主持人 栗娟
本期《解题实录》出场人物
王志刚：食品经销商，石家庄福瑞特商贸公司总经理，现在是正航饼干、盼盼面包、真心瓜子、青食饼干等产品的石家庄总代理。
王晖：《糖烟酒周刊》食品版执行专家、其志执行团队总指挥，为企业提供专业的销售团队培训、样板市场建设、市场管理规范、市场调查研究、战略规划设计。曾先后为山东正航食品有限公司、石家庄三鹿饮品有限公司、河北绿宝露有限公司、河北小洋人生物乳业有限公司等企业服务。
马力彬：其志执行团队成员，拥有长期的食品及相关行业一线工作的实战经验。
炎热的夏季里，食品经销商是“有人欢喜有人忧”——冷饮、饮料热卖，而其他大部分食品，例如休闲食品、糖果等则进入了淡季。产品不动销、运营费用及各项固定成本比例上涨导致利润急剧下降，经销商是要从提高人员效能、深挖潜力入手，还是该精减费用、减少各项支出？无疑前者更具有主动性。针对淡旺季人员架构的不同特点，其志执行团队的专家们为王志刚和像王志刚一样正在困惑当中的经销商们开出了药方——
实录一 王志刚的思想独白：人员管理首当其冲
随着气温的不断升高，以饼干、瓜子等为主要经营对象的福瑞特公司进入了淡季，工作节奏明显慢了下来。王志刚虽然表面上清闲了很多，但是他的心却始终没闲着，在将本期主题锁定为“淡季经销商要做什么”的大致方向之后，他就开始考虑首先应该从哪些方面着手了。
按照“淡季打基础，旺季求利润”的原则，自己手头上要做的工作很多：在人员方面，人员结构的调整、人员对淡季正确思想的认识的引导、人员技能的提高、考核激励的侧重变化等；在市场方面，需要对市场目标进行调整、对新渠道新网点进行开发、还要兼顾市场基础工作建设、客情的维系等；在管理方面，要合理控制运营成本、建立与修正公司各类制度……
大多数经销商一般在淡季调整的方法有两个：一是增加精力、资源等方面的投入，积极调配人力状况，想方设法通过新点开发、提高各类效能等方式去深挖利润；二是降低诸如人力（裁员）、运力的耗损（停运一定的配送车辆）等方式来减低一切可能的没必要的损耗，以此来降低费用率。结合自己多年的实战经验，王志刚很轻易地分析出了二者的优劣：前者是主动解决问题，优在可以通过市场深耕、资源调配等手段解决问题，但需要付出更多的时间和精力；后者是被动解决问题，优在短期成效快，劣在长期效果差，进入旺季时容易被动。
自己的产品结构是以名牌糕饼类、瓜子类为主的休闲食品，显然这些产品进入了全年销售曲线的最低谷，产品结构问题很明显；主销渠道在大型商超，占据80%以上的销售额，其他渠道没有明显优势，也不能在公司全年销售最低谷时产生较大的贡献。但是归根结底，这些事情都不是一朝一夕能够解决的，而眼下自己团队在旺季设置的业务和促销队伍显得过于臃肿，高昂的人工费用支出与日益减少的利润空间之间的落差，以及不断下降的人员绩效，让他看在眼里，急在心上。
经过深思熟虑，王志刚决定把今年淡季调整的重点锁定在人员管理上，而首先要做的，就是合理调整销售队伍，构建一个合理的、将每个人的作用都发挥到极致的一线团队。
实录二 业务队伍的合理化调整
方向既定，王志刚立刻通过电话把自己的想法告诉了王晖，两个人几乎一拍即合。
王晖更是进一步指出，“王总，咱们调整的目的并不应该是因为淡季而做淡季调整，而应该，一是要解决淡季销量下滑、费用比例居高甚至无利润的问题；二是要解决由淡转旺，迎接9月份销售旺季的到来，如何在淡季打下坚实的市场基础问题。”
王志刚感叹道：“是啊，虽然淡季到了，市场淡了，但是竞争却没有淡！”
“所以，”王晖接口道，“我们需要的是如何把握淡旺两季经营工作的侧重点，来取得市场优势，最终实现利润的获取。”
在以前为福瑞特做方案时，王晖已经对公司目前销售人员的组成和各岗位的工作情况了如指掌。放下电话，他随手在纸上画出了这样的表格：
放下笔，他点燃了一支烟，一边看着表格，一边开始思索：这个架构对于公司淡季的运营来说，显然很臃肿，商超业务人员过多，工作链条过长，这样一来，肯定会出现人力资源的浪费现象。调整的重点是把虚的岗位撤掉，让每个岗位都“实”起来。
他拿起笔，把那些不必要的岗位一一划去，一个新架构跃然纸上：调整后的架构岗位设置的有效性得到了增强，人员得到了精减，管理链条也成功实现了扁平化，无论是对于商超业务和促销员，工作沟通都会便利很多。
“许多经销商朋友认为在人员岗位的稳定是非常必要的。这样想是没错，但是组织架构并不是一成不变的，特别对商贸公司来说组织应该看作是现阶段盈利目标点工具，是要根据阶段性运营效能和经营重点设计，随着运营的变化而变化，否则就会亏掉不必要的钱。”事后他对王志刚解释时这样强调。
实录三 哪些人该留用？
一直以来，王志刚用人保持着这样的原则：有态度问题的人、不卖力的人、对公司贡献率低的人不用；踏实肯干的人、死心塌地追随的人、贡献率高的人一定要留用。
当他向其志团队负责此次具体执行的马力彬重申这些原则的时候，马力彬说道：“王总，您说的很精炼，相信您已经对于公司现有人员的能力、特点等方面都非常了解了 ，所以我们只建议您在进行人员选择的时候，要掌握两个尺度，一是“德”，二是“才”。 “德”就是踏实、忠诚度等方面的态度问题，是人员选择的第一标准；“才”就是业务技能、业务素质等方面的能力问题。两者兼备就是千里马。因此在我们选人的时候就需要判断和掌握好两者的平衡，所以有句话叫做“态度第一，能力第二”。”
马力彬从选人用人的技术层面接着说道：“选任用人实际是要基于对象的长处和特点去使用而不要总盯着对象的缺点不放，这是用人的理念。选人是要根据工作岗位的要求和要做的具体工作的性质作为标准去选人。还有，在管理人的岗位上的人和在具体做业务工作的人是有不同要求的，这些都是很多经销上朋友在实际工作中经常遇到的问题，我们帮王总把握好吧”。
实录四 如何选人？
对于商贸公司而言，每增加一个人，就意味着要多支出一笔资金。而所招聘人员的工资，往往都是和学历挂钩的，相同的岗位学历越高工资也就越高。今年在新人的招选上，王志刚有着自己的主张，他告诉马力彬：“这次除了公司岗位要调整外，我们还要招聘一些促销员，学历不要求很高，本来销售这个岗位对学历就没有什么具体的要求，学历的高低跟与能否消费者及时有效地沟通是不成正比的。促销从事的是简单的工作，学历高的人成本比较高，随时都有可能找到新的工作跳槽，那么我就不如招一些中专毕业，或者是中专以下水平的新人，重新构建自己的销售队伍。这样既有利于团队的稳定，也有效地降低了成本。”
马力彬也很赞成他的观点，毕竟在公司盈利本来就在缩小的情况下，支出的少从某种意义上来讲就是收入得多，更何况王志刚的想法也正应的那句老话“杀鸡焉用宰牛刀”，让不同学历的人在适合自己的岗位上将作用发挥到极致，的确是一个好思路。
“王总，您平时都是在哪里招聘新人呢？”他问道。
这个问题似乎戳到了王志刚的痛处，他皱着眉说，“其实，招聘合适的新人真的挺难的，我们通常都事在劳务市场、人才中介去招人，但是人员的素质实在是参差不齐，很少有适合的。”
“给您提供一个好的路径，”马力彬显然已经料到了这个回答。“您可以在平时工作中多留意，看看市场上有没有合适的人选，另外，也可以通过行业人员介绍的途径来招人，这样可能更加快捷理想。”看着不断点头的王志刚，他又抛出了第二个问题——“那么，您又是如何鉴别这些人员是否适合在公司工作的呢？”
王志刚略微思索了一下，回答道：“其实，也没什么特别之处，随机地问一些问题，最主要还是凭直觉。”
“那么，这些问题有没有侧重点呢？”马力彬接着问。
“我往往就是想到哪里问到哪里，这样也只能从几个片面来了解新人，适不适合基本上都是试用的时候才能定，”没等马力彬接口，他又接着说，“不过这些前来应聘的人也都“狡猾”了，因为到哪里去都是那几个问题，早就对答如流了，从这些简单的问题基本上看不出他们的真正本质。”
“呵呵，王总，您看看我们其志团队为商贸公司量身打造的“用人宝典”，我们从人员前来应聘的动机、他们对待工作的态度以及相关的技能测试等方面订制了一些问题，希望能在您招聘人员时发挥上作用。”马力彬拿出一份材料递给王志刚。
“太好啦，”王志刚边看边说，“这样一来，我们考核新人的时候就更加系统，更加有针对性了，真的要好好感谢其志团队为我提供的贴身服务……”
附：商贸公司对新聘员工的鉴别
-----面试问答（节选）
作为一个商贸公司在新聘员工要从以下三个方面的面试问题，了解新员工的基本情况，务必做到把好用人关。
一、 针对新员工应聘动机的问题：
如：
1、 你为何离开原来的公司,有自己的什么原因?
2、 你将来想做什么?（你的中长期职业发展计划是怎样的？）
3、 要实现你的理想,你现在最需要什么?
4、 为什么选择我们公司?
5、 如果你有机会重新选择，你会选择不一样的工作领域吗？
6、 如果你没有被录用,你会怎么想?
二、 针对新员工应聘做人、做事态度方面的问题：
如：
1、 如果明知“这样做不对”，你还是会依经理的指示去做吗？
2、 你对于主管的学历、能力都低于你有什么样的看法？
3、 通常对于别人的批评，你会有什么样的反应？
4、 你与同仁之间相处发生问题时，你会怎么做？
5、 你比较喜欢团队合作的工作方式，还是独立作业？
6、 你知道这份工作需要常常加班吗？你觉得你能配合吗？
7、 如果经理布置给你的任务严重超过你的同仁时，你怎么想？
8、 认为自己最大的弱点是什么？最大的优点是什么？
9、 你最不喜欢的工作是什么？
10、 我可以跟你的前任上司联系求证一下吗？
11、 你期望的薪水是多少呢？
……
三、 针对新员工应聘工作技能方面的问题：
如：
1、 你最擅长的工作是什么？（个人能力）
2、 如果你进入本公司担任……（例：促销主管），你准备怎样开展工作，对于这项职务你打算做什么样的改变吗？（计划能力）
3、 在你过去的销售经验中，曾遇到什么样的难题？你如何克服它？（承压能力）
4、 当你认为老板在某一件事情上做错时，你如何对待？（沟通能力）
5、 对于工作表现不尽理想的人员，你会以什么样的激励方式来提升其工作效率？（团队管理）
6、 你如何让下署有杰出的工作表现？（团队管理能力）
7、 你觉得你在时间安排运用方面的能力如何？（自我时间安排）
8、 你原来的经理最常建议你哪方面的能力有待加强？
9、 你经常以什么样的风格领导你的下属？
10、 你如何激励你的团队共同完成任务？
11、 如果你接到一通客户的抱怨电话，你确知无法立即解决他的问题时，你会如何处理？
……
以上问题在实践中可以灵活提出问题，而不拘泥。
------ 摘自其志营销团队 《经销商实战兵器库》 |
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