经销商，是否必须多元化？（上）

　　亚信公司创始人田溯宁曾这样回忆他创业时的困惑：“我所犯的所有错误，都跟机会有关，不是饿死、基本上都是撑死的。因为总是认为这个事情还能赚更多的钱，但没有想到，当机会出现的时候，你其他资源也要跟得上。作为一个成长型企业，你非常难拒绝机会，而这时实际上你本身还有很多问题管理不好”。

　　酒水经销商也面临着这样的困惑：当公司发展到一定规模，要想实现一个跨越，就要做乘法。如果把做实业看作是做加法的话，那么资本运作就是做乘法。从短期看中国很多行业还有很多赚钱的机会，不去赚似乎很傻，于是面对一个个机会，经销商开始对外行业进行投资，房地产、能源、旅游、印刷、媒体等等都有人涉足。结果是，有的成功了，成了超大型经销商，有的失败了，从超大型经销商变成中小型经销商。于是困惑产生了：经销商，是否必须多元化。

“悄然”多元化

　　在2007年6月28日出版的《糖烟酒周刊》上，其封面文章《傍上超商》中，对全国有影响力的酒水经销商进行了排名，评选了10名超级经销商，50名最具价值的经销商和20名最具潜力的经销商。在10大超级经销商中，有8家涉足其它行业；在50名最具价值的经销商中有14家涉足其它行业；在20名最具潜力的经销商中有5家涉足其它行业。投资外行业的经销商公司所占总数量的百分比分别为：80％、28％、25％，他们涉足的产业包括：房地产、矿业、天然气、化工、旅游等近10个产业，其中涉足房地产的最多，有6家，约占28％（涉足其它产业情况分别见表1、表2、表3）

　　从下面三个表格中，我们可以解读出两层含义：一、经销商企业涉足其它产业比例在逐渐增加，并且渐成规模，多元化产业增强了这些经销商企业的竞争力，这一点可以从一个个酒水圈中耳熟能详的经销商企业公司的销售规模上看出来，比如我们熟悉的上海海烟、北京朝批等，他们的年销售额都在10亿以上，此外还有一大批年销售额过亿的经销商企业。二、成功的多元化是有重点的。从表中我们看着，这些优秀的经销商公司，其涉足的产业，大多和酒类销售这个主业相关，比如物流、酒店、连锁超市、旅游等等。福建吉马集团有限公司是其中一个典型，其无论是涉足物流、彩印、零售以及商业地产，还是构建上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心，发展国际酒廊连锁等等，都是围绕“扩张相关产业链”这个核心。

表1：中国糖酒业10大超级经销商涉足其它产业的公司

表2：中国糖酒业最具价值的50名经销商涉足其它产业的公司

表3：中国糖酒业最具潜力的20名经销商涉足其它产业的公司