第一节 越来越高的行业集中度 4 一、酒类产业周期回顾和猜想 9 二、金融海啸下的“大企业时代” 12 三、集中度提高——遥远的奢望 17 四、实施战略重组迎接行业洗礼 第二节 资本显现力量 20 一、酒业资本运作新浪潮 23 二、资本在冲锋，白酒将陷“震” 27 三、资本化的根本目的不是钱 30 四、资本整合：看好强势酒厂“同心多元化” 第三节 区域强势品牌崛起与全国化浪潮 33 一、全国化新浪潮，带动白酒业进入新一轮调整 35 二、问计产品全国化，找一把榔头打天下 40 三、白酒行业的“全国化风险” 第四节 进口酒行业看涨 43 一、 2009，进口葡萄酒中国市场白皮书 47 二、进口葡萄酒出现“百家争鸣”新局面 50 三、进口酒“波段”上涨背后的隐忧 52 四、进口酒市场拐点正在生成 56 五、国际葡萄酒准变革时代的未来10年 60 六、进口酒VS国产酒，中国市场上演葡萄酒“攻与守” 第一节 战略中的营销突围 70 一、2007，酒业营销困境突破与模式创新 73 二、2008，竞争升级下白酒营销战略调整新趋向 74 三、2009 ，酒界营销变数横生 77 四、“勾兑”，创建酒类营销新模式 81 五、白酒涨价将导致消费购买前移 83 六、“酒驾”治理，正在挤压酒行业生存空间 85 七、白酒营销图谋盘整中升级 88 八、模式助推：进口酒VS国产酒，从偷袭到挑战 93 案例链接：“纯粮固态发酵白酒标志”启用，剑南春赢得先机 97 案例链接：访剑南春集团公司董事长乔天明 100 案例链接：金剑南成功之道 第二节 战略中的营销横切面 106 一、中国酒业保健营销策略 113 二、中国酒业营销人性策略?市场篇 117 三、黄酒的另类营销 120 四、白酒的逆向营销 122 五、探析酒业营销托管 124 六、国产葡萄酒的中国化“4P”营销 125 七、进口葡萄酒的市场拓展之道 第三节 抓住趋势，才能抓住未来 131 一、买断经营的“大商时代” 133 二、口子窖模式走向成功的关键...... 第一节 盘中盘模式解读 172 一、盘中盘不是神话 177 二、盘中盘之白酒餐饮终端营销 第二节 消费者盘中盘——终端的深度突围 181 一、为什么要做核心消费群营销 182 二、白酒竞争：争夺领袖消费群 185 三、新市场环境下，消费者盘中盘变革创新 187 四、核心消费群营销：思想要坚定，行动要坚持 188 五、白酒“窄众”营销下的三个细分模式191 191 六、后盘中盘时代的末路新生 194 七、“洋河速度”的奥秘 第一节 从错位营销中寻找竞争蓝海 198 一、战略制胜时代的错位营销 204 二、错位营销：“侧半身”的智慧 207 三、错位营销对位评点 第二节 错位营销也有“密码” 210 一、如何打好错位营销“百花错拳” 212 二、徽酒终端大战中的错位营销 214 三、贵州酒，在错位中寻求机会 219 案例链接：梅花味精的“错位”经营之道 第一节 直分销，带来纵横交错的快感 224 一、酒业直分销模式基础理论 228 二、白酒营销模式路在何方 230 三、白酒企业需要理性的营销模式 第二节 直分销操作实战指南 234 一、直分销模式研讨实录 237 二、“皖酒王”南方征战奠定渠道变革新模式 248 案例链接：“直分销”助力维雪招商 第一节 愈靠近终端，走得愈远 252 一、都是深度分销惹的祸 253 二、二三线葡萄酒品牌：深度营销能否独辟蹊径 256 三、直销向左，分渠道向右 第二节 深度分销实战演绎 259 一、低端保健酒深度分销是关键 262 二、酒类产品深度分销的设计 264 三、深度分销，后续管理亟须加强 268 案例链接：丰谷的渠道管控策略 269 案例链接：衡水老白干淡雅?石家庄市场区域突破 第一节 酒类企业持续成功的战略决策模型 284 一、一S战术组合系统，企业初期发展的竞争模式 285 二、成功企业在新竞争环境下的持续增长瓶颈 288 三、双S战略：从阶段性飞跃到持续增长的竞争模式 第二节 双S战略突破系统的应用 291 一、品牌战略定位系统 292 二、产品战略整合 294 三、渠道效能激活 295 四、区域市场联动 第一节 多走一步，海阔天空 302 一、跨界?跨越，酒类营销创新之道 305 二、跨界营销，打开品牌营销新视界 308 三、酒水跨界营销从蒙昧走向自觉 309 四、酒水跨界重在资源整合 第二节 跨界营销关键点及实战导入 310 一、跨界营销的关键点 312 二、酒类跨界营销导入实战 314 三、跨界营销就是联合开发适合的新产品 第三节 整合营销与跨界手段 316 一、酒类营销，该整合还是该拆解 319 二、整合制胜下的厂商双赢 321 三、整合资源提升品牌 第一节 联通未来的互联网营销 326 一、酒业被互联网轻轻撞了一下腰 329 二、再过5年，你还有机会卖酒吗 333 三、酒业营销“抢位”电子商务时代的远见与策略 336 四、白酒电子商务能走多远 338 五、与传统渠道结合体现电子商务平台价值 第二节 互联网营销实战 341 一、当白酒遭遇互联网——探寻白酒和网络的结合点 344 二、蓄势待发只欠“火候”——经销商眼中的酒水电子商务 347 三、速递营销借网卖酒 349 四、酒商触网的焦虑 352 五、酒水网购，变个花样来卖酒 第一节 离消费者越来越近的服务营销 358 一、白酒“一对一营销”的六种设计 360 二、社区营销：新时期营销困局的突破口 364 三、关系营销的五种形态和五个层次 365 四、关系营销逞强县级市场 第二节 自带酒水正在改变酒业营销形态 368 一、自带酒水盛行酒界 372 二、自带酒水将使白酒竞争模式回归本原 第三节 玩转品鉴会 374 一、体验式营销将成为高档酒营销的趋势 375 二、品鉴会：超竞争状态下的思维转变 378 三、品鉴会的“两化”发展 381 四、酒水品鉴会1+3 创新模式 382 五、品鉴会营销的关键点在于启动产品力 第四节 品鉴会操作实务及案例 386 一、品鉴会：创新之余要注意细节 388 二、品鉴也疯狂——红酒品鉴会的N种生存方式 392 三、操作流程：品鉴会“全程”剖析 396 四、国窖?1573 品鉴会与国缘联谊会模式解析 398 案例链接：趣味与专业结合，“钓鱼”与“品鉴”嫁接 401 案例链接：“华都珍藏一号品鉴会”的会前、会中、会后 第一节 拨动团购这根弦儿 404 一、细节创新是团购成功的关键 405 二、团购不是“第三者” 408 三、整合传播助推团购市场 410 四、团购赢在创新 412 五、深度掌控“团购”渠道 415 六、酒水团购的网络化生存 第二节 团购营销实务及案例 417 一、团购创新激活深圳葡市 419 二、对一只“团购麻雀”的解剖 423 案例链接：济南桌山的“团购”密码 第三节 婚宴营销，酒水营销的另类“团购” 426 一、白酒做婚宴期待创新 428 二、“五一黄金期”：婚宴促销谨防两大误区 429 三、婚宴营销，从游击化到专业化 431 四、葡萄酒婚宴市场三部曲 第四节 定制营销，“窄门”之下的市场机会 434 一、找到消费者需求的定制营销 435 二、迎接定制时代 437 三、酒水定制难题破解 441 四、定制营销中的“针头线脑” 444 五、个性化定制的“红色魅惑” 446 六、从“拉菲们”的期酒模式看定制价值 4 第一节 环境变局中的挑战与机遇 4 一、回望历史，走进真正的酒水江湖 6 二、新兴消费群体陆续登上历史舞台 10 三、危机环境下白酒企业的战略转折点 13 四、后涨价时代，白酒行业重新洗牌 16 第二节 地域力量：从觉醒到崛起 16 一、地域力量洗牌，白酒格局变脸 19 二、酒业在变化中走向新时期 22 三、激情的白酒业增幅数亿元 28 第一节 创新营销，把握区域新机遇 28 一、酒饮营销创新三点论 30 二、发现白酒新市场 32 三、消费结构调整带来区域品牌新机遇 35 第二节 区域深拓：建设“红色”根据地 35 一、区域强势品牌的稳固之道 37 二、板块力量：区域强势品牌形成的核心推动力量 39 三、地产品牌强势还能维持多久 42 第三节 区域“小强”：第四极竞争力 42 一、“小强”企业：为制造危机而来 47 二、“三强鼎立”格局下“小强”的生存方式 50 三、“小强”如何强而不“小” 53 四、寻找黔酒“小强” 56 第一节 全国化视野中的区域布局与战略考量 56 一、区域布局四个“为什么” 57 二、区域布局三个适应 59 三、省外的板块化生存策略 61 第二节 标杆企业的外埠亿元版图与价值分析 61 一、外埠亿元版图 64 二、外埠亿元市场价值分析 67 三、亿元市场价值排名 69 第三节 外埠亿元市场的打造 69 一、亿元市场的成长路径 71 二、外埠亿元市场拐点上的挑战 76 第一节 区域市场运作的成败思考 76 一、酒水区域市场运作的“八大败因” 79 二、成功拓展区域市场的“独孤九剑” 86 三、区域强势品牌对决全国强势品牌策略 90 第二节 区域大扩张的实效路径 90 一、为区域扩张中的品牌突围支招 92 二、有“板”有“眼”，才有市场最大化 96 三、区域大扩张中的“养鱼”与“打鱼” 99 四、品牌传播聚焦区域还是全国化 104 第一节 保健酒区域市场突围之道 104 一、目标市场选择 104 二、产品定位 105 三、终端定位 105 四、与本土文化衔接 105 五、深度营销是首选 106 第二节 三年黄酒之变与营销学反思 106 一、三年黄酒之变 109 二、三年黄酒营销反思 111 第三节 中国葡萄酒不能只有一种发展思维 118 第一节 吉林省白酒市场调查报告 118 一、市场概况 119 二、市场格局 121 三、吉林省市场攻防策略 123 第二节 辽宁省白酒市场调查报告 123 一、辽宁舞台谁最红 125 二、辽宁重点市场格局之变 130 三、辽宁市场进攻策略 132 第一节 解读北京市场的终端个性 132 一、餐饮终端店 133 二、商超终端店 135 三、夜场终端店 136 第二节 河北省市场调查报告 136 一、河北核心市场格局变化 140 二、河北市场竞争状况剖析 141 三、河北市场攻防策略 142 第三节 呼和浩特、包头白酒市场观察 142 一、呼和浩特：白酒市场巡礼 144 二、包头：打破封闭 150 第一节 上海，华东市场风向标 150 一、市场概况 150 二、主流品牌 151 三、拓市策略 153 第二节 安徽省白酒市场调查报告 153 一、市场概况 159 二、安徽市场攻防策略 160 第三节 江苏省白酒市场调查报告 160 一、市场概况 166 二、市场攻防策略 167 第四节 山东省白酒市场调查报告 167 一、市场概况 173 二、山东市场攻防策略 175 第五节 浙江省白酒市场调查报告 175 一、浙江重点市场竞争格局分析 179 二、浙江省市场开发策略 181 第六节 江西省白酒市场调查报告 181 一、市场概况 185 二、市场特点 186 三、市场攻略 187 第七节 福建省白酒市场调查报告 187 一、市场标签：宴席用酒高档化 188 二、福建重点市场格局之变 190 三、核心品牌竞争状态分析 190 四、福建市场进攻策略 192 第一节 河南省白酒市场调查报告 192 一、河南核心市场格局变化 196 二、河南市场攻防策略 198 第二节 湖北省白酒市场调查报告 198 一、湖北核心市场格局变化 203 二、湖北市场攻防策略 204 第三节 湖南省白酒市场调查报告 204 一、市场标签：小酒天堂 205 二、市场扫描 207 三、湖南市场的潜力新秀 208 四、市场格局 213 五、湖南市场的进攻策略 215 第四节 广东省白酒市场调查报告 215 一、广东重点市场格局分析 220 二、广东省市场开发策略 224 第一节 四川省白酒市场调查报告 224 一、市场概况 229 二、市场攻防策略 230 第二节 重庆市场，从总量增长到结构调整 230 一、基础篇 232 二、渠道篇 234 三、分析篇 236 案例链接：川渝地区黄酒市场分析 239 第三节 白酒消费的多彩云南 239 一、独特的市场个性 240 二、独特的渠道状况 241 三、白酒重点市场状况 242 四、典型品牌简况 246 第一节 西北市场：潜力品牌呼之欲出 246 一、聚焦兰州 247 二、回望陕西 250 第二节 陕西省白酒市场调查报告 250 一、市场概况 256 二、市场攻防策略 257 案例链接：西安黄酒市场——马蹄声狂乱 264 第一节 产品开发定位与组合 264 一、为白酒品牌生涯定位 267 二、把握消费需求，赢在“前端” 269 三、名酒引擎，始于正确的产品开发策略 272 四、高端时刻：凭什么广受追捧 275 案例链接：2009年：产品开发与推广加速跑 279 案例链接：五加白差异化突围 281 案例链接：从茅台实践略谈白酒高端营销 284 第二节 产品概念与特性提炼 284 一、白酒业凸现柔和现象 287 二、2009年产品新风向 289 三、探寻个性化产品新出路 291 四、如何利用香型构筑竞争力 293 五、产地生态消费，打开未来市场竞争之“门” 298 案例链接：为什么五粮醇也“淡雅” 302 案例链接：洞藏酒鬼的超高端营销启示 305 第三节 “寻找”价格带 305 一、价格带的形成及演变 306 二、酒水价格带将出现漂移 308 三、洞察价格机会，引领企业发展 311 四、168元：地方酒突围的天花板 313 五、地方酒高端路上的理想和现实 315 六、黄酒市场，不能承受的价格之错...... 328 第一节 市场布局 328 一、布局再造：先取势，后取利 331 二、异地拓展区域选择三方向 334 三、区域品牌外拓，轮回后的冷静 338 案例链接：外部环境聚变下的冀酒“新市场” 342 案例链接：稻花香怎么突破“天花板” 344 案例链接：区域为王——河套、稻花香、枝江的市场布局 347 案例链接：苏酒能否“嵌入”河北市场 350 第二节 区域招商策略 350 一、细节“打动”，招商有术 352 二、成功招商广告的六步法则 355 三、“大话”招商政策 359 案例链接：制定白酒高端产品经销策略的四项内容 364 第一节 新品入市策略组合 364 一、产品策略量身定制，区域突破力拔头筹 368 二、新品上市操作全攻略 370 三、新品入市，如何“突围”竞品围攻 374 案例链接：古井贡，如何成功启动金寨市场 376 案例链接：瞄准更高端，开炮——水井坊祭出“典藏”利器 380 第二节 样板市场打造全攻略 380 一、忌为“忽悠”做样板 383 二、如何选择样板市场 386 三、样板市场，如何做到“红旗不倒” 388 案例链接：“狩猎”计划，维护样板 390 案例链接：成就传奇——以黑马的名义 393 案例链接：山庄老酒——北派浓香的崛起 396 案例链接：安徽保健酒市场劲酒当关 400 第一节 促销图谱 400 一、较量：从促销开始 402 二、迷失的白酒促销 405 三、决定促销能否成功的关键是战略 407 四、如何正确策划促销活动 410 案例链接：2009年，促销推广破题 413 第二节 品牌打造与传播 413 一、酒类企业品牌管理的三要素 414 二、中小企业如何做品牌推广 417 案例链接：由衡水老白干看白酒企业品牌建设 420 案例链接：品牌文化“我行我塑”——金六福、今世缘和水井坊的品牌之旅 424 第一节 市场管理 424 一、拯救问题市场 431 二、瓦解经销商反整合的实战良方 433 三、如何有效控制降价倾销行为 437 第二节 营销组织建设 437 一、企业正规化不是教导而是重复训练出来的 438 二、产品经理制——群狼战术的组织保障 439 三、如何构建一个优秀的团队 441 四、绩效管理A＋B＋C软硬结合考核业务员 443 五、山高皇帝远，如何“遥控”驻外机构 第一节 跑赢环境大势 4 一、观察：金融危机影响有多大 5 二、行动：为与不为 6 三、思考：由“怕”到“强” 第二节 关注经销商的同业竞争 8 一、超级经销商的“跑马圈地” 9 二、中小经销商的尴尬 9 三、未来经销商的三种形态 第三节 新环境下经销商的四大核心竞争力 11 一、掌控终端 12 二、终端系统化管理 12 三、合理布局产品线 13 四、借力厂家资源 14 五、环境变化带给经销商的挑战和机会 第一节 把转型进行到底 16 一、经销商在夹缝中如何生存 21 二、把转型进行到底 25 案例链接：五洲商贸打造分销联合体 第二节 转型样本解读 27 一、凯德商贸人员管理变革 30 二、兰州义顺的15年跨越 32 三、世嘉掌控终端 34 四、转变业务模式 36 五、在高速行进中思考 第三节 经销商的二次转型 39 一、中国酒商十大综合赢利模式 42 二、除了价差，经销商还能赚什么钱 45 三、经销商的延伸与竞合 第一节 经销商发展方向探索 48 四、从经销到营销的转变 51 五、经销商向生产领域延伸触角 56 六、管理价值链 58 七、走向联合 59 八、从“曹妃甸论坛”看经销商的几个关注点 61 案例链接：齐一品只卖服务 65 案例链接：从渠道服务商到消费服务商 67 案例链接：广东麒麟，营建极速物流 70 案例链接：千年喜做大OEM平台 73 案例链接：千年商贸从代理跨向制造 75 案例链接：商源价值链增值模式分析 77 案例链接：“很有想法”的昆山中糖 第二节 名酒经销商发展路径探析 90案例链接： 超商新星 94 案例链接：陈国锁，探索“名酒世家”的再创新之路 96 案例链接：高端名酒运营商背后的隐秘 99 案例链接：中糖德和：做强需要思路和决策的前瞻性 第三节 新型酒商的转型之路 103一、新生代经销商的生存路径 108 二、杨核心：在变革中保持特色 110 三、知识型商人张本雷 112 四、朱俊钟：坚持创新 115 五、李增力：建立高效团队 116 六、谢铭航：创新经营管理方式...... 第一节 成为亿元经销商要跨过四道坎儿 154 一、起步到百万的资源坎儿 154 二、从百万到千万管理坎儿 155 三、从千万到亿的利润坎儿 156 四、从5000万到1亿 159 五、亿元以上的模式坎儿 第二节 经销商的转型思考 161 一、经销商的自我救赎 163 二、经销商成败思考 166 三、经销商的生存空间并没有变小 170 案例链接：山东宝真：从低端到高端的跨越 173 案例链接：武装：既要速度，又要安全 176 案例链接：海洋酒业成长样本解读 第三节 经销商转型失败的背后 178 一、失意代理品牌 178 二、惨败开发品牌 179 三、为何失败 第四节 从生存到长存 181 一、生存和长存的不同 182 二、长存公司的启示 第一节 经销商十大经营管理难题解析 190 一、终端回款难 191 二、窜货严重 192 三、终端门槛越来越高 193 四、内部管理混乱 194 五、运营成本增加，利润降低 195 六、业务员素质差 196 七、市场启动后出现大量仿冒产品 197 八、促销方式枯竭 198 九、厂家支持不到位 199 十、业务员流动频繁 第二节 中国糖酒经销商的潜在性难题 201 一、缺乏社会资源 202 二、厂商关系矛盾升级 203 三、分销网络的管理和凝聚 204 四、长销产品不好找 第三节 经销商的酒店操作 206 一、酒店买断下，经销商的Ｎ种活法 208 二、瓶盖回收问题座谈纪要 209 三、摸清酒店情况小窍门 201 案例链接：海福鑫制胜餐饮 第四节 经销商的卖场操作 213 一、与大卖场“斗”——有勇有谋 214 二、撤架有理 退市有术 217 案例链接：兄弟酒业，运作商超渠道需要几个转变 第五节 终端货款回收 219 一、如何解决拖账 222 二、化解回款风险的几个策略...... 第一节 经销商如何选产品 236 一、经销商眼中的“潜力产品” 238 二、判断产品潜力的黄金三角形 239 三、选流行还是选品牌 240 四、选好品牌，走好未来发展之路 第二节 经销商自创品牌 243 一、为什么要自创品牌 244 二、经销商品牌开发，向左还是向右 246 三、两个品牌开发商的对话 248 四、啤酒经销商的ＯＥＭ之路 249 五、商家贴牌，输在资源配置 252 案例链接：陕西飞龙按自己的思路做 254 案例链接：穗华酒业做创新中的差异者 第三节 新品如何实现动销 256一、新品入市，切勿全渠道推进 257 二、新产品如何上市营销 260 三、新产品如何融入现有产品组合 263 案例链接：新品突围要善辟“蹊径” 第一节 旺季操作思路 268 一、备战旺季，你准备好了吗 270 二、旺季将至，四大难关考验白酒商 第二节 特殊节日操作 273 一、中秋白酒市场运作 274 二、“五一”葡萄酒怎么做市场 276 三、白酒到“黄金周”里去淘金 278 四、春节葡萄酒市场运作 第一节 了解二批 284 一、二批谋变 285 二、二批如何上位 286 三、二批要增强自身的核心竞争力 287 四、实力决定位置 289 五、抓住二批的心 第二节 应对二批“另立山头” 291 一、二批另立山头怎么办 294 二、二批商热衷贴牌怎么办 295 三、治理二批乱价 297 四、二批想单飞，怎么办 第一节 经销商公司的人员管理 300 一、为何公司总是新面孔 303 二、老员工的新问题 305 四、80后员工该怎么用 308 案例链接：宏利酒业：管好用好业务员有法可循 第二节 团队管理 310 一、业务员集体出逃为哪般 313 二、经销商如何留住自己的业务骨干 315 三、打开晋升通道，留住优秀部长 第一节 薪酬设置 318 一、薪酬杠杆巧利用 320 二、经销商的薪酬平衡术 322 三、走出“底薪+提成”的传统薪酬模式 第二节 激励员工 324 一、激励员工也要讲方法 326 二、股份制是不是激励员工的灵丹妙药 第三节 老板的自我管理 329 一、经销商老板，还是老总 334 二、考核老板 335 三、老板的角色定位 337 四、无为而为 340 五、老板该不该放权 342 六、老板也要管好自己的钱袋子 344 七、老板的安全感 第四节 经销商管理秘诀 347 一、一个小经销商的日常管理 349 二、老板如何面试 351 三、业务员管理的六个误区 第一节 厂商关系分析 356 一、18年厂商关系演变：到底谁养活谁 358 二、进口酒厂商关系发展与分析 第二节 防范厂家合同陷阱 364 一、经销商要小心合同陷阱 367 二、经销商要防范招商陷阱 369 三、不专营就“被砍”，经销商怎么办 371 四、经销商，警惕“被砍”的信号 373 五、经销商防止“被踹”有招 第三节 在博弈中赢得主动 374 一、厂商谈判中，经销商如何占据主动 377 二、实力里面出话语权 378 三、如何应对厂家的口头承诺 380 四、如何应对厂家不法业务代表 383 五、经销商如何与区域经理处好关系 第四节 理性看待厂家支持 385 一、支持带来的烦恼 386 二、换个角度要支持 第五节 经销商看厂商关系 388 一 、郭强：我向往简单的厂商关系 389 二、胡衍军：厂商之间要“不丢弃，不放弃” 391 三 贾峰：轻松做老板 393 四 康军：与老名酒“捆绑式”发展 395 五 张义：让名酒增值 396 六 许大同：我和茅台风雨同舟 398 七 王延安：民企与国企的合作典范 第一节渠道的变与困 4 一、渠道环境已经发生变化 5 二、渠道的失灵与困境 9 三、终端转折向何处去 14 四、面对“终端碎片化” 19 五、“后备箱时代”迎来后发展时期 第二节 何以应对 23 一、品牌VS渠道，孰轻孰重 27 二、从品牌战略层面赢得渠道先机 29 三、精益求精，应对渠道变脸 31 四、新渠道环境下的企业要应时而动 第一节渠道战略抉择 34 一、渠道规划的本质 36 二、渠道策略与设计 39 三、经销商如何进行分渠道运作 41 案例链接：从三个典型模式解读白酒渠道策略 第二节 渠道扁平化 46 一、渠道越短越好吗 48 二、打破通路扁平化的“迷信” 第三节 分渠道运作 50 一、酒类分销：分渠道好，还是分品牌好 51 二、葡萄酒：渠道之路从哪儿“分” 54 案例链接：百威——渠道管理比渠道扩张更重要 第一节 寻找创新机会 58 一、渠道创新必须从消费者出发 62 二、发现可进入的细分渠道 第二节 酒水渠道升级模式 68 一、酒水渠道新解：新品的机会在哪里 71 二、渠道升级创新模式 第一节 厂商关系再认识 78 一、新形势下的厂商关系构建 82 二、强化心智分销，统一赢利思路 85 三、满足经销商的“自我提升”需求 第二节 厂商合作新模式 88 一、厂商新模式，合作落到实处 93 二、渠道变革与创新厂商合作模式 97 案例链接：泸州老窖渠道变奏三部曲 第三节 化解厂商矛盾 101 一、价值一体化解决厂商冲突 102 二、别让你的产品坐上“冷板凳” 104 三、选择谁，放弃谁——直销模式下的厂商博弈 106 四、换新经销商不如帮老经销商 第一节 实战渠道策略 110 一、渠道营销实战 113 二、倒着做渠道，打开封闭市场 114 三、渠道价格制定，要扫清体系障碍 117 四、成功回款不再是“神话” 118 五、分渠道操作，引领红酒渠道革新 121 案例链接：240天，贝欧曼成功解决回款难题 123 案例链接：华夏长城太原市场攻略 第二节 铺货管理 125 一、铺底，谨防“抛饵”反被套 128 二、铺货要“拘小节” 129 三、突破铺市障碍 131 四、怎样管理铺货并评估铺货的执行 第三节 渠道促销 135 一、如何进退自如做渠道促销 138 二、聚焦旺季促销 140 三、如何制定有效的春节营销策略 141 四、春节营销，如何有效地执行和操作 143 五、旺季过后如何收尾 145 六、促销后，经销商利益如何保证 148 七、渠道精耕，送白酒下乡 第一节 渠道考评 152 一、渠道效能评估 153 二、用绩效管理手册来考评战略区域经销商 第二节 化解渠道危机 158 一、渠道危机 162 二、渠道之争引发的苦恼 165 三、窜货治理 167 四、360度窜货解决方案 172 五、七大纪律，实现“零窜货” 175 六、让窜货“杀手”消失 178 七、引导餐饮和烟酒店从冲突走向和谐 第三节 渠道利润维护 180 一、渠道利润与品牌的生死 183 二、经销商“层级”利益如何保障 186 三、利润下滑，如何维护分销商积极性 188 四、返利，怎么返才合适 190 五、返利如何让经销商欲罢不能 第四节 二批商管控 193 一、让渠道的“腰”硬起来 195 二、扣住二批的“脉门” 197 三、深度分销，怎样让批发商也爱它 199 四、如何面对分销商要政策 第一节 揭秘酒店渠道 206 一、摸清酒店情况小窍门 207 二、中高档白酒餐饮渠道实战揭秘 210 三、徽酒核心终端控制术 213 四、爱上大排档 215 五、保健酒餐饮跳高 218 六、洋酒：打开餐饮终端的“金钥匙” 219 七、当黄酒遭遇“盘中盘” 224 案例链接：12 城市酒店终端的变化调查 第二节 酒店动销 229 一、白酒新品如何锁定酒店三类人群 231 二、终端动销的几个实效性手段 233 三、白酒旺季酒店促销寻找新突破 234 四、啤酒促销中存在的八大问题 237 五、酒店促销遭遇新阻力 第三节 酒店操作“潜规则” 239 一、“一店一策”话进店 241 二、买店更要买“心” 244 三、“买场”死结何时能解开 247 四、不给开瓶费还能卖酒吗 249 五、酒店欠款，攻防有道 249 六、“跑店”防道 253 案例链接：少给开瓶费的秘诀 第一节 烟酒店，终端“第二次浪潮” 256 一、名烟名酒店：掀起酒水终端营销的第二次浪潮 261 二、烟酒店渠道能否担当重任 264 案例链接：全国烟酒零售业态生存状况调查 第二节 “破局”烟酒店 268 一、烟酒店“破局”手册 272 二、借势烟酒店，淡季打好团购牌 276 三、烟酒专卖店的渠道“死结” 279 四、组建名烟名酒店俱乐部 第三节 小店怎么做 282 一、如何运作小店 285 二、如何激发小型终端的积极性 第一节 当白酒遇到KA 290 一、梦断大卖场 292 二、运作商超该注意什么 第二节 卖场实战 295 一、如何设计进场产品 298 二、如何让超市陈列更有效 301 三、如何在超市中组织促销活动 303 四、KA卖场的资金运营，厂商如何“玩转” 307 案例链接：商超陈列众人谈 309 案例链接：白洋河两招做大浙江商超 311 案例链接：智取大卖场 第一节 当团购变作“红海” 318 一、白酒团购，“红海”中转身 322 二、团购是个围城 324 三、争夺团购 326 四、团购兴起让酒市进入品牌稀释期 328 五、团购，理性归位 330 六、团购以后怎么办 第二节 寻找团购路径 333 一、走近“公关” 335 二、公关，攻关 338 三、核心消费者团购公关如何机制化运作 341 四、决战团购渠道 343 五、团购“大思路” 346 六、聚焦定制酒 349 七、当心品鉴会“黑洞” 352 案例链接：茅台为什么能把团购模式变成巨大推力 354 案例链接：经销商做团购的三个手段 第三节 团购创新 356 一、团购概念要升华 357 二、野蛮生长的“团购”是否依然在创新 361 三、团购模式发展的最终结果是与电子商务相融合 362 四、私家酒窖：进口酒的另类“团购”模式 365 五、葡萄酒的“团购”情结 368 案例链接: 建发酒业——不一样的“团购”营销 第一节 婚宴营销 372 一、白酒的婚宴大餐 375 二、预谋婚宴酒“甜蜜金矿” 379 三、辨识婚宴市场 382 四、婚宴酒市场的本质是流行消费 385 案例链接：全兴520在专业与销量间走钢丝 第二节 夜场诱惑 388 一、夜场推广白酒有机会吗 389 二、白酒的夜场试水 392 三、红酒夜场爱恨交加 395 四、黄酒如何“闯”夜场 397 案例链接：白酒让夜场“芝麻开门” 399 案例链接：喜力啤酒KTV里卖出彩