成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。我们在今后的市场工作中，如何回避厂商交易风险也是市场成功的关键一环。首先选择一个好厂家，选择一个好产品肯定是必然，厂家的信用是否可信必须得白纸黑字的，包括经销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式、退换货条款、销售奖励和市场政策等，同时必须共同遵守；同时还要注意货款管理和库存量，尽量少垫资和保持安全库存。在与厂家打交道中要和厂方业务人员、销售经理搞好关系，为今后处理问题做好铺垫。在与厂家进行交易时，任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折扣，及早发现才能防患于未然。慎、严密的商业操作并不伤害客情，相反更能避免纠纷发生，出现反目成仇的局面。

　　四、做好您的销售终端网络

　　经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高区域市场上该产品的实际销量。终端是实现实际销量的地方，经销商的实际销量和利润产生直接来自于消费者在终端售点的购买。市场逐渐成熟，尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段，仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争要求，市场逼着制造商和经销商把注意力放到终端售点——实际销量产生的地方！

　　因此，在现在的激烈市场营销竞争的基础上，我们必须进行销售的创新。终端为王，我们在终端竞争激烈的情况下，进行渠道革命和网络精耕肯定是必然。通过市场和终端渠道网络化，使你的网络便的更密，更实。渔民打鱼知道，怎么捞到更多的鱼，使你的网眼变小。现在都讲究渠道扁平化，建立你的营销队伍，通过销售队伍进行通路细做和市场精耕，形成你特有的区域经销服务体系，你可以很有效的掌控终端，终端销量是有效的促销手段和强有力的竞争手段。在传统的经济学观点里面，销售是不增加价值的，要想创造经济效益，就要提高你的市场占有率，使销售变成一个增值的渠道。只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场，才能保持自己在区域市场和厂家的地位，在未来市场激烈角逐中立于不败之地，对经销商而言，终端销售的意义不仅仅在于创造销量，也在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码。

　　假如你有一支强有力的销售队伍，你可以很快使产品铺市率提升，在短时间内提高品牌的区域市场影响力，加强终端控制，可以提高销售机会，和厂商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生存空间。