时莹，让业绩从零到千万

　　500多天的时间，从零到1500多万的销量，这种奇迹是让人难以想象的。优雅的神态，亲切的笑容，在舍得酒黑龙江省总代理商时莹的娓娓叙述中，你又会感觉，这种奇迹的发生不再惊异，因为在这种骄人的战绩之后，还有一种感人的力量存在。

　　感性的力量和理智的力量一样惊人。在时莹的故事中，你时常会被她的讲述所打动，同时，又折服于她的超脱和坦然；在时莹的故事中，你除了对舍得酒在黑龙江创造的奇迹有一个充分的了解外，还会被她本人的人格魅力所吸引。时莹就像一个孜孜不倦的布道者，不仅对舍得酒在黑龙江的市场推广做着不懈的努力，还把舍得文化所蕴涵的精神传达给更多的消费者。

结缘舍得，只因从医到从商不变的使命感

　　医学世家出身的时莹，曾在中医学院工作过几年时间。随后，她加入下海的热潮。1998年她进入地产界，成立了中建集团公司。虽然跟钢筋水泥打交道，但是那种白衣天使的使命感，一直没有改变。在几年商海的拼搏中，时莹勤恳扎实的作风和心系社会的责任感一直在影响着她的经商之道。而这种使命感所带来的口碑效应，也为她后来结缘舍得酒埋下了伏笔。

　　2005年，黑龙江省政协秘书长应邀到四川酒企考察，在考察的过程中，被沱牌推出的高端产品“舍得酒”的文化所深深吸引。在他被舍得文化所吸引的同时，还想起了中建集团公司的总经理时莹，他觉得，时莹的业内口碑和做事风格，不正是这种舍得文化的最好代言人吗？回到哈尔滨后，政协秘书长给时莹推荐了舍得酒，正如他所料，时莹马上被上海杰信酒业咨询公司策划的“舍得是一种大智慧——品舍得酒，感悟智慧人生”的内涵所打动，她感觉“大舍大得、小舍小得、舍短暂得长远”的舍得文化能与高端人群产生强烈共鸣，这应该是舍得超越一般高档酒的独到之处。2005年12月28日，时莹经过慎重考虑后，携手舍得进入了酒水行业，成为舍得酒在黑龙江省的总代理商。

　　接手舍得后，时莹在哈尔滨市开发区最繁华的地段，买了1000平米的办公大楼，这种大手笔的投入，充分说明了她为做好舍得酒所下的决心。但是，对于酒水行业相对陌生的时莹来说，运作酒水产品所遇到的阻力比想象中还要大。不过，冥冥中却也总被舍得的精神所激励着。正如她在采访时所说“能够果断决定做舍得的经销商，首先是被沱牌集团董事长李家顺的人格魅力所打动。其次，就是觉得，既然企业把舍得酒交给了我，我就有责任做好这个产品。舍得文化所带给我的力量就是支持我做好这个品牌的最大动力”。

　　“在工作压力日剧加大和生活节奏逐步加快的现代社会，大家时常都会感到无形的紧迫感。虽然物质生活越来越丰富了，但是，总感觉整体的幸福指数在降低。其实，出现这种情况的最主要原因，就是我们心底潜意识中的一种浮躁感作怪，所谓欲望越多，痛苦越多。所以，还是要有一种能舍能得，勇于放下的精神，这样，才能拥有一种真切的从容态度，淡定的幸福生活。”时莹相信，舍得酒所宣扬的品牌文化在打动自己的同时，也会给更多的消费者以启示。为此，相对在地产行业低调的时莹，在推广舍得酒的过程中，开始出入于各种社交场合，她希望能通过自己的身体力行，在把舍得酒推向市场的同时，也能让这种生活理念去影响更多的消费者具备一个良好的心态。

　　插曲：在将近一年多的时间推广过程中，舍得酒不仅在高端市场具有了一定的品质口碑，舍得所宣扬的文化理念也开始在消费者之间流传。“各界消费者在喝舍得酒时，已经不仅只是喝酒，好似是在喝一种感觉，更像是在充分诠释自己的生活态度。”时莹笑着说。

成功造势，拿下餐饮终端

　　运作舍得酒，时莹看到了酒水在餐饮业终端的激烈竞争。当时在哈尔滨市的高端酒水市场，除了茅台、五粮液销量稳定外，国窖1573和水井坊的销售业绩也给舍得带来了不小的压力。为此，舍得酒要想在酒店终端冲开一条血路，必须要做好充分的准备，才能有的放矢一举拿下餐饮渠道。

　　在经过周密安排和部署后，公司把战略目标锁定在哈尔滨市的100多家A、B类酒店，实施了系列活动，造势于终端。

　　首先，为了鼓励酒店终端积极进货，对酒店的采购量开展了政策活动，以确保餐饮网点货源的良性循环，然后，公司给餐饮渠道提供台卡及舍得屏风、挂画、小展台等礼品来获得渠道的支持。同时，产品在终端实施标准化陈列，加强了品牌的形象展示。

　　其次，在同档次餐饮渠道里，鼓励终端销售人员参加舍得酒的销售竞赛。以此激发终端销售人员的销售激情。紧密开展对终端服务员的有奖培训，通过寓教于乐的方式来讲解产品知识、产品特点、总公司状况、既推广了产品卖点，更增进了感情。 

　　另外，为形成竞争优势，时莹实施了“以点建线，以线带面，最终形成立体销售网络”的针对性策略，与强势终端达成以销售本品为主的协议合作方式。至于在竞品已买断专场或酒店因管理方式不允许上人员促销的情况下，公司采取了“舍得之友”暗促方式，由网点负责人在渠道内组织相关人员帮助销售，形成对竞争品牌强有力的冲击。

　　由于公司在餐饮终端根据不同网点采取了不同的策略，并且以合同形式与店方明确了权利、义务关系，所以达到了互惠互利，提升销量的目的。同样，公司通过在餐饮终端市场的这种持续造势活动，舍得酒逐渐被消费者所接受。

　　故事：时莹公司的销售经理提到这样一个故事，曾经在一次活动中，品尝该酒的哈尔滨政协主席不仅对酒水品质赞不绝口，还被促销人员所讲解的品牌文化所感染，当场提笔写了一首舍得之歌以表示自己的认可和满意。部分歌词摘录如下：人生就是一种选择，选择就是得与舍；米有万担只能一日三餐，房有千间睡觉只用一个；终日莺声燕语，你少了月下独酌。追逐功名利禄，你没了自在快活；你得到了，也许会更烦恼，你舍去了，也许会更快乐。你得了就是舍，你舍了就是得。

热心公益，围绕核心消费者做工作

　　时莹一直认为，能够经销舍得酒就是一种缘分，而把舍得酒所传达的文化理念融入到社会各界中，更是自己应该做的一份责任。所以，在经营舍得酒的过程中，时莹在各类公益活动方面充分体现了自己的热心肠性格，包括去医院探望受伤的农民工、给贫困大学生送棉衣、给敬老院的老人和孤儿院的孤儿捐送必需品等。

　　在热心公益事业的同时，时莹知道,运作舍得酒，最重要的还是要做好核心消费者的相关工作。为此，公司制定了诸多的温情计划。

　　第一步，针对档次较高的酒店及商超的名酒专柜等网点签订协议，对重点消费者进行赠送折扣金卡活动。所谓折扣金卡，就是持有该卡的顾客到指定的酒店和商超消费可以享受8折优惠的待遇。这种折扣金卡活动让消费者使用起来非常方便。因为各餐饮店和商超虽然各自都在发行优惠卡，但是只能在各自的场所消费不能流通，消费者使用起来不是很方便。而一旦持有折扣金卡就可以在更多的网点内消费流通，所以深受消费者的推崇。

　　第二步，用事件营销与核心消费者进行深层次的沟通。在经销舍得酒的一年多时间内，时莹除了赞助哈尔滨冰雪节外，还根据舍得酒所面对的高端消费群体的需求，赞助了2006年的汽车拉力赛等活动，以此树立了良好的品牌形象。部分政府部门负责人和各界名人相继成为舍得酒在哈尔滨市场的名誉顾问，从而使持续举行的vip活动，成为了汇聚众多成功人士的联谊座谈会，继而自发的促进更多的消费群体成为了感悟舍得，思量舍得的消费者。

　　第三步，公司专门成立了公关部。据时莹介绍，公司的公关部招聘的都是专职业务代表，实行专人专渠道负责，定期向客户传达有关养身、保健、科学饮酒等知识以及舍得的各种文化信息等，在引导消费者接受产品的同时，也让这些核心消费者时时刻刻能感受到舍得酒对自己的影响。

　　幕后：接触过很多行业人士，很少在面对面沟通时就那样被真真切切地所感动。采访时，时莹提到了去孤儿院送温暖的活动。“这所孤儿院里有600多个孤儿，在过年过节的时候我都会去看看这些孩子们。送东西还是次要的，关键是这些孩子们需要的是爱，需要的是温暖”。时莹在说到这句话的时候不由就哽咽了……

好的团队才有好的执行力

　　“在公司的可持续发展中，团队精神的培养是至关重要的。”时莹在谈到公司的团队建设时有些激动。“做为一个团队，不论是哪一领域的优秀团队，都不会靠一个人去实现企业的成功与发展，而一个成功的企业都会有一个优秀的团队。”

　　因此，时莹在公司团队的打造中特别重视公司的企业文化建设。她认为团队建设就应该建立优秀的激励和竞争机制，这样才能保证员工在工作的过程中，始终保持高昂的士气和舍我的精神，公司也才会有更好的执行力。

　　凭借卓越的管理才能，时总在舍得酒代理公司的团队建设方面主要着重于三方面。

　　第一，在销售队伍方面进行明确的分工。按照渠道进行人力配置，并与各个岗位的业务人员签订《工作职责说明书》。同时严格执行公司的管理系统，充分调动团队的工作积极性和团队的创造力，形成了团队成员间各司其职的工作精神和责任心。

　　第二，对促销队伍进行严格管理。让促销人员尽快掌握产品知识和促销技巧，公司定期对促销队伍开展培训和模拟演练，制订有效的可行制度。

　　第三，用舍得的品牌文化影响员工。在此方面，时莹起到了很好的榜样和表率作用，无论是在工作上还是生活上，她都给员工传递一种大家庭般的温暖感觉，让每位员工在感受企业文化的同时，也都怀有一种发自心底的责任感，踏实地去做好每一件事。

　　声音：沱牌集团的王祥兵副总经理在提到时莹公司时，颇有感触的说“去过多家舍得酒的销售公司，但是，像黑龙江舍得销售公司时莹这样的老板不多。首先，他们公司员工在做任何一件事时都会跟舍得酒联系起来。其中一个女销售经理在推广市场时，为了工作需要，竟然满怀舍得精神勇于锻炼酒量，每次喝酒都在2瓶左右。其次，他们公司的大气装潢和精致设置，让人感觉他们已经不仅仅是在做酒，而是融入品牌文化的一种大舍大得生活态度，是一种超脱精神的体现。”