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品牌专供定制、库存14天标准...大商李勇的转型经验可“复制”!

来源:糖烟酒周刊 2019-08-24 09:45 作者:佚名 编辑:小琪

深圳市亚泰轩实业有限公司(以下简称“亚泰轩”)董事长李勇是一名马拉松爱好者,近几年在全世界跑完了50场马拉松。

2016年杭州·云栖大会上,马云提到“新零售、新制造、新金融、新技术、新能源,将深刻影响中国,影响世界。”事实证明,在接下来的几年时间里,“五新”正深刻影响着各行各业,食品行业也不例外。

深圳市亚泰轩实业有限公司(以下简称“亚泰轩”)董事长李勇是一名马拉松爱好者,近几年在全世界跑完了50场马拉松。

一直以来,亚泰轩敢于走在同行前面,面对“五新”带来的改变,勇于尝试新零售和新营销:如联合厂家共同定制开发产品、开启战略商圈合伙人模式、定制跨界产品、社群营销、网红直播营销等,即使在传统渠道下滑10%的情况下,仍保持着整体20%的营收增长,跑赢了自己事业的马拉松。


//从赚差价到综合服务平台//

食品行业经历了三次浪潮:第一次浪潮,百货商店是主流,产品供不应求,厂家有货就能卖,经销商有钱就能做;第二次浪潮,零售业态开始裂变,超市购物中心出现,贸易公司大幅增加,竞争激烈,有想法的经销商快速发展;第三次浪潮,消费方式逆向牵引零售变革,零售变革继而引导食品行业创新,向更专业、全网分销、万物互联发展,大而全的商贸公司举步维艰,经销商群体正在从赚差价向综合服务平台转变。

李勇告诉我们:“经销商转型升级,归根结底是线上、线下、科技、物流、综合、服务等多方面的改变。以前讲经销商赚差价,而如今的经销商只有给客户提供更多的增值服务,为整个商业体和供应链赋能,才能够在竞争激烈的市场上得以生存。因此,经销商谈转型必须要转变思维,不能再一味地赚差价,而是要建立综合服务平台,打通线上线下,打造科技物流,综合服务,相互融合,以此适应市场变化。”

对于亚泰轩来说,2019年是调整力度比较大的一年,李勇计划砍掉手中盈利能力不强的品牌,同时引进一些高端且利润空间比较大的产品,如食用盐、牛肉干等。除了产品调整以外,亚泰轩正在打造智能化、现代化、规范化的物流园,届时,李勇不仅巩固自身经营多年的代理业务,还将成为与上游生产企业打通,整合同行物流,同时为下游客户提供现代化配送服务的供应链公司,将亚泰轩打造成中国快消品服务平台。


//三年调整为70%到店,30%到家//

如今,食品行业正处在商业模式的浪潮,也就是超市和购物中心的模式。无论是厂家、零售商,还是经销商的处境都很艰难。社交新零售的出现,就是要打破传统经销商的受制局面。新型经销商要以消费者需求为核心,对其进行研究和认知,提升核心竞争力。

传统零售行业,时时存在着创新变革。目前经销商的生意还是以线下为主导,理应顺应时势做场景化营销。亚泰轩与全国沃尔玛连锁卖场合作,在产品销售过程中不断尝试新的销售方法,应用智能机器人,儿童、动漫食品紧邻亲子互动区,顺应宣传主题设置陈列效果和促销人员的穿着,充分吸引消费者的目光,相得益彰。

此外,亚泰轩现在与阿里零售通、中商惠民、智店宝、京东新通路、丰衣足食、每日优鲜、朴朴超市、瑞幸咖啡、美菜网、叮咚买菜、苏宁小店、苏鲜生、万科V24等众多新零售平台展开合作,并为盒马鲜生、每日优鲜、顺丰优选、爱鲜蜂等诸多零售平台提供产品支持。2018年在新渠道上,亚泰轩已经实现30%的业务增长。

除了拓宽新渠道,用更多场景化营销方法撬动食品市场外,经销商对于当前多变的零售业态,也要格外重视。在社交电商快速发展的同时,产品与消费者之间的距离更近,零售业各环节竭尽所能让产品更快到达消费者手中,为消费者提供便捷服务。作为成功转型的范本,亚泰轩将与线下终端紧密合作,三年内实现产品70%到店,30%到家,让这30%取得新的突破和增长,而不是在当下的生意中再分70%和30%。

“无论是经销商,还是厂家,如何服务好消费者,都是要终身研究的课题。不管是B2B、B2C,还是C2B,目标都是消费者定制。消费者喜欢什么产品,经销商就应该运营什么产品。”李勇如是说。


//品牌定制、商圈合伙人,上下游深度合作//

伴随着零售模式的彻底改变,智慧化、个性化、定制化的C2B模式,按需定制的新制造正在占据消费者的生活。据了解,名创优品90%以上都是双品牌或者自有品牌的产品,沃尔玛山姆会员店50%的商品都是自有品牌。传统的为品牌商搬运产品的生意机会已经越来越少,跟大的品牌商做联合开发,进行双品牌定制,打通上下游、抢占主力受众的心智,获取更大的品牌影响力和价值,成为当今时代经销商的转型路径之一。品牌定制,是经销商以及厂家连同协作的关键,也是上下游深度合作的关键,将会成为新的增长点。

亚泰轩跟大客户在卖场进行了品牌的定制,比如,将伊利牛奶片与当下风靡的“大吉大利,今晚吃鸡”游戏组合,推出定制玩具礼盒装,在2018年6月暑期档投放;在世界杯期间与东鹏特饮推出区域产品;与达能益力易站连锁便利店合作,推出易站的达能益力矿泉水;向盼盼食品定制手撕面包,分销至全国沃尔玛门店,年销近千万。此外,亚泰轩还联合格力高与瑞幸咖啡,牵手米老头与广东经销商创新联盟合作,定制米老头畅销产品、联合打造米老头网红大单品。

“赚差价的时代不是没有了,但也将要结束了。未来,无论是线上渠道还是线下渠道都可以进行定制,成为经销商的转型之路。”李勇如是说。

除了与上游品牌商联合定制产品外,亚泰轩联合下游批发商客户,打造“商圈合伙人”计划。在这里,亚泰轩的品牌、仓储、物流等优势资源都进行了共享。具体而言,商圈合伙人可以下订单后直接从亚泰轩仓库取走一线大企业产品,并借由亚泰轩的高效物流,直接送达终端门店。不仅如此,亚泰轩还可提供业务员为合伙人的终端门店服务,助其提升销量,合伙人只需要为业务员发放提成即可,真正实现高效率,物尽其用,人尽其责。按照此模式坚定执行下去,商圈合伙人销量基本能增长2~3倍,利润也有很大提高。目前,这个模式仍处于发展期,并不断进行升级,未来将会成为亚泰轩的重点打造项目。


//库存管理14天标准,更高效节能//

仓储配送成本居高不下,库存普遍较高,然而压在仓库里的产品,都是经销商能用来投入扩大规模的资金,如何将这一部分成本减持下来,更高效节能地运营商贸公司,同样是经销商必须思考的问题。只有提升管理水平,才能获得更高的效益。

李勇举例阐释,单件商品货值在100~200元之间,保质期为9~12个月的商品,如果占用库存时间达到60天以上,单件库存费用就会达到4.5元以上。虽然,经销商希望厂家对自己的库存进行管理,但不能有太多的和高危的压货情况,会影响到经销商的正常运营。  

亚泰轩从需求预测开始,用数字驱动仓储配送供应链;在制定库存计划时,考虑到预测与实际销售之间的误差,用安全库存作为缓冲,应对不确定性,平衡服务水平与资金周转之间的关系;在供应链执行层面,缩短响应周期,提高响应能力,做到货物不落地,直接到客户手中。如今,亚泰轩已经实现了在14天以内,进行从预订单管理,到货物配送到客户手中的供应链管理,因此更加高效节能。


把握者胜,逆流者亡。在这个抱团打天下的时代,广大经销商要做到信息共享、资源互通、优势互补、强强联合。经销商虽然是一个传统行业,但只要抓住变革时机,勇立潮头,站住C位,就一定会取得成功。

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