从“网点”到“连接点”，烟酒店转型升级加速中

有人说，疫情的出现加速了酒业在互联网方面的推进，这话一点都不假。比如烟酒店，在疫情严重的时候，不动销成了阻挡在他们面前的难题，但是不少烟酒店进行了新“功能”的转型和提升，他们通过社群和云店，成为厂家和消费者之间的连接点。

烟酒店分化加速，升级迫在眉睫

以前烟酒店主要的功能就是产品销售，顾客上门，店主或店员推销产品，最后成交，也就是销售网点的作用，但今年看来，单纯做销售网点的烟酒店日子并不好过，比如前段时间在疫情影响下，烟酒店基于处于门可罗雀的状态。不过，据酒说（微信号：酒说）调查，也正在是这样特殊的情况下，促使烟酒店群体开始转型升级。

河南市场的烟酒店数量非常多，郑州是省会城市，烟酒店更是密集，据了解，该地烟酒店也正在发生这样的变化。亮剑咨询董事长牛恩坤对酒说记者介绍到：“现在郑州烟酒店的分化现象更加严重，转型不成功的终端生存难度很大。以前烟酒店做网点，主要是靠差价卖酒，现在做连接点，是要帮厂家推广，连接用户，通过一些像云店这样的新手段，来提高连接客户的速度和效率。”

事实上，烟酒店对于连接客户是有天然优势的，他们平时直接和消费者或者团购客户打交道，所以积累了不少社区和团购客户资源，即使疫情期间带来了一定影响，但通过建群、云店等方式，使他们一方面和客户重新建立了联系，另一方面也产生了一定量的销售。

从存量盘到增量盘，烟酒店加速抢占资源

“烟酒店要打破线下的界限，这次疫情让酒行业在互联网方面有更多的尝试，烟酒店必须适应这种改变，云店不仅是赚差价，而是用卖酒的方法+云店这个工具，通过结构性的利润让自己的店赚钱。”牛恩坤如是说。

以湖北市场为例。作为疫情严重的地区，湖北酒类市场的动销遇到了很大的难题，但是当地酒企这段时间并没有闲着，它们基本都在通过烟酒店做云店和社群，对于烟酒店和酒企来说，这种模式使他们实现了双赢。

营销专家杨军说到，劲酒、白云边、梨花春、神农架等企业，都在尝试社群+云店的模式，除了企业外，还有一些经销商也在做这样的工作，这些酒企和经销商通过烟酒店来掌控更多的资源，而烟酒店利用这些新技术，和更多的客户产生联系。

以湖北十堰的一个经销商为例，他在疫情期间就组建了120个微信群，每个群里都有团长，这些团长大部分都是终端店主，通过这些社群，他们持续性地推广云店，解决了终端店线上推广以及与核心客户之间无法见面，难以保持黏性的问题。云店的赋能，赋予了终端店更多的能量，“这其实就是在联营体的基础上做了更多的深入”，杨军谈到。

另外，杨军认为，现有的资源对于烟酒店来说是存量盘，而通过云店和社群，烟酒店可以挖掘更多还未开发的资源，这些就成为他们的增量盘。

难点是什么？

对于烟酒店来说，作为厂和客之间的连接点，一共要做四步工作，第一步是社群和云店的建设，第二步是操作和推广，第三步是引流和管理，第四步是实现顾客长期性购买。

想要实现第一步并不难，只要有客户资源以及上游在软件方面的提供（只有少数大型连锁店才能自己做云店方面的技术，大部分烟酒店需要依靠上游）就能做到，但是对于一些烟酒店来说，从第二步开始就有难度了。杨军提到，有些烟酒店老板对软件应用并不熟悉，所以企业需要提供这方面的专门培训，烟酒店老板还要学会后台终端管理，稳定价盘，以后还涉及在后台给消费者发放优惠券等操作，总之，烟酒店老板必须抱着好学的心态来接触和接受这些新事物。

更重要以及更难的是第三步和第四步，这才能最后实现销售的目的。毕竟现有的客流量是有限的，烟酒店如何扩展自己的客源，让更多的客户加入到自己的社群和云店，并形成习惯性购买，这是他们要长期关注的问题。虽然对于企业来说，云店的功能不只是销售，还能起到品牌传播并且抢夺到更多终端资源的作用，但对烟酒店来说，即使将来实体店客流量恢复以后，云店依然是销售的一个有效方式，尤其是随着年轻消费者的崛起，他们对于移动互联端的使用率很高，而云店和社群更能让消费者与终端产生联系。

杨军提到：“新营销时代已来，打通终端，善用新媒体，才是引流和促进消费者长期购买的有效方式。”