特殊形势下酒业经销商的应对之道—程绍珊（一）

中国糖酒食品经销商发展论坛（2013·京津冀） 在北京隆重召开。来自京津冀的400 多名糖酒食品行业优秀经销商代表及知名生产企业代表齐聚北京热公馆温泉酒店，探讨行业发展趋势，共商经销商发展大计。会上，程绍珊老师做了题目为：特殊形势下酒业经销商的应对之道 的主题演讲。 当前，宏观经济发展减速，促使了白酒产业结构调整与升级的加速，而相关政策直接出击中高端市场，宣告了“去泡沫化”运动的到来。部分经销商因为库存大、任务重，甩货在所难免。整体餐饮业销售额同比下滑超过30%，高端餐饮尤其明显，一些中高端餐饮主动自降身价，贴近大众消费；中高端白酒商超销量下滑50%以上，这样大的幅度的调整，产品结构的换代升级在所难免。程绍珊认为，特殊形势下，会带来这样几点变化： 　　第一，消费水平普遍升级，并逐步理性回归，品牌化消费趋势明显，白酒消费频次、单次饮用量呈现明显下滑趋势；政务消费转向区域性品牌和中档餐饮终端；商务消费和婚庆等细分市场仍然良性发展。 　　第二，渠道重心转移、下沉和结构优化，大众化渠道会成为主流，商务、婚庆等团购会加速；电子商务、直销等新兴渠道发展迅速；厂商关系深化促进一体化协同运作。 　　第三，产品线下移，发力次高端；各家名酒开始渠道下沉，且逐步多元化。 　　第四，高端回归、中端强化、低端升级，区域性强势品牌相对主动，竞争升级，更加强调核心优势与能力。 　　第五，竞争加剧，市场空间与利润空间被压缩，高库存、高任务和高成本导致风险剧增，而经销商分化更加明显，品牌结构合理、终端能力强的经销商将会更为主动。