经销商，是否必须多元化？（中）

馅饼，还是陷阱？

　　既有成功的经验也有失败的教训，那么经销商做多元化到底是馅饼还是陷阱？

　　馅饼：多元化能充分整合各种资源

　　观点提供：某经销商公司李经理

　　对于经销商投资外行业，我是这样看的：经销商发展经历了这么一个过程，开始没钱，没社会关系，后面经过奋斗之后，有钱有社会关系，那么就要把钱和社会关系重新利用，这样就开始寻找一个投资项目了。有了这个项目或者说是平台，经销商可以把各种资源进行整合，不但不会冲淡主业，反而会强化主业。比如搞房地产，可以向客户推荐自己的高端酒，比如搞旅游，就可以通过和消费者的直接沟通，一对一地推销自己洋酒或者其黄酒，这样就能够整合多条产业链。日本的商社很多就是综合性企业，比如三井、三菱，我认为我们的经销商企业要达到那样的规模，也必须走多元化、综合化发展的道路。

　　陷阱：多元化源于浮躁的心态

　　观点提供：江苏远经理

　　经销商投资外行业，我认为是基于两种浮躁的心态。一种是生意难做，在酒水行业赚钱的速度太慢，看到外行业利润高，认为自己有多年的从商经验，进去之后，怎么也会捞点回来。第二种是发了财的，手里有了闲钱，当然会做投资，这和很多人炒股一样，实际上在股市能坚持投入也会赚到钱，但很多人沉不住气，看着赔了就退出来，结果什么也没捞到。在这两种心态下，发展多元化当然会失败。第一，做酒的思维不适合现在的操作形式。以前经销商做酒，厂家做了一大部分工作，比如有品牌的拉力，负责市场的教育和开拓，但现在经销商涉足外行业，一切都要自己来，并且是做自己不擅长的事情。第二，经销商从无到有，从小到大，稍有成就的大概都在50岁左右了，风险意识增强了，也就是守业大于创业了，因此在投入外行业后，一段时间没有见效，就很快会转向，但这时候资金已经花了很多，这必然对主业造成了影响。我认为，现在酒水行业利润低只是个阶段现象，随着市场的规范，经销商的日子会好过起来的。我坚持的观点是，经销商做“傻”的专业化比做“精明”的多元化要更有竞争力。

　　是馅饼也是陷阱：单纯地讨论专业化或者多元化没有意义

　　观点提供：天津千年喜酒业有限公司总经理李健

　　我认为单纯地探讨专业化和多元化是没有意义的。因为无论做专业化还是多元化，都是企业在一定阶段的战略问题，二者都有机会也都有风险。因此在我看来，多元化发展是个馅饼也是陷阱。我认为一些看似赚钱的行业也遵循着二八原则，赚钱的占20％，不赚钱的占80％。为什么很多酒行业的经销商进入外行业，会失败很多。因为他们只看到了皮毛的东西，没有看到这个产业背后的东西。比如现在很多人看做房地产赚钱，实际上进入房地产行业并不只是有资金就可以了，还要看你有没有政府资源、人脉资源、媒体资源。我认为如果不具备对各种资源的能合能力不要轻易进入外行业，就拿我们自己来说吧，虽然我们也涉足零售业、娱乐业，一是我们做酒类专卖店，这和主业相关，做娱乐业是我们有充足的准备和了解。很多人看我们成功了，我认为这个成功是个必然，因为在前期，我们做了大量的准备工作，这是建立在强大的调研数据上的，没有理由不成功。此外即使你熟悉了一个产业，还要看你有没有一个专业的团队来运作，那么有了这个团队是不是就成功了呢？我认为，有了专业的团队，如果经销商老板没有对团队的驾驭能力，反而会更糟糕。

如何不被“撑死”？

　　正如天津千年喜酒业有限公司李总所说，继续纠缠于专业化和多元化是没有意义的，因为已经有很多经销商公司证实了，做多元化能发展得很快、很好。我们需要讨论的是，做多元化如何保持一个好胃口，如何不被“撑死”。

做好风险预期

　　南京苏栋梁营销策划公司总裁苏栋梁认为，要保持一个好胃口，首先对自己要有了解。他认为，酒行外的产业会存在着以下六个方面的风险因素，充分了解到并理解了这些风险，才能做到有效防范，确定自己是否能够承受，并做好预期应对方案。

　　一、经营风险。在整个风险因素中当属经营风险最为重要，因为它的影响最大，时间最长，包括原材料供应方面、价格体系应用方面、人力资源管理方面、融资能力、财务支出和收入方面都将是长期伴随的风险。例如苏州海虹公司从事华东庄园、青岛啤酒等产品代理销售，利用江苏烟草的网络进了千余家网点并且直营酒店终端，在苏州算是小有名气，由于资金充裕又开了一家叫“公园”的酒店。结果是前期酒店运营较为困难，经过较长一段时间的付出，通过内外环境的改善，管理水平的不断提高，投资的不断增加，直到近来才开始有所好转。

　　二、行业风险。其一般分为行业环境风险和内部竞争风险，比如说开酒店一方面需要对全部从业人员进行身体检查，办理健康证，另一方面需要对菜的质量和卫生负责。很多酒店就是因为其中一点小小疏忽而满盘皆输，南京的傣妹火锅连锁就是因为用回锅油事情，损失上亿。再比如说各类化工厂或相关有污染的行业，如果不把排污系统做好随时会有严重的后果，此类案例随处可见，如果按国家标准执行，环保费用将会大幅增加，企业赢利就会大大减少。由于信息公开化，资源共享化，行业的内部竞争也正成为行业风险的一个主要方面。    三、市场风险。市场风险往往表现在三个方面，即市场的周期性、市场整体供需形势和市场的成熟程度。纵然市场宏观有规律可参照，微观上也是千变万化，因此不同行业表现也大相径庭。合肥百川公司经营白酒多年，近年又是五粮液旗下的五粮醇的华东地区代理商，在合肥白酒业可谓是呼风唤雨，由于闲余资金不少，股市行业不错，于是其实现多元化投资，在股市上拼搏一把，白酒与股市是两个不同行业延伸出来的产物，营运手段完全不一样，但是在行业不错的大好形势下，同样可行。于是百川公司去年底介入到今年四月份颇有斩获，而五月份以来形势陡转，数字快速递减。回过头不难发现，股票是个投机行当，行业大好的时候，只要投资就有“一定”的回报，而“正常化”运营后的股市就需要相当重要的技术手段和智慧，需要花大量的时间在上面，投资人当然不会轻易放心其他人操盘，而自己又没有足够的时间在上面，所以结果就可想而知。不但玩不好股票，由于心情烦躁，资金吃紧，心态自然变的不好，主业也会受到波动。