二批商管理“四要诀”

　　二批商是经销商销售网络的重要构成部分，甚至有些经销商50%以上的销量都是来自二批，二批的重要性不言而喻！

　　对于二批商的管理，每个经销商也都有自己一套独到的管理办法和管理经验。有些经销商与二批商关系融洽，不用费用多少精力，二批商就给拼命地卖货；而有些经销商却与二批商关系紧张，绞尽脑汁想尽一切办法，可二批商照样我行我素，就是不听你的！还有就是井水不犯河水，二批商你愿进货就进货，不想进货我也不理你！

　　对于二批的管理，笔者认为可以从以下几个方面去思考：

　　第一要诀：找准对象

　　很多经销商在选择二批的时候往往喜欢选择实力强、网络好的二批来做，期望着借助于这些大二批的网络能够快速把产品铺到终端，结果往往是大二批对你的产品不感兴趣，根本就不愿意做你的产品，再就是即使做了你的产品，也不会投入过多的精力来运作，只是捎带来运作，结果也不像你想像的那样满意，想指导管理他吧，他根本不听你的，动辄就不做了，但是想更换他吧，感觉又找不出更合适的，所以干脆将就下去算了。还有的找不着大户，干脆就找个小户来做，结果小户一没钱，二没车，三没网络，四没意识，根本不可能指望他把市场给做起来！

　　笔者认为在寻找二批时最重要的要考虑的有如下几点：

　　首先是合作意愿，即二批商对你的产品充满兴趣和自信，有着必胜的信念，这一条至关重要，如果二批商对你产品特别有信心，那么在运作市场的过程中，他就会积极地全力以赴地调动一切资源来投入市场运作，所以说选择一个有合作意愿的二批就等于这个市场的运作已经胜局在握！

　　其次是经营意识，即知道如何做好一个产品和市场，这一点也至关重要，许多二批就知道简单地靠低价卖货，根本不去考虑什么铺市率、产品陈列、配送服务以及价格稳定、品牌推广、产品推广等，结果越卖越没利润，最后把市场给做死了；

　　第三是资金实力，即有着足够的资金来运作你的产品；一个市场的运作前期可能资金需求量相对较少，但是到了销售旺节或是市场局面已经打开的时候，如果资金不足就会面临着断货的风险，所以在找二批时，最好以旺节的资金需求量来要求二批商准备资金；

　　其它才是销售网络、配送能力、管理能力等，因为笔者认为，对于二批商来讲，只要具备合作意愿、经营意识以及相应的资金实力，在短时间内构建一个销售网络还是可行的！

　　第二要诀：关心指导

　　找准二批商以后，并不代表着万事大吉了，还需要不断地给予关心和指导。关心是进行感情和经营理念、经营技术方面的交流，使二批商死心踏地和你合作，从而更多建立起双方的共同利益；指导是进行市场运作方面的交流和支持，常见的是帮助二批铺市，提供给二批资金、车辆、人员等的短期支持，做的好的经销商有的甚至给二批商提供资讯方面的服务，包括行业信息、新产品信息、培训方面的信息资料，帮助二批商做好市场，赚到钱，从而达到自己赢利的目的。

　　第三要诀：“萝卜”诱导

　　经销商与二批商合作的基础是：利润，对于二批来讲，利润也是促使其与经销商合作的根本原因。对于二批来讲，利润主要包括三个部分：

　　第一是销售差价：销售差价一是要确保其市场不受窜货挠，二是确保其正常加价能被市场接受；三是下常加价不低于行业平均利润水平。

　　第二是销售返点或返利：销售返点或返利关键一是销售任务的制定要符合实际，不能超出二批的期望；二是要及时兑现；

　　第三是其它利润，比如帮助二批处理即期产品、处理顾客投诉等也是变相利润。

　　只有确保二批商的销售利润，才能从根本上拴住二批商不断地跟着经销商向前跑。

　　第四要诀：“大棒”高压

　　光有关心指导和萝卜诱导还不够，因为二批商很多时候并不是只作你一个产品，即使只做你一个产品，二批商也存在惰性和理解上的差异，这就会导致二批商在经营的过程中总是凭个人感觉来做事，想铺货就铺货，想便宜点就便宜点，想不处理即期产品就不处理等，这些负面行为如果得不到很好的控制，一样会损害到二批的利润和市场的正常发展。在这个时候就需要对二批实施必要的“大棒”高压政策。

　　实施“大棒”高压政策的手段主要有“交纳市场运作保证金”和“用产品经销权施压”两种措施。通过这两种措施可以对二批商运作市场以及销量方面提出具体的要求，以督促二批商规范化运作市场。