深度营销成败启示录（下）

　　节奏：复制过程中要注意常规的市场淡旺季节奏，不要“逆水行船”之外，特别要强调的是要根据企业本身的资源来决定复制的规模，如果市场开发的容量远远大于企业相关要素（如人力资源、资金、生产、配送等）的承受能力的话，仍然会出现深度营销模式中后期“滞胀”现象（即其他相关资源供给不足现象），就会出现俗话说的“贪心不足蛇吞象”后果。

　　可以说力加啤酒在滚动过程中对于系统和节奏的把握是深度营销滚动、渐进、持续市场发展方式的典范。

　　关键点四：完成客户关系转化，进行明确的厂商分工

　　力加啤酒在市场精耕细作的同时并没有忽略区域市场运作平台的建设，与力加啤酒合作的绝大部分经销商都能感受到力加啤酒对自己的重视，以及厂家对自己的支持，很多经销商通过与力加啤酒的合作大大提升了自己的网络质量和管理水平，湛江的力加啤酒经销商之一黄先生颇有感触地说:“做力加赚钱是一回事，关键的是与力加的合作真的让我们感觉有了方向，公司现在的管理水平，与“客人”（客户）的关系可以说有了质的变化，大家知道要做什么了”。

　　厂商一体化共建区域市场运作平台是深度营销工作的一个重要组成部分，在这个平台上厂家办事处（分公司）和经销商分别承担不同的工作和责任，如果分工不清就会导致市场工作不能落到实处，使深度营销的具体工作变成“雾里看花、水中望月”，模模糊糊，得不到最有效的落实。力加啤酒在取市场同时有效地解决了内部的动力问题，经销商积极性不断提高，管理能力不断提高，配合度不断提高，市场方向明确，厂商分工明确，这才使得市场效率不断的提升。

　　关键点五：强调发挥组织的力量，注重营销队伍培养

　　［案例］在力加啤酒攻城拔寨的发展中，队伍的执行力和工作热情是力加啤酒能够顺利复制成功模式的关键中的关键，广州的某个酒店老板感慨地说：“力加啤酒的业务员几乎天天都来我店里，有什么事情帮我们解决的速度相当的快，在我们店里我还没有见过像力加啤酒促销员这么能干的，好像不知道疲倦”。

　　是什么能让力加啤酒的人如此具有热情的工作，力加啤酒为什么没有在市场快速发展中出现最常见的人力资源短缺的现象呢？其关键就是力加啤酒在市场发展的同时没有忽略队伍的培养和机制、制度以及文化的建设。在力加啤酒工作除了有竞争力的薪酬之外，员工能够得到学习、锻炼并能看到自己一条明确的发展道路是力加啤酒员工保持工作热情的关键所在。

　　［分析］任何一个企业的发展都必备的一条生命线就是人力资源线，深度营销模式需要大量有经验的营销人员，而随着目标市场的增加，营销人员不断增加，营销人员的数量激增势必带来管理的难度，所以在这个时候更需要企业在组织管理上更加重视，帮助营销人员规划职业生涯，同时规范管理制度，培训制度、建立有动力的激励机制等，以保证营销队伍的稳定和成长。如果在深度营销模式成功，并高速发展时期出现大规模的人员不稳定，则无疑使企业变成了一个人才培训中心，为其他竞争对手作了嫁衣。避免“前人栽树,后人乘凉”同样成为深度营销模式中后期企业不得不重视的关键。

　　［编后语］

　　企业处在不同的发展阶段,需要以不同的要素为核心，对于酒类企业而言，深度营销是企业从粗放式经营向精细化经营的最适合的营销模式。但是作为企业一定要根据自身的基本情况和所面临的市场状况来抉择是否采用深度营销模式，不要盲目的照搬照抄，否则只会得不偿失。(作者为北京和君咨询公司资深咨询师。编辑：赵建英)