看准时机，准确出击

      刘经理做糖果已经七八年了，对行业和新品市场的判断和分析非常到位。目前代理的产品主要有：德芙、不凡帝、金丝猴、雅客、吉胜坊、金冠、黎祥、大白兔等。刘在市场开拓上有其一套办法，在与厂家的合作上也是很善于斡旋，并且坚持自己的主张。正是其与厂家的积极而全面的沟通，使其与厂家真正建立起了合作伙伴的关系，并受益匪浅——

    我做糖果经销商已经多年，对于糖果市场和行业信息都能及时了解。在选择新品方面，也向来非常谨慎。因为很多厂家推广新品时，看似产品宣传、费用支持等都很全面，实际上通过综合分析厂家的利润空间、企业实力、真正操盘手的思路以及产品特点和当地市场的契合度等情况就能判断出代理该新品的风险系数。然后，根据厂家的相应政策以及前期的政策执行情况制定相应的市场开发草案，经销商承担的风险就比较小了。
    去年，某厂家推出了一个新产品，经过综合分析我们认为：该新品的产品特点非常突出，竞品在这一品类上还是空缺，市场接受度应该比较高。除此以外，通过和企业的某些高层交流，我了解到厂家将把我所在的区域市场作为重点进行开发，所以相应的广告投放力度和经销商政策等都会有一定程度的倾斜。于是，我们公司提前和厂家建立联系，并取得了产品的代理权。但是在和该厂家的区域经理交流的时候，我发现这个区域经理对厂家的市场开发政策了解的情况还没有我多，他给的市场开发建议也非常保守，所以我决定按照自己的开发方案进行新品推广。因为是新品上市，所以在宣传方式上要多样化，进场费、促消费等方面厂家都会给予大力支持。为了充分抓住这一时机，在签订合同时，我们将促销方式、促销活动细则等方面都进行了详细的核实和规定。当时有90％的经销商在前期都持观望态度不敢过多投入费用，但是我们和厂家在合作的合同中将细则已经详细说明，具体细节一一没有纰漏，所以我们敢于做市场投入。在首付款10万元以后，厂家及时给予4万份赠品，让经销商自行组织免费试吃、终端宣传等活动。另外在进场费、前期终端形象设计以及终端宣传等方面厂家都给予一定费用支持。这样整个市场在短短3个月内就全面启动开，我们公司既得到了实惠也帮助企业做好了市场。
    在和区域经理接触过程中，我们虽然没有采纳区域经理的建议，但是双方在合同签订方面还是能够达成很多共识。虽然在说明我们公司自己的操作思路时，该区域经理有一点面子上过不去，但是后来在具体细节沟通过程中，还是听取了他的建设性意见。整体来讲，双方合作还是比较愉快的。