王连中的三驾马车：商贸、仓储、生产

　　一个明显的特征是，37岁的王连中语速极快，这正好切合了他的性格：头脑冷静、思路活跃。“有50万敢做500万的生意，有100万敢做1000万的生意。”这是临沂食品圈对王连中的一致评价。

　　做大商贸主业

　　1999年，王连中骑着一辆60块钱买来的旧三轮车，正式涉足食品行业。从一开始就接手品牌产品，让王连中抓住了一系列的机遇。

　　在当时的消费水平下，很多品牌产品刚做的时候根本卖不动，比如80克的卡迪娜卖1块钱，简直就是天文数字，习惯了到市场低价批发食品的老百姓一时接受不了。1999年正是超市开始在临沂出现的时候，批发市场的小食品很难进入超市销售，而品牌产品正好适合这个新兴渠道。2003年之后超市越开越多，连中商贸就是通过在超市终端操作品牌产品慢慢发展起来的。                   

　　“当时做超市的人很少，我向超市供货，很多人都感到奇怪，你怎么都跑到店里卖去了？”做终端与批发方式差的很多，王连中发现自己更适合操作终端。之后连中商贸的经营就定位在做品牌产品上，“我个人的理念是没品牌的产品看不上，我只愿意做比较高端的品牌。”

　　恰在当时，很多好的品牌刚刚进入临沂，厂家在选择经销商的时候都要看经销商正在运做的产品的定位。那时临沂大部分经销商都在做流通市场，经销的大部分是低档产品。对于品牌而言，产品决定销售渠道。品牌产品厂家更愿意与代理品牌产品、操作终端超市的经销商合作，所以连中商贸占据很大优势。

　　接手卡迪纳之后，连中商贸开始了代理大品牌的历程。在王连中手里过了很多响当当的牌子，像卡迪娜、巴巴脆、乖乖、乐事、乐百氏、旺旺、华龙、妙脆角、徐福记，以及其它的十几个名牌产品。“代理的过程也是不断选品的过程，我淘汰了很多产品，留下了那些走量大、公司信誉和售后服务比较好的品牌去认真经营。”         

　　在目前的三块业务中，商贸代理依然是王连中经营的主业。“商贸已经做了8年，一般的休闲类新产品，在临沂能否卖，能卖多少钱，每月能走多大量，看一眼我就能判断的八九不离十。另外业务构成、人员配置、运作模式等都已经成熟稳固了。现在对商超的掌控，对仓库的管理，都已经交给业务人员去做了，我基本上不用过多参与。”

　　虽然做得很累，但在王连中眼中，商贸代理上还有很多能赚钱的生意可做。进入2007年，王连中对商贸公司的发展做了规划。首先，是加大对商贸公司的资金投入力度，多代理、多备货，做好长线销售准备。其次，在代理方向上要有所调整。以前连中商贸的业务集中在国际休闲食品品牌上，现在正逐步在转向一些国内顶尖的食品品牌，而且在代理品类上也向调味品、散货等进行了拓展。目前代理的有蛋花汤和肉松等产品。

　　做好仓储服务

　　从2004年开始，王连中开始投资和建设仓储项目，前后进行了三年时间，于2006年正式对外运营。

　　从商贸到仓储的延伸源自连中商贸代理华龙面。当时接了华龙面代理之后，由于品种多数量大，对仓库储备的要求不断扩大。而当时临沂市区的仓库价格非常高，每平米每天租金10.5元。即使如此高价仓储需求量依然非常大，仓储市场正处于非常红火的上升阶段。

　　于是王连中决定自己建一块仓库。“建成之后很多同行业的朋友过来一看都说不错，愿意把自己的仓库搬过来。于是由最初的自用到对外经营，面积为18000平方米的仓储中心一步一步建立起来，到现在已经基本成型了。”王连中告诉记者。

　　临沂是个物流批发城，做快速消费品的商贸公司都要面临库存问题。经过近几年的建设，现在临沂的仓储市场已经由不足发展到过剩，以致于出现了三分之一左右的仓库空闲的情况。

　　这种情况下，怎么才能把客户吸引过来？王连中的答案是：靠服务取胜。“供给过剩的情况下，不能拼价格，要靠拼服务。”实际上，很多大厂家在选择中转库时，价格高一点无所谓，他们往往更看重的是服务。比如桌椅、空调等办公室设施，很多厂家办事处向总部申请这些设备需要很长时间。王连中的仓储中心直接就给厂家提供这种服务。

　　还有卫生、保卫、监控、消防、保险、网络等，在王连中的仓储中心，这些基础设施及服务一应俱全。在所有的服务中，客户最为看重的是安全防护。为此，王连中给所有客户投了固定资产、货物等一系列保险。

　　“仓储做的就是服务，尤其把细节性的服务做好很关键。客户有什么要求，我们都是马上给解决。临沂这么多仓库，只有获得信任，客户才可能把仓库放在这里。仓储的管理正在逐步规范，我的目标是要做成面积不是临沂最大的，但服务是最好的仓储中心。”据王连中介绍，现在入驻的客户多为大品牌，合作比较稳定。可口可乐、统一、金六福、徐福记等厂家中转库，旺旺、喜之郎、上好佳等当地代理商的仓库，都选择了王连中的仓储中心。

　　做强正悦品牌

　　临沂市场的第一包沙琪玛是王连中卖出的。正是在代理沙琪玛的过程中，他想到了投资生产沙琪玛，实现他从商贸向生产延伸的梦想。

　　“从长远来看，一家公司要想获得大的发展，必须做自己的品牌。这么多年来单靠做商贸代理发展壮大的公司毕竟是极少数。但是生产企业发展好的话，前景是无限的。”同时临沂的商业优势，给经销商向生产的转型提供了很多便利条件。

　　“投资生产线的想法在两三年之前就已经产生了，但一直没有下定决心。”王连中告诉记者，从商贸到生产是个角度很大的转身。2004年租厂区，2005年注册正悦食品公司，2006年下半年引进设备，2007年春节前正式投产，他最终迈出了这一步。

　　其间的耽搁一方面是由于资金的限制，另一方面是对风险的担忧。但这期间也是沙琪玛市场发展的最好时期，如果当时就能上马的话，正悦就能抓住更好的发展机遇。

　　投产伊始，王连中就把工作重点放在了抓产品质量上。沙琪玛品质的好坏关键看原料，正悦沙琪玛的用料比例是50斤面粉加30斤蛋液。“据我所知，除了徐福记没有哪家企业能加这么多蛋液。很多小品牌在同等面粉中一般加5斤或10斤，到17斤就是最高的了。正悦沙琪玛的品质和口味可以和任何一家企业的产品相比。”王连中告诉记者，正悦的目标是做高端产品。

　　一个产品能否卖起来，做了多年商贸后，王连中的心里是有数的。在品牌知名度不高和市场推广力度不足的情况下，王连中选择了做市场和做代工两条腿走路的方式。

　　“山东本身是大市场，前期把山东市场做下来就可以了，之后会考虑周边和东北市场。在渠道选择上，前期要利用临沂批发市场的优势交给一些流通商去做，但随着产品销售达到一定量后，尤其资金允许之后，就要建立正悦公司自己的销售队伍，培养自己的业务员分片去做好市场、网络、客情以及服务。” 

　　为大型商超做贴牌，主要是考虑要充分利用目前每天4吨的产能，而且通过大超也能提升正悦的品牌知名度。现在青岛利群、上海联华超市、日照百货大楼等大型零售终端，以及不少的广东厂家都来找王连中做贴牌。“给别人贴牌加上自己走量，这样基本使生产线达到满负荷运转。”

　　最初决定投资生产的时候，不少人都建议劝王连中到上海和香港等地去注册公司，这也是当下很多食品公司的做法，但他认为没必要那样做。“品牌是无形的东西，要靠实实在在的做产品做市场。只要原料好、工艺好，在临沂一样能做出好产品来。实际上，很多上海、广东生产企业的原料如麦芽糖等都是临沂发过去的。”

　　总体看，目前正悦产品的销势不错，但存在毛利不高的问题。从2006年开始原材料价格一直在上升，上升幅度达50%以上。例如棕榈油原来的吨价是4500元，现在上升到了7000多元，而且这个价格还会继续涨。王连中说无论原料价格怎么涨，他的理念都做好品质。“可以提高价格，也可以降低其它费用，但配方绝对不能改。”

　　理顺业务关系

　　在完成商贸、仓储、生产三块业务的布局后，王连中要解决的一个问题是理顺三块业务之间的关系。

　　建设仓储中心的过程中，经营商贸多年积累下的利润大部分投在了固定资产上。这导致了商贸缺乏流动资金，影响了业务的扩大。现在仓储项目的投资已经完成，整个业务进入收益期。以后需要做的是在专业管理和细节服务上进行强化。经营仓储业务的利润将反哺商贸。

　　和一些大客户签订代工合同后，生产业务也基本稳定下来，设置专业的人员抓好生产管理就可以了。生产业务对代工客户来讲是打款生产，对经销商是打款发货，经营风险降到了最低水平。沙其玛生产业务的目标是把正悦品牌在区域市场上运做起来。

　　“现在三块业务之间的关系已基本理顺，财务收支实行了单独核算。今后三条线互相依托、互相支持，发展起来就容易多了。”王连中说，一年之后整个公司三块业务的运营都将进入“很舒服”的阶段。

　　现在王连中考虑的不仅仅是赚到多少钱，更重要的是让手下员工都能有一个好的事业发展平台。在公司最艰苦的时期，他提高了所有员工的工资水平。现在员工的月平均工资在2000多元，最低不少于1800元，业务主管年薪则在5万元左右。这在临沂属于比较好的收入。

　　“做生意必须要有好心态，尤其处于爬坡期的时候。把心态放好了，才能把员工安置好。只要大家一起努力，最终不可能不赚钱。”王连中目前的希望是，在三块业务都实现平稳运营后，就把公司交给手下员工去具体操作。他说，最近三年确实太累了，真的需要好好休息一下。

“有50万敢做500万的生意，有100万敢做1000万的生意。”这是临沂食品圈对王连中的一致评价。