推荐文章

当前位置 | 首页 | 资讯 | 商学院

酒商新零售的义顺样本,告诉我们2020年酒商怎么活下去!

来源:酒说 2020-03-13 14:56 作者:佚名 编辑:小琪

回过头来看,当很多酒商还在为一天天高企的成本、逐渐流失的销量叹气时,有些经销商早就开始了自己的战“疫”,获得了新发展。

在酒说前段时间的调查中,很多经销商都在抱怨疫情期间销量下滑,资金周转出现问题,导致2020年全年压力都很大。这是客观事实,也是当前酒商普遍的生存状态。但回过头来看,当很多酒商还在为一天天高企的成本、逐渐流失的销量叹气时,有些经销商早就开始了自己的战“疫”,获得了新发展。

2020年疫情期间,地处西北的甘肃义顺集团在响应国家和地方政府政策的同时,主动适应疫情防控特殊要求,带领公司员工共同打响了一场特殊的战“疫”。本文,我们将以义顺为样本,探讨2020年经销商如何活得更好。

义顺的抗“疫”时间轴

作为行业超商,兰州义顺工贸有限责任公司在此次战“疫”中通过“老张的店”,成功打响了攻坚战。

▲甘肃义顺集团董事长张秉庆(右三)

在疫情来临之后,甘肃义顺集团董事长张秉庆快速反应,于1月25日成立了疫情防控领导小组,发出援助疫情防控工作的倡议。

●爱心先行,提升企业形象

义顺集团是从康乐县走出来的,公司有一半员工来自康乐县。关键时刻,集团必须勇担社会责任,为家乡抗疫尽一份自己的绵薄之力。

1月29日,义顺集团决定,在做好生活物资供应的同时,捐助10万元物资分两批送往临夏回族自治州康乐县助力疫情防控。

1月30日,第一批捐赠的5万元生活用品——牛奶、方便面、矿泉水、八宝粥等物资,就紧急送往康乐县各乡村防疫卡点。

2月1日,第二批价值5万元的84消毒液400件,送往康乐县人民医院、疾控中心及各乡镇卫生院等。同时,主动为康乐县中小学、职校及幼儿园共捐赠305桶消毒液,价值1.22万元。此次捐赠的防疫物资,有效地缓解了学校防疫物资短缺的实际困难。

●马不停蹄,恢复上下游信心

疫情期间,义顺集团旗下40家义顺老张的店全力开展门店场所消毒、人员疫情防控工作,经营秩序井然。多方联络寻找货源,为保障民生创新服务,助力联防联控提供充足物资储备,维护正常经济社会秩序,稳定社会情绪,形成抗“疫”合力。

1月25日,情联防联控小组成立后,公司要求采购全体全网寻找防护、消杀物资,全员陆续到岗,并要求全员戴口罩上岗且门店设备每2小时消毒1次;想方设法保障员工安全,所有员工配套N90口罩,配发头套、一次性口罩,重点区域员工全部佩戴护目镜;

1月27日发出致消费者的第一封信将顾客所囤年货礼盒进行免费退换;

1月28日,召开全体员工线上防疫动员大会,同时缩短营业时间,全员上岗,保障配送服务;

1月28日,发出致供应商的第一封信:号召积极复工,积极储备应急商品;

2月1日康乐区域无接触配送上线,同时,线上平价销售1次性口罩6000只,缓解了防护用具紧张问题;

2月2日义顺老张的店致消费者的第二封信发出,告知顾客生活物资储备充足,蔬菜等商品平价供应,避免恐慌情绪蔓延。同时第一批2000桶84消毒液开始平价销售;

2月4日,针对消费者的第三封信发出;

2月5日,兰州区域无接触配送全面展开,与顺丰合作开启生鲜配送服务。对重点合作消费者免费配送蔬菜箱,每箱都有员工手写慰问信;

2月7日,所有管理层开展员工慰问;

2月14日致供应商的第二封信发出,义顺老张的店为供应商提供资金支持并承诺不向供应商退货;当天,所有管理层开展第二轮员工慰问,并给每个店的员工附上一份亲笔信。

通过以上一系列动作,义顺不仅俘获了消费者的心,认可度高涨,更恢复了员工和上下游客户的信心。随着义顺战“疫”行动的逐渐深入,各区域供应商主动加入到慰问队伍中,物资量连续增加,部分供应商开始开展对老张的店一线员工进行慰问。

●线上线下,“无接触”免费配送

由于疫情期间不能出门,线上渠道十分重要。在此背景下,义顺通过社群+线上购物,线下“无接触”配送的方式,为消费者提供了便利。

首先,义顺通过公司一百多个“老张优选”会员群,使5万名会员形成良好互动,积极倡导消费者通过网络渠道学习娱乐,有效缓解了周边居民聚集压力。

其次,通过“老张优选”微商城,平价、限量的方式销售口罩、消毒液等防护消杀物资,同时引导周边居民在家通过扫码支付、网上下单等方式,有效避免了疫情期间人员进店聚集等现象,让消费者以优惠价格享受到便捷安全的服务,有效解决了周边顾客民生需求问题。

再次,积极探索和推进“无接触”免费配送服务,为消费者提供便利。疫情期间,老张的店在缩短门店营业时间,确保全员上岗的同时,利用网络平台,开展了与消费者错峰到店自提。

2月3日,公司与顺丰签订协议,通过“员工+临时配送员+第三方物流配送”的方式,保障送货上门。

2月12日,义顺集团老张的店被康乐县政府授权,指定为疫情联防联控期间康乐县附城镇近200个封闭式小区的定点配送服务站。

战“疫”打响一个多月,义顺不仅守住了自己的阵地,也探索到了经销商的“新活法”。

“新”“旧”结合,2020年经销商应加速转型

由于新冠病毒带来的疫情发生在春节销售旺季,所以给众多厂商带来了不小影响,尤其身处市场一线的经销商们,从昨天酒说所做的调查中,我们可以看出不少商家仍然身处焦虑中。

正如一些商家反映,如今还未能实现全面复工,无法维护客情关系,而实际上客情关系并非只有面对面才能进行,义顺就通过多种方式,不但维护客情,还能实现销售。

亮剑咨询董事长牛恩坤对此发表了自己的看法:“面对疫情有个规律:实际发生的损失是心理认为的损失的二分之一。这个规律的可怕之处就在于有些人把自己的心理认知当成了现实,成为不积极面对的借口。兰州义顺积极主动,打消了用户和合作商家的各种顾虑。在实际客情工作中大家都明白,客户其实不是真的想要你补偿损失,而是要一个暖心的态度。兰州义顺这些温暖人心的行动和适应时代的营销举措,不但可以弥补疫情带来的损失,还会深化与客户用户的关系,带动公司的组织变革与营销服务升级。”

办法总比困难多,兰州义顺公司只是众多商贸公司的一个缩影,我们相信还有更多的经销商在积极探索好的经营模式,来迎接这场市场变化。在任何市场环境面前都是机遇与危机并存,或许,这正是经销商转型的一个好机会。

对于义顺当下所做的工作,牛恩坤认为有三大意义:

一是考验的是拥抱变化的能力,互联网淘汰的不是大公司,也不是小公司,而是不能适应环境的公司。

二是兰州义顺的各种行动,为行业提供了一个新的参考样本,机会往往在问题之中,在行动中去解决各种问题,最后发现,所有的行动成为下一次危机的免疫。

三是仅靠线下渠道已经不行了,要通过这次危机,积极打通线下线上,真正做到线上线下一体化的时候,可能又迎来再次发展的机遇。

智邦达(中国)营销管理咨询有限公司董事长张健认为,从长期来看,义顺提供了一个经销商渠道发展的新样板形态,这是建立在体验为基础上的形态,包括以线下为导向的体验,以线上为核心的交易,中间还有一些其他方式,比如以社群为导向的社交,把沟通、链接以及线下体验,形成了三维空间的发展。

张健说到,今年的疫情给很多企业提出了一个新的课题,特别是商家,他们要进行在线化的运营和管理,包括管理的在线化、员工的在线化、客户服务的在线化,也正式催生了在线化服务以及如何运营新周期的到来,这是一个趋势,对于经销商来讲非常重要,它就像一个工具或手段,经销商可以通过社群或者小程序来实现新的链接。对经销商来讲,疫情还有一到三个月的短周期,人们的社交活动不会非常频繁,经销商必须做转型创新。

要把“新”和“旧”两个模式进行结合,从线上的角度来看,要考虑如何将客户进行有效的、在线化的管理和沟通。像义顺“老张的店”本身是有会员的,他可以通过小程序,把线下的服务搬到线上。

其实这种线上的服务并不是要做得多么复杂,这些会员本身对商家就有信任度的,那么商家就可以通过一些软件,把这些产品在云端销售,其实就相当于开了一个店,只不过这个店在线上,会员可以通过线上支付购买,商家进行无接触式的销售,同时商家可以链接一些其他的品类,除了酒饮等,还可以有生鲜类的民生商品,对于商家来说,未来这是一个长期的工作,他们一定要有这样一个工具,从市场来看,现在不少终端商都在做这个工作了,这会成为一个标准性的工作,无论是用小程序还是APP,都需要实现传统业务的在线化,对商家了解和信任的客户,自然会通过这些在线程序去购买产品,因为它更方便。

另外,经销商还要构建“小群化管理”,就像那些直播网红一样,她们面前通常有很多部手机,对于商家来说也一样,“小群化”更容易实现交流和互动,实现和客户之间的有效沟通。随着疫情的结束,门店会逐步恢复营业,后疫情时代,对商家门店的标准化、卫生状态以及货品管理提出了更高的要求,与此同时线上销售也会继续,如何有效地将二者结合起来,这都值得商家思考。

联系电话:0311-89105606 联系传真:0311-89105678 E-mail:foodszs@foodszs.com
版权所有:食品招商网 河北华糖云商营销传播股份有限公司
冀公网安备13010202001621号 冀icp备15014280号-5 经营许可证编号 冀B2-20190187