与时俱进的购买理由

      从目前食品行业的格局来看，成都食品是以“特色”立足的一个群体。所谓特色有正反两方面的意味：一是正面的，别的企业难以模仿；二是负面的，尚未形成主流趋势。此外，成都食品集群百亿元经营规模分散在众多企业中，在全国市场上没有打出重拳，也造成了成都食品影响力的不足。
      竞争真空策略的市场表现特征为购买理由的差异性和创新性。使用与时俱进来注释购买理由，意在借人们对与时俱进的深刻理解，更好地说明购买理由一定要与时俱进才能实现市场竞争真空策略，才能超越竞争拥有独享的消费认知。

与时俱进的购买理由用差异规避可比性
      同购买理由的同类产品必然存在竞争。两个相同一对竞争，十个相同十重竞争，百个相同惨烈竞争。
      本世纪初的水果糖市场环境就是如此，基本上在口味、夹心、形状等相同购买理由层面争夺消费购买，市场竞争激烈无比。当时作为糖果的专业生产企业，雅客也摆脱不了恶性竞争。非典之后，企业看准了人们对健康的重视这个与时俱进的消费者需求，打出了“维生素糖果”的旗帜，率先发掘出这一独立的品类市场，用“维生素糖果”这与时俱进的购买理由，顺利成为这一品类的领袖品牌。其成功的关键在于，“用差异规避可比性”，推出差异的购买理由，雅客VC果糖——含有维生素的糖果。

与时俱进的购买理由用创新引领消费行为
      与时俱进意味创新，意味着领导消费，意味着扩充消费行为的疆域，而不是争抢现有蛋糕的碎渣，引领消费行为就是进入了竞争真空之门。
      2004年，国内的乳品巨头光明乳业股份有限公司成功使用特有的PS杯在国内首家推出了大果肉果粒酸奶产品——“光明大颗果粒酸奶”，“大块新鲜果肉与酸奶完美结合”，这一健康、新鲜、时尚的，与时俱进的产品购买理由，马上收到了来自市场的热烈反馈，并由此引领新的消费行为，启动了大果肉果粒酸奶产品的市场。因进入了竞争真空环境，企业生产的果粒酸奶等品类的增长率达到了40％以上，选择大果粒酸奶也成为了时尚。

与时俱进的购买理由是挖掘消费潜在需求
      从“拒绝油炸，留住健康”，到“非油炸更健康”——简单的两句广告语，在2005、2006年使“五谷道场”异军突起于正埋头苦战于“汤头”、“分量”的方便面市场。且不论其掀起的轩然大波以及遭到的同行质疑，单看在这两句广告语的更迭中，就显露出挖掘消费潜在需求的明显动机。“健康”这个呼之欲出的需求在目前大行其道的状况下，却并未得到方便面厂家的垂爱，甚至正是他们忽略回避的要点。然而这种需求比对美味、实惠的需求更加强烈，“能否方便又健康”这个方便面消费者的心中愿望被“五谷道场”大胆地说了出来，并长期也迅速地吸引了消费者的注意力。
      消费者不是为产品的优秀掏钱，而是为自己的需求付帐。并且这个需求总在改变、在演绎，在酝酿，因此制胜的关键是——挖掘潜在需求，进入竞争真空市场。几年前还寂寂无名的方便面品牌“五谷道场”，已赫然成为了今日方便面市场上受人瞩目的焦点。与时俱进的购买理由是为了应对同业模仿跟随。
       真空竞争区不是绝对的，不存在永远的免战区。每当一个新的竞争真空带被打开，就有嗅觉敏锐的竞争者紧随而来志在瓜分，这样的竞争者越来越多,竞争真空带就成了竞争高压带。因此，我们需要不断拥有与时俱进的购买理由，才能应对蜂拥而至的跟随模仿，长期保持领先位置，避免竞争伤害。
现实就是如此。从“五谷道场”推出“拒绝油炸，留住健康”的理念之后，今麦郎也推出了“非油炸”A区麦场系列，而其他同行冤家们在愤慨怒骂了一阵之后，相信也会有更多品牌的“非油炸”产品相继上市。
      在乳业市场，这种模仿跟随的竞争更激烈。光明大果粒推出不久，身后立时就跟上了一个排的跟随者。蒙牛更有后来居上之势，你“光明大颗果粒酸奶”的果粒对角线长度不是12～21mm吗；我“蒙牛大粒果实酸奶”的果粒对角线长度就加大到25mm……
      没有理由是永远一成不变的，因为社会是与时俱进，消费者的消费需求是与时俱进的，所以购买理由一定要与时俱进的。购买理由的老化必然堕入市场恶性竞争的环境。反之，与时俱进的购买理由必然拥有市场竞争真空。