市场混战期一定要占住“山头”

       中国将来的乳品行业，产业集中度会继续提高，市场将向着大的乳业巨头发展。所以，现在企业在乳业市场的战略位置很重要，我们现在还是三甲之一，但是与竞争对手已经有差距了。
       实际上，传统意义上的第三集团军其生存权已经受到了极大的挑战。10亿元左右销售额的企业已经只剩下五六家，1500多家乳业企业，有些开工都成了问题。在这种情况下，我分析，乳业市场主力产品上的格局，少则5年，多则10年，就会相对地稳定下来。这之前的格局可以说是“军阀混战”，所以“山头”一定要占住。
       光明乳业现在属于复苏期，要爬坡。今年的坡，我们爬了60%，还有40%没有爬上去。从3～5年这个大时间段来讲，大约是爬了20%，还有80%没有爬。今年一季度我们已经实现了10%以上的增长速度，但是，我的目标是今年一定要达到20%，希望明年能以20%以上的速度发展。
       我分析，10月份光明会进入今年的一个相对的顺畅期。到了顺畅期，工作会进入一个常态，只要按部就班地去做，就会有一个好结果。到时候，我们再把好的市场活动做上去，就能又上一个台阶。现在，大家必须全身心扑上去，靠常规手法是做不到的，我也是要靠高压来检视队伍的执行。

以后做产品要“少而精，重拳出击”
       产品竞争无非两种策略，一是同质化的产品，要成本领先；一种是差异化的产品。在成本领先上，光明和竞争对手差不多，半斤八两。但在差异化上，我们是做得比对手强的。但是，为什么有了好的产品，却没有好的市场表现？主要就是光明有两个触礁点，一个是营销策划，一个是渠道。
       比如说打广告，打了一个月，一看好像不行，因为都是很贵的，就减少投放甚至停止。就像烧开水，烧80度，没烧到100度，是不会开的。我感觉我们常常烧到30度就停止了，怎么会开呢？产品有脚，它要靠渠道走出去，光明的主要渠道集中在城市，集中在现代零售业，但是在传统渠道上，光明的渠道能力还不是很强，在三线城市，就非常弱了。
       过去我们“孩子”养得太多，其实很多都是天生丽质。没培养成才，是因为我们没有给他们足够的受教育的机会。今后一段时期，我们会换一种方法，“少而精，重拳出击”。每年公司可能只推出2～3个重点新品。人的精力是有限的，“孩子”不能养太多。今年3月份光明推出畅优产品后，就一直在做广告，一定要一炮打响，因为消费者的需求在这里。你不要怕，只要有这个功能，一直宣传它的好，就一定能卖出去。

建团队就是要“打造一个锥子”
       过去我们在想一些问题时，思考力很强，执行力不够，问题想得很全面。但是这个世界往往需要把最复杂的问题简单化，这是思想的最高境界，也是执行力的最高境界。许多事情需要团队精神，需要把很多的人动员起来，总是瞻前想后、左顾右盼就会成了没有棱角的团队，现在我就是要打造一个锥子，尖特别尖，一下就能扎疼人。
       从产品事业部到地区事业部的组织架构整合，主要是解决光明的3个问题：首先是营销能力的整合，过去市场划分成11个省，就像11个指头，现在变成了3个区域。原来的营销人员一个地方就两三个人，现在集中起来就是十几个人，在人员不做改变的情况下，组织的营销能力就会增加，营销策划、通路支持都会变得完整；
       其次是供应链的整合，这些地区都有中心工厂，原来一些产品要从上海长途跋涉运送过去，现在，中心工厂原则上可以生产该地区所需的全部产品，包括差异化产品，更何况还有外围的卫星工厂拾漏补缺。除了生产，还有运输、采购，现在实行供应链就能优化成本了；
       第三是要减少内耗，我现在并不是说内部不节流，节流需要做，关键是要开源。别人已经打过来了，你这里兄弟之间、姐妹之间还在纠缠，也没有人去打仗，最后的结果是不战而退。（本文根据媒体相关采访整理、标题为编者所加，未经作者本人审核）